保険営業で相談です。

質問

私は、生・損保の保険代理店を営んでいます。大手代理店のパートナー代理店としてほぼ全社の取扱が可能です。
これからの営業戦略として住宅を取得される方の長期火災保険と生命保険の見直しを主軸にしていこうと思っています。
訪問リストは建築確認申請リストを得て、アプローチする予定です。
何か効率的な契約獲得方法をご存じの方などいましたらアドバイスお願いします。
ちなみに私の在住している市は人口約１０万人・住宅着工数は年間約４００棟です。
県全体では人口１３０万人・住宅着工数は約３，０００棟です。

回答No.1

juko7 · ベストアンサー

一番効率的なのは、住宅施工（販売）メーカーや金融機関の融資担当窓口に協力者になってもらう事とだと思います。

しかし、住宅施工（販売）メーカーも既に何社かの代理店になっている会社が多く、銀行も保険販売に注力する時代ですので、以前程簡単には協力関係になりにくい現状だと思われます。
また、正式な協力関係を締結すると、手数料が折半になりますので、考え方によっては非効率だと思います。

ほぼ全ての生・損保を取り扱えるという事は、従業員も１名や２名では無いと思います。所在都市で住宅着工数が約４００件／年で、近郊都市を含めても従業員で割り振ると、大きな負担にはならないと思慮しますので、建築確認申請リストを基にローラー活動する方法が一番良いのでは？

不払いや割引不適用といった騒ぎがあった様ですが、特に貯蓄性商品以外ですと、私たち一般人は保険会社よりも保険商品や販売者を重視する傾向があると思います。
私も生・損保それなりの契約がありますが、継続契約時等にパソコンも持参しないで、前回同様プランを半ば強引に勧める代理店は信用できません。

貴社の場合、最大の武器は多数の保険を扱えるという事ですから、専属代理店よりも客観的で、幅広い販売が可能な筈です。
貴社の利点の広報活動も兼ねて、オーソドックスなローラー活動を実施し、対象者との人間関係を深める方法が、長期的に見ても良策だと思慮します。（口コミ効果、紹介依頼、従業員の経験値向上・スキルアップなど）

お礼

早速のご回答、まことにありがとうございます。

>>しかし、住宅施工（販売）メーカーも既に何社かの代理店になっている会社が多く、銀行も保険販売に注力する時代ですので、以前程簡単には協力関係になりにくい現状だと思われます。
また、正式な協力関係を締結すると、手数料が折半になりますので、考え方によっては非効率だと思います。

そうなんです。まさにこの点で悩んでおりました。契約をもらう都合上様々な先方への協力を当然ながら要求され、かなり時間・費用をとられておりました。

ちなみに契約者として保険代理店に求めるものは何でしょうか。
自分の存在意義として常に自問自答する大きなテーマですので、
よろしければ再度ご返信ください。

貴重なご意見まことにありがとうございました。

回答No.2

juko7

No.１です。
ご丁寧なコメント有難うございました。

＞契約者として保険代理店に求めるものは何でしょうか。
漠然とした回答になってしまいますが、相手の立場になって真の提案を求めます。

損害保険は安価で良い特約も沢山ありますので、種々ヒアリング後に提案を頂ければ、当初想像の予算オーバーをしても、必要に応じて契約します。
生命保険に関しましても、保険会社が一方的に作成したライフプランに基づく保険の提案よりも、遺族年金等を加味した総合的な提案を頂きますと、収入補償も案外低額設定で済みますので、非常に有難い事です。

一度職場で活動されている生保レディに７年ほど前に加入した保険の下取り提案を受けましたが、家族状況に変動無いにも関らず、ガン保険は半額にされて、死亡保障は増額。他、安価な医療保険だけの追加でも良い等のこちらの意図殆ど無視した様な設計で、１年後に減額すれば保険料が従来と同等になるという説明。挙句の果には暫く多忙で検討できない旨伝えても毎日来訪し、決定できないなら提案したプランで決めて欲しいとの事。
私の保険は更新型であった為、保険料が上がっても更新前に見直す予定でもありましたが、その生保レディのあまりにも自己中心的な提案に不快感を覚え、２度と顔を見たくありませんでした。

あれ程暴露本が出回り、保険営業問題点の記事が週刊誌等に掲載されても、進歩の無い人が多い様ですから、保険募集者には相手の状況に応じた真の提案営業を求めます。
損害保険の場合は、事例をもとに説明頂けると非常に判り易いと思います。

お礼

再々丁寧なご回答いただきまことにありがとうございます。
私のお会いする方々がjuko7さんの様にしっかりした見識を
お持ちの方であれば、どんなに楽なことかと思います。

私としては悪徳生保契約撲滅をスローガンに日々頑張っている
つもりなのですが伝わらないことの方が多いです。

しかしながら、貴重なご意見として今後の仕事に
役立てたいと思います。