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営業職の方いますか?教えてください。
世間話や話好きな人いますよねー 話好きの人は、何故あんなに年上の人とも 気軽に話せるのですか? 私は友達とか話せるのですが、お客や年上になると 全く話せません。 それに、親しいお客さんでも話せるのですが、 全く買ってくれません。 なにが足りないと思いますか?
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幅広く話題を持つことですね。 広く浅くです。相手より詳しい必要はまったくありません。例えば、相手がジャイアンツファンと言っても、無理に合わせる必要はないです。「私はヤクルトファンですが、原監督に代わってジャイアンツも活力が出てきましたね。上原が安定していてうらやましい」と適当にキーワードだけ抑えられれば十分。あとは、相手の言うことに合わせていれば大丈夫ですよ。あんまり調子よく合わせるとぼろが出ますから、興味はあるけど詳しくないので教えてください的な態度がいいです。 商品を勧めるときは、とにかく売りたいものを信じること。そして欠点は正直に認めること。ライバル商品を知ること。 私の実体験では、ライバルメーカーの営業マンが詳しくて、私の会社の製品にも精通しており、お客さんが私を捕まえられないときには、私の会社の製品をその人に聞くぐらい。そうなればおのずから・・ その人がうまいのは、ライバルメーカーの製品を聞かれても、けっしてけなさない。褒めた上で、自社の製品の優れた部分をアピールして、こっちのほうが使い勝手がよいですよとお客に選ばせるのです。このテクはさっそく盗んで活用してました。
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- ebihunyai
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保険の営業をしてる知人に「3ヶ月だけでもいいから」と頼まれて営業の世界を覗いたことがあります。 営業成績の良い方や長年やってる人を観察すると「誠実である」「商品に自信がある」の2点です。 教育担当の人は「素直な人が伸びる」と言われてました。 会社の指導する通りに「この商品はいいものだ、是非すすめたい」と思えないと自信がなく押しも弱くなります。 また、最初は商品知識も少ないし説明が上手にできません。 同期の人が実父に商品説明したところ「何言ってるのかわからん。もっと上手に説明しなさい」と何度も相手をしてくれたそうです(汗) 何度目かでようやく合格が出て契約を貰ってきました。 親でさえそんなもんですから、お客様は「この人から買おう」と思うまでのハードルが高いと思います。 熱意や人柄を買ってもらえれば商品も買ってもらえると思います。