営業職に必要な知識か？

質問

うちの会社は社長が営業を行っているとても小さい会社です。

現在、この業界にいるにも関わらず、営業職の彼は、何の知識も持ち合わせていません。
（昔はプログラマ、SE、営業をこなしてきたそうですが）
その為、どう考えても金にならない仕事も、人件費を大幅に下げて（平たく言えばサービス残業）
ムリヤリ受注してきます。
その為、儲からない、納期がやたら早い、社員は帰れない、地獄の毎日です。
工数を算出した際に金とコストが全く釣り合っていない事は受注前に分かっています。

経営学だけしか勉強してないのか、はたまた何にも勉強してないのか知りません。
営業職という立場でもある彼には、技術者とある程度話が合うようにしたり、
依頼があった時点で即座にリスクのある案件なのかを判断する為に、
基本的な技術レベルの知識も持ち合わせてもらいたいものなのですが、
営業職にそういった知識は必要だと思いますでしょうか？
基本的な技術知識を叩き込ませるか、細かい数値を見せて社長と喧嘩する道を選ぶかのどちらかだと思っています。
金の管理もプロジェクトの管理も、社長や部長というトップレベルの人以外の人の方が明らかに長けています。

これが技術者と営業職のギャップってやつでしょうが、営業職だけでなく経営者なのですから、
何かアクションしてもらいたいものです。
また、営業職が自分の会社の出来る事や商品の金をある程度理解しているのは
当たり前だと私は考えますが、実際はそれが間違った考えなのかは分かりません。

彼は、営業の話まで全て技術者に丸投げで身を任せている割には、自分が気に入らないと切り捨てます。
最近になって、営業は仕事をとってなんぼだと言い放つようになりましたが、
ムリヤリ仕事を取っているおかげで赤字続きです。

似たような体験をされた方や、いやいやそうじゃないんだよ、というような方、ご意見下さい。

回答No.2

takchan · ベストアンサー

これは自分も思うことですが、お客様は決して神様ではありません。自分の客をどれだけ「しつけるか」ということも大事です。そのあたりを履き違えているのではないでしょうか。無理を言われたら、なぜ無理なのかきっちり説明し、価格の根拠を明確にした上で交渉するに限ります。その上で自社の強みは何なのか？もし、その強みが売値が安いということだけならば会社は存続できません。（ただし、原価低減を何か画期的な仕組みにより構築できているなら別です。質問者さんのようにサービス残業をさせることは決して強みではありません。）そういうところから、自社の商品というものをもう一度見直し、何をすることで利益を出すのか考えるしか方法がないです。逆に言えば、それがなければ会社なんて作ってはいけないと思います。

補足

ありがとうございます。

システムの開発なので、社員がどういった事を実現出来るか、
それをどのくらいの期間で仕上げる事が出来るか、という事が商品になります。
それらの情報というのは社長は完全に把握しています。
システムの開発ですからその金額をキッチリ弾き出す事が出来ないとしても、
情報を元にして大雑把な金額とコストを算出出来るはずなのです。
それが出来ていれば、顧客の予算と、求められた内容が見合っていない事くらい
即座に判断出来るはずなのです。
そこでの判断が多少難しかった場合には、技術者が見積もり、営業と話し合うという場面で解決するはずなのです。
（どちらにせよ、技術者が一度見積もるのですから）
現状、社員が見積もった後、結局その見積もりは高いと却下され、社長独断の見積もりが通ります。
技術者が見積もった金額の方が安い時だけぼったくります。
多少難しい、もう少し安いのか？高いのか？と悩む所にすら到達出来ていません。
むしろ、「何でも出来ますよ」と豪語するものですから、出来ない（事例が無い為、リスクに該当する）事まで
なんでも受けてきてしまいます。それが、「仕事をとってなんぼ」という意識なのでしょう。
「何でも出来ますよ」というのは、営業職としては問題オオアリだと思うのですが、
それが昔教育されてきた事でしょうし、自分の意見以外を認めません。

業種にこだわっているわけでもないそうです。聞く限りだと、経営思念もなく、
ただ金儲けをしたい、それだけで会社を興したように聞き取れます。
以前に夢を聞いたら、追いかければあっさり到達出来そうな何とも下らない、小さな夢でした。
が、現状ではきっと社員全員辞めると個人的に思っています。
というか、夢まで金の話でした（５億、１０億、１５億、、、）。
儲かる事は大切ですが、他に何か無いのか、と思ってしまいます。
そんな事を聞いたらかなり悩んだ結果、やはり金だそうです。

強みもありませんし、利益に結びつく仕組みを考えようともしていませんから実現もしていません。
その辺も、全部人任せです。ほんとに。それなのに話し合いで、すぐに実現出来るはずもない事を
何も考えず言ってきます。

社長がそんなスタンスであり、何度言っても改善される兆しが見られない為、
現在、一部の社員にて営業から整備してます（全員技術者ですが）。
経営思念は社長が持つべきものですから、社員で整備しようとは思っていません。
また、営業（社長の「しつけ」に該当します）も並行して行っていきます。
まずは営業がしっかりしていないと、顧客のしつけも出来ませんから・・・。
本当はしたいのですが、出来る人は技術者で、会社存続の危機を感じて営業転向を
申し込んだらしいのですが、不可だそうです。
やはり営業は自分でやりたいらしい。
この裏には、人脈を自分だけが広げたいというのがあると個人的に感じています。

回答No.3

神崎 渉瑠（@taloo）

間違えてクリックしたページに興味深いスレッドが、、、（苦笑）

そういう社長が嫌で退職しましたが何か？
ていうか給料を支払ってもらえなかったんですけどね。（事情はわかってたので１ヶ月待ちです(^^;）

定期的に更新するようなページについては、
手作業にせずにバッチスクリプトを作っていったので、そこまで苦労はありませんでしたけど、
１つ１つ手作業で更新してたらサービス残業もいいところでしょう。
もちろん社長に言われたわけではなく、残業が嫌だったので自主的に作りました。
ライブラリで簡単に作ることもできるかもしれませんし、制作ツールを作るということもできるかもしれません。

再利用不可の技術作業の見積もりを出すのにその知識は必要と思いますが
携帯電話のように本体は０円でも毎月の通信費で黒字に出来るとか、
技術以外の経営学（なのか？）でカバー出来るかも知れません。

> 基本的な技術知識を叩き込ませるか、細かい数値を見せて社長と喧嘩する道を選ぶかのどちらかだと思っています。
それができるならやった方がいいと思います。

お礼

ありがとうございます。

私も、5,6月頃に辞める予定です。
それまでに万が一にも変われば、辞める事も踏み止まるかもしれません。

> 再利用不可の技術作業の見積もりを出すのにその知識は必要と思いますが
出来る限り社員からは、再利用可・不可に関わらず技術作業について
情報を降ろしていますから、単純にそれらを活用しようとする頭が無いのだと思います。
活用すれば、自然に外回りくらいの知識は身につくハズなのです。

> 携帯電話のように本体は０円でも毎月の通信費で黒字に出来るとか、
> 技術以外の経営学（なのか？）でカバー出来るかも知れません。
全くありません！！ええ、ありません。
赤字続きですから。黒字にするには主に経営と営業の観点が問題になってくるはずなのに、
自分で考えようともしてませんね。
誰が一番考えなきゃいけないのか分かっていないのだと思います。
（技術者側にも問題があり、それは以前から技術者側で相談して徐々に解決に向かってます）
色々決定すれば、一番忙しいのは営業を担っている社長のはずなのですが、
必死こいてる様は一切感じられません。

> 基本的な技術知識を叩き込ませるか、細かい数値を見せて社長と喧嘩する道を選ぶかのどちらかだと思っています。
これは私個人の意見ですので、活動している社員全員に相談してみて
今後の動きを考えようかと思います。

回答No.1

noname#96023

典型的な駄目営業ですね
日経ソリューションビジネスとかにシステム開発の営業の特集をやっていたりするのでバックナンバーを読んでみてください

お礼

ありがとうございます。
そういえば、日経NETWORKを我々に見ろと言うだけで（言われなくても見ますが）、
自主的に学習している様を見た所はありません・・・。
密かに学習しているようにも全く感じ取れません（真相は不明ですが）。
完全年功序列の生き残りでしょうか・・・。

うちは年功序列の色がかなり濃いので、トップな方は実は大分役に立っていません。
そしてワンマンで超短気です。
だから経営や営業の事に口を挟むとすぐブチギレて、議論や話し合いに全くならないのが問題です・・・。