営業部門との軋轢に困っています

質問

設計部、課長職です。
　地方、鋼構造物メーカーです。営業部の人間の言動に困っています。

　新製品の受注活動を前に営業部が、製品の価格を決定するために設計部に物量推定を依頼するのが習わしなのですが、毎回「物量が多くて高価になり受注オファーができない。もう少し減らして提出してください」と突き返してきます。
　「じゃ相場を知っているのか？」と聞くと、「知らないが、○●(過去の製品番号)より○億も高い」と言います。「相場とうちのコストベースでの提示価格を比べて、儲かる仕事を取ってきて赤になる仕事は手を出さない、と判断するのが本筋だろ？」と言うと、黙って席(1階上のフロア)に帰ってゆきます。その後「やっぱり見直して下さい」とメールが来ます(黙って私の言う事を聞いていたくせに、この時はかなり長いメールで饒舌に語り指示をしてきます)。私が怒って上のフロアに乗り込むと、会議中と称して姿がありません。
　私は「これはコストではなく原資であり、たとえ社長がどんなに偉かろうとそんな物量では製品は成立しない」とさらに突き返すと(最初は諭してしましたが最近は毎回ほとんど罵倒しています。パワハラ寸前でこらえています)、私をあきらめて設計部長の元へ行き、同じことを言います。私はやっぱり部長にも譲らないので(本当にそんな板厚と配管物量では物が成立しないので)、設計部長が何やかやと理由をつけて、物量を減らして報告します。
　過去、この物量算定に誤差が出て大赤字を発生させたことがあるのですが、それは圧力をかけてきた営業ではなく設計の「不適合事案」とISO上記録され、設計顛末書を書いています。(疑わしい案件は相当数あるのですが、営業が干渉した記録が一切残っておりません)
これまでに何度も設計部長を通して抗議しましたが、設計部長は「まあそうじゃのう」と言って、どうやら営業に申し入れ等は全くしていない様子です。
　営業の無能ぶりも呆れますが、私の上司(現設計部長や歴代設計部長)が言いなりになって物量を過少報告してしまうのも理解できません。(何でそんなに言いなりなんですか？部長さってご存知でしょ？と部長本人に抗議したこともあります)
社長は大手商社出身(バブルの時代の社長子息枠だそうですが)であり、営業部と社長室は同じフロアにあります。社長がトップセールスしたがっている、とも聞きますが、この一連の事の流れには、何か理由があるのでしょうか？言いなりになってしまう理由があるのでしょうか？あるいは営業(この場合うちの営業に限ってですが)部員の間に、何か特権意識や選民意識のようなものが、あるのでしょうか？それも営業の特性か何かなのでしょうか？
(英語の仕様書も自分で書けない営業部員で、それも設計に書かせるような部署なのですが・・・そもそも製品を知らず英語を話せない)
知ってる方、教えて下さい。

回答No.5

kon555 · ベストアンサー

非常によく分かります。
「見積もり金額が高いと受注できない」は現実的な問題なのでしょうが、物理現象はそんな背景を斟酌してくれませんからね。
　また安全率云々という観点が欠けている営業も、それなりの人数見てきました。「計算上〇〇mmで大丈夫なはず。なぜ倍以上の強度がいるのか」とかね。

　個人的な経験談としては、方法は3つ。
1.転職する。
　最も容易で最も困難。しかし書かれた内容からすると、会社の将来にはちょっと(かなり？)不安もありそうな・・・。

2.部署間駆け引きに持ち込む
　最初は高めに見積もっておいて、こっちが折れた風に適正見積もりにするといった手練手管を用いる。
　当座はいいとしてそれで仕事が増えるのはバカバカしく、定番化するのは避けるべき。

3.「そちらの言う通りにするが、設計側しては一切責任が持てない」と言い、責任の所在を明らかにする。
　要は営業としては「トラブルなく終わればラッキー。トラブったら技術側の責任」という、ごり押しをするのが最適解のシチュエーションになっているのが大きな問題です。
　そこで条件付けとして「本来は板厚〇〇とすべきだが、営業サイドからの要望により板厚〇〇mmとし設計する。本件に由来するトラブルの一切について設計部は責任を負わない。この文言を正式に書面で起こしていいならやる」とする。
　これで引く相手なら有効ですが、逆に『それでもいいよ』と言い出すなら本気でヤバいですので、転職が必須になってきますね。

お礼

すごく的確に表現して下さって、本当にありがとうございます。
コメント頂いた1.～3.全て、おっしゃる通りです。ただ3.に関しては、こちらの数字一つで会社に大損害が目に見えていますので、責任がなければいいとかではなくって、なかなかできなくて・・・あ、その時は転職すればいいのか。

回答No.4

中京区 桑原町（@a4330）

>それが許容応力を超過すれば壊れます。その程度にも設計の専門知識が必要ですかね？
おたくの設計部門は板厚の変更程度しか知恵が無いのですか？
材料を変えるとか、形状を変えるとか、複合化するとか、負荷を減らすとか、応力を他に逃がすとか、応力の方向を変えるとか、それが設計でしょ。

お礼

Q&Aやりとりは1回きりが質問板のルールですよ。
ここはSNSではありません。

回答No.3

hahaha8635

よくある話

2020年、プログラミング教育が小学校で必修化！内容・現状を徹底解説
https://coeteco.jp/articles/10368

が教育されてないから

あなたも上司も営業も
今まで義務教育では教えてない

現在プログラムを組んでる人も理解してない方が多い
特にwindowsが出きってからAPIの陰に隠れてしまっている

お礼

はあ。ネット記事のご紹介どうもありがとうございます。

回答No.2

中京区 桑原町（@a4330）

設計部に経済観念が無いのですね。
営業は客が支払ってくれる金額でしか売れない事を知ってる。
売値から利益を引けば原価だから、その原価内で作れる様に設計するのが設計部の仕事です。

絶対に不可能な要求なら論理的に原価を営業に説明すればよいでしょ、貴方の会社が不可能な原価なら他社でも同じはずです、損を出してでも受注しなければならない事案ならその旨を営業から説明があるでしょ。

お礼

なるほど。それが営業部門の考え方なんですね。
部長が社長がどんなに偉くても板厚を半分にすれば応力は倍で、それが許容応力を超過すれば壊れます。その程度にも設計の専門知識が必要ですかね？

回答No.1

Dr_Hyper

営業では当たり前のことだと思っているのではないでしょうか？
あなたほどストレスも怒りも感じてないのだと思います。
上司もまあいつものことと感じているからそれなりの対処をして立場を守りつつ対応しているのではないでしょうか。

たぶんあなたはなさらないのだと思いますが，自動車の値引きとかハウスメーカーへの割引打診とか家電量販店での値引きなどすべて似たようなものだと思います。

これ以上は絶対に割り引けません。
といわれ，じゃあ買えない。買わない。と言う話になり，場合によっては一旦家に帰るなどのフェイクがはいり，店長に許可を貰い特別に。とか本社に掛け合ってコンプライアンスぎりぎりのとかいって，得した気持ちにさせて購買させる。
買った方が喜んでSNSにのせるけど，ああそれ社員価格ね。ごねた客にはその値段って決まってるから。と言われてチーンとなる。そんな日常の場面をあなたの文面に見ている気がしました。
できるのかどうかわかりませんが，価格など誠意をもってぎりぎりで最初の案を作るのをやめてみてはどうでしょうか。あらゆる所に少しずつ余剰を組み込んで置いて，０回答ではなく，１％引きました。なんとかしました。と５－１０回程度の打診に答えられるような最初の案を作っておくのはできないのでしょうか。
材料の相場だって，数円高いときを使うのと最安値をつかうのでは全然違うわけですよね？その部分の余裕があればあなただって，いつも通り渋い表情をしながらも，いつもお世話になっているあなたの為に2%引けるようにがんばります。
時にはごめんなさい1.8％しか引けなかった。と言う事も芸として組み込む。
本当は５％まで全然引ける状態で，そのラインで攻防するというのが営業の当たり前の状態なのだと思います。だって相場しらないのだから，目の前で高すぎるという価格と高めの相場で計算してあげて，こうなるよ。顧客にもそう説明して。とすればいいのだと思います。
体力に余裕をもって，もう全部使い果たしたと余力があるうちに行っておけば，そこから絞り出したものはリスクや犯罪にはならないで，あなたの功績や信頼になりますよね。
素人なのでその辺のできるできないはあると思いますが，あなたの生真面目さが，まわりには理解できず，ホントにベストで最初からだしちゃったの？
と思っているのではないでしょうか？

どうしてこんな何往復もするようなことをするのかというと，そうすることで，あなたとあなたの上司の意思統一，そしてあなたの能力を示す機会を与えられ，営業も同様に顧客との折衝に時間稼ぎができ，努力している姿を印象的にみせることができます。要するに気持ちよく信頼関係を築くための作業なわけです。
ある意味，そのお約束の場面で一人激高しているひとがいる。。。
という状態には思えます。だから上司もあなたが違和感を感じるくらいのれんに腕押しなのではないでしょうか。

お礼

ありがとうございます。
なるほど～。最初に営業に出す物量にもまず色をつけて、社内政治と駆け引きの世界に持ち込むべきなのでしょうね。
何だかこんな地方の中小企業で、こんな世界で社内政治やら駆け引きやら根回しやら考えるのも、情けなくなってきますが・・・