エンドユーザ直のシステム開発案件の利益

質問

元々組み込み系開発が多かった会社で仕事をしています。

最近業務系の開発を大手SIerから請けてやっているのですが、ある程度ノウハウがたまってきたので、エンドユーザから直接請けての仕事に挑戦したくなってきました。

エンドユーザから直接請けるとなると、案件になるまでの営業や提案を直接お金に紐付かない形でやる必要があると思うのですが、案件になった際にはそれを取り戻せて余りあるくらいの利益を期待できるものなのでしょうか？

# もちろん一概にはなんとも言えないとは思うのですが、
# SIerからの下請けだと50～100万円/人月くらいが相場として、
# エンドユーザ直だとそれがどの程度とみなせるのか、知りたいです。

Noなら結局大手SIerの仕事を請けてやっている方が安定した継続受注で間接コストがかからない分お金にはなる、という判断になってしまいます。なんだか夢が無くてイヤですが・・。

よろしくお願いします。

回答No.3

lv4u

No.2さんの回答で、エンドユーザから直接請けることについての大きな問題は書かれていると思います。

補足的なことで・・・

１）セキュリティ関連が面倒
　最近はセキュリティについて（無意味に？）面倒な企業があります。「○○認証を取得して欲しい」なんて要望があったりします。となると、個人や小さな企業では、直接請けることは、ほぼ不可能になります。

２）そもそも無理
　１）の例とダブるかもしれませんが、その影響で「個人商店的なところには発注しない」というケースがあります。実際、「今、○○さんにお願いしているけど、この先、社内のルールが厳しくなると、形式的には発注することができなくなる。技術はあるし、今までの実績もあるから、契約が切れることは無いと思うけど・・」というようなやり取りがありましたね。

個人的には、セキュリティは大切だけど、それを真剣に考えるのじゃあなく「○○認証機関」という天下り組織を拡大し、ＩＴ業界からの搾取を増やそうというのが真の狙いかな？と思ったりするこのごろです。

>>大手SIerの仕事を請けてやっている方が安定した継続受注で間接コストがかからない分お金にはなる、という判断になってしまいます。なんだか夢が無くてイヤですが・・。

昨日、仕事の形態について社内の方とイロイロ話をしました。一つの案としては、SIerあるいはエンドユーザに転職するというのがあるのでは？ということでした。通常は、それって「引き抜き」ってことで、自社（派遣元）、SIer、エンドユーザの信頼関係を崩すことになります。でも、「自社の未来が暗いってことで自主廃業するなら、信頼関係を崩さずにSIerあるいはエンドユーザに転職できると思う（もちろん、その人に実力があることが前提）」ってことでした。

実際に、「引き抜き」のような形で、同じ職場で働きながら、転職された方がいて、「給料が上がったよ！」って言っていましたからね。

夢とはいえませんが、収入アップのために、自分の会社の廃業を願うってのは、ちょっと変ですけどね。

回答No.2

saru_

<メリット>
・エンハンス・フェイズに入れば、安定かつ高い利益率が望める
(大手はこのメリットが高いと判断した場合、開発フェーズが赤字でも受けることがある)
・企業努力がダイレクトに収益に繋がる
　顧客と合意した工数で契約した後、様々な企業努力で工数が節約できた場合、それがダイレクトに利益になる

<デメリット>
・リスク
　いったんいい加減な仕事をするという評判がたてば二度と受注できなくなるので、契約遵守は絶対！
→契約時の見積りが甘いと大赤字プロジェクトになる…
→固く見積もるとそもそも契約がとれない…

実際の話、大手SIerの中間搾取ともとられかねないマージンの根拠は、このリスクテイクによるところが多いでしょう。価格の安さに誘われて中小のSIerを使う場合、ユーザーにとって一番不安なのは、『プロジェクトがグダグダになった時、誰がどう収拾してくれるの？』、という点につきます。裁判を通じて金を払わなくて済み、その結果相手の企業が倒産したとしても、顧客には何のメリットもありません。残るのは無駄に費やされた労力と時間、そして機会逸失のコストはそれ以上…。
そんなこんなで実績のない、SIerに開発を依頼する顧客は稀ですし、何かあった時に安心な大手を好む傾向が強いことも否定できません(特に日本では)。多くの顧客にとって、コンピュータシステムへの投資は、社運を左右するほど大きいものであるため、リスクを最小限にしたくなるのは当然の話です。

逆に言うと、この問題を解決した上で、価格競争力を前面に押し出すことに成功すれば、大手と勝負できる余地は格段に高くなると言えるでしょうし、顧客の社運を左右しないような小規模な案件であれば、価格競争力に勝る中小が有利という局面もあるでしょう。実は中小SIerの事情はほとんど知らないのですが、後者から入って前者につなげるというのが、ありがちなパターンのような気がします。

さて、最後になりますが、今現在大手SIer経由で付き合いがある顧客からの仕事を、一部直接契約に切り替えるというのは、そのSIerの同意がない限り、かなりリスキーな話であることに留意する必要があるでしょう。SIerからするとオマンマの食い上げになりかねない事態なので、それ相応の政治力を使ってくることも十分考えられます。また、ビジネス道徳上も中間搾取が厳しい場合を除いては、あまり感心できた話ではないでしょう。他の企業の営業努力の結果を横取りする行為に他ならない訳ですから。という訳で、直接契約に切り替えるという方向性そのものは間違ってはいないと思いますが、顧客は自分たち独自の営業努力で新規開拓するくらいの気構えでいないと、長期的に見てうまくいかないと思います。(もちろんそのSIerが同意している場合はその限りではありません)

以上、ご参考になれば幸いです。

お礼

とても参考になりました。

エンハンス・フェイズを狙うということ、小規模案件から食い込むということなど、一時的な利益でなく中長期的な時間軸も考えた上での戦略が必要になってくるということですね。

現在お付き合いしているSIerさんとの関係は、確かに気をつけないといけないですね。

ありがとうございました。

回答No.1

rabbit_cat

＞# SIerからの下請けだと50～100万円/人月くらいが相場として、
相場は、直でもそんなものだと思います。
それよりも高い値を出したら、よほど魅了的なシステムの提案をできないと、入札というか合見積もりにはなかなか勝てないでしょうね。

お礼

なるほど、やはりご存知の方のコメントという事で、実感がわきます。
ありがとうございます。