初めての営業職

質問

今まで製造業とかやってたんですけど、職人肌が性に合わなくて辞めました

それで住宅関係の営業職に挑戦してみたんですが、初心者ということもあり上手くいかず悩んでいます。
僕の仕事は直接契約を取るとかではなく上の人に繋げる補助みたいなもんなんですけど、なかなかお客さんに興味を持ってもらえません。
日曜に70件くらいの住宅を回って、約半数くらいはいましたが全滅でした。

決まって言うのが
・ちょっと前にやった
・知り合いに頼む
・お金がない

というものでした。
どうすればこういう決まり文句を打破して興味を持たせることが出来るでしょうか？
曖昧な質問ですがアドバイスよろしくお願いします。

回答No.2

noname#164823

我が家にもよくいらっしゃいますよ。ご自分が客側の
立場に立って、考えてみれば分かると思います。

まず、
「飛び込み営業で、家のリフォームなどを頼もうとは思わない。」
というのが大前提だと認識して下さい。
高額な費用のかかることを、突然来た店に頼むなど、
怖くてできません。
信用が第一なので。

うちでも、決まり文句を言えば、簡単に引き下がって頂けるので、
上にあげていらっしゃる言葉のどれかを言います。
インターホンで。

「やったばかり」「お金が無い」と言えば、相手は
それ以上言えないからです。
殆どが断って当然なので、落ち込む事はありませんよ。
いつもお気の毒だとは思いますが、こちらも安い買い物を
するのではないので、聞く耳は持ちません。聞いてしまったら、
「しつこく」食い下がられ、断るのが面倒になるからです。
最悪なのは「玄関を出ていらして頂けないですか。」と言う事です。
まさか、おっしゃっていないですよね。

本題です。
ここを逆利用したらいかがでしょう。「北風と太陽」の原理です。

しつこくされると、嫌われるのが人間の常です。
断られたら、「そうですね、きれいにされていらっしゃるので必要
ありませんね。失礼致しました。その他、ご不便に感じている所や、
少し手を加えたら、もっと楽になるのに、と思われている事が
ございましたら、どのような事でも格安でお引受け致します。
ご興味を持って頂けましたら、○○にお電話を頂ければ、すぐに
飛んで参ります。」と言ってみたらいかがでしょう。

リフォーム＝きれいにする　だけではなく、少しの雨漏りや
段差で不自由している、などの悩みを抱えている家は結構
あるのではないかと思います。

断られたら、即座に引き下がる、が一言「お困りの際は、
すぐに飛んで参ります。」という言葉は、かなり効くと思いますよ。
チラシなり名刺を、ポストに入れて下さいね。

ご参考になれば。

回答No.1

bfox

質問者様の取り扱い商材はなんでしょうか？
リフォームとか壁の塗り替えとかですかね？
仕事としてはアポをとって自分の上司や先輩に繋げるって感じですか？
いずれにせよ文面からの情報だけだとアドバイスがかなりぼやけますが……

まずポイントは
・分母が足りない。
・ターゲティングはしてるか。
・自分が客だったらどう思うか。
の3点かと。

分母が足りないというのは、70件まわって在宅件数が半数の35件とすると、飛び込み営業としては分母が足りなさすぎかと思います。

ターゲティングはしているかというポイントでは、自分の扱っている商材はどんな人(家)に必要なのか、どんな人なら買えるのか等を分析して客層を明確化しているのかという事です。
それに合ってるっぽい家を選んで訪問すると断られる率が減るかと……。

そして自分が客だったらどう思うかという点です。
質問者様がどういう風にお客さんに声をかけているか存じませんが、自分がそういう訪問を受けたらどう思うか、どう言われたら話を聞く気になれるかを考えてみてはいかがでしょう。

「こういう決まり文句を打破して興味を持たせる」とおっしゃっていますが、この時点でどうかと思います。
打破されたら例えそれが正論でもagreeしたくないのが心情です。
人間自分の意見や意思が否定されると良い気分はしません。
いったん受け入れてから「なるほどそうですよね。ま、それでも見積だけでも…」と粘った方が率は高いでしょう。
後は説明する際も、「ご存知かもしれませんが……」と前置きしてから続けると相手の自尊心を傷つけずに済んだり……と、自分だったらこうされたら気分が良いとか悪いとかをシミュレーションしてみてはいかがでしょう。

補足

あまり詳しいことは言えないんですけどリフォームとかそんな感じです。
ですから比較的綺麗な家は対照から外してますね。

一応相手の気分を損なわないように言葉は選んでるつもりですが、まだまだ不十分かもしれません・・・。