営業職って

質問

営業職って

営業職をなさっている方々に質問です。
営業ってどうやってされているのですか？
私は今まで事務職ばかりだったので、全く想像が付かないのです。
周囲には「やってみたら意外と出来るよ。私も喋るの下手だし…」
とか言われるのですが…
今、就職活動中ですが、「営業をやってみたら。
自分を変えるため営業職も経験したら。
コミュニケーション力が付くから、今後、事務をするに
しても役立つはずよ。」と言われたのです。

想像がつかないというのは、
私も事務所の留守を預かっていた時、突然営業の人が来たり
電話を掛けて来ては必要ないものなので追い返す、
電話を切る状態だったし、大抵、「○○社長さん
いらっしゃいますか？」とか「○○部長さんは？」
と訪ねて来られるケースが多いが、上司達も、
「そんな営業の人が来たり、電話掛けてきたら、
もう居ても、いないと言っておいてくれ。」と言われて、
私はいつも門前払いをしていました。

おそらく、ほとんどのところがそうだと思うが、
営業ってこんな状態！？…としか想像がつかないのです。

仮に、話を聞こうと思われるお客さんに巡りあえても、
いきなり、商品の説明をされて、「買って下さい。」
「では、契約して下さい。」となると
「そんなの高いし、要らない」となります。
私がお客側だったら間違いなくそうなると思うが、
営業の方はどうやって売っているのか？
どうやって、話を切り出して事務所や家に入れて貰い、
どうやって説明をして、高い商品を契約に結びつけるのか？

「やってみたら意外に出来るよ。」と後押しされるものの、
私は話すのが苦手で、尚且つ人見知りが激しいので、
知らない人に喋ったり、人に何かを説明しようとしたら、
変に緊張して、何を喋っているのか分からなくなったり、
また、相手に何を話したらいいのか分からなくなって沈黙して
しまったり、どもったりしてしまうのです。

営業職はいつでも募集していて簡単に入れる所もあるだけに
勧められるが、営業をする術を全く知らないので、
仮に営業職に勤めても右往左往するのでは？と不安です。

その勧められる周囲の人に聞くものの、「勤めて教えて貰って
出来るようになった。」とか「最初は取れなかったけど、何度か
訪問していくうちに出来るようになった。」というだけで、
具体的にどうやっているのかが見えないのです。
２０代前半なら、会社で１から教えて貰うのもありかもしれないが、
私は３０代で普通なら即戦力の求められる世代。この年齢で入社して
１から営業ってどうやってするのか？質問しても「はぁ？」って
反応されそうだし…

営業職って実際、どんな風にされているのか？
もし、私のように話すのが苦手という方がいらっしゃったら、
どのように克服されたのか？
私も出来るものなら、自分を変えるために挑戦してみたいし、
どうか回答お願いします。

回答No.5

yaclle

＞お客さんとはどんなお話から切り出しているのでしょうか？
話を聞いてもらうためには
話すきっかけを作る必要があります。興味をひいてもらわないとならないので、その商品のサンプルを配ったりとか、何かしてあげるとか、話すしかないなら・・・ケースバイケースだと思います。売るものによって変わるのではないでしょうか。何かしらきっかけを作ることが大切なので、お話だけでもと言うのも手段の１つなのかもしれません。その際はやはり人や態度を見られますので、相手との距離感や、雰囲気は重要だと思います。
話のきっかけが出来ればあとはお話です。
色々な話をしながら、商品説明にはいっていきます。
相手とのキャッチボールをしないといけません。この辺が大事なんだと思います。
何を求めているか、どんなものに興味があるか、その商品の何を推せば、いいかも？と思ってくれるのかを。商品売りたいです！と全面に出さずに話を進めていく。雑談のような感じでもいいでしょうし、下調べした情報を利用してもいいと思います。共感できること、猫かわいいとか、カワイイだけではなくて肉球の形がとか、こんな時ってこうですよねみたいな共感できる何かがあるとより親しみを持ってもらえます。ガーデニングに凝っていそうなおうちならその話題をちらっと出してみたり、この辺は○○なんですか？とか共有できるなんでもない話（地域の特色、作物、気候、歩いていて感じた何か等々なんでも話題になります)をしたりします。商品説明するだろうというのは分かっていることなので自然と身構えます、出来るだけそれ以外の話をしながら不安を取り除いて距離を縮めていきます。
ただわざとらしく言ってくる営業は非常に煩わしいのであくまで普通の会話のように自然に素直に思ったことを話していくのがいいでしょう。ポイントはさりげなくです。
そんな話をしながら商品の紹介をして、一方的に話さないように気を付けながら紹介します。
最終的には相手の欲しいものを見せられたかどうか（各種下調べや、話しながら欲しがるものを探すことなどが大切になります）、あとは話をしていく内に与えた印象からくる人柄や信用度できまるんじゃないでしょうか。
経験は重要なので失敗の繰り返しは必要ですよ。

回答No.4

publicpen

>でも、ろ過することも大事なんですね？

そうですね。部下や取引先が潰れてもいいや、って方はいますから。
実はそういう人って、ものすごい悪人ってわけじゃなくて、本人自体が追い込まれてたりすることが多い。余裕ないから周りに投げてしまう。「自分もそうやって来たから」・・・って言う思考だから、
上級者（上司）に甘く下級者（部下）に厳しい。だからそれをうけてしまうと、常に追い込まれてしまう。「あいつは言っても聞かんし」と思われても自分のペースを守ることは大事です（ただあまりやり過ぎるとクビだったり厳しくなる。だから上手くバランスを作ることですね。）
想像力が欠如してるとも言える。あと「自分だけに甘い」人も多いから。ナポレオンは１日３時間しか寝ないことを公言してた。でも彼は将軍だからデスクワークが主で、移動時にはちょっとずつ仮眠を取ってたのが後々で分かってきた。もし一兵卒が肉体労働で３時間睡眠でやってたら普通に潰れてしまう。ナポレオンもだけど、想像力が欠如してるから言っても分からないわけです。ちょうどイスラム教徒に「お祈りの時間を削ればもっと働けるのに」って言うのと同じです。イスラム教徒にとってのお祈りは日本人の盆と正月みたいなもんです。「削る」ことなんて出来ない。でも想像力や知識のない人には言ってもなかなか分からないわけです。
もちろん柔軟に頑張ってく前提ですが、言われたことを言われたままやるべきではないですね、仮に求められたとしても（信用に値する、命を預けていいと思える相手なら別ですが。）。

この場合の人間性と言うのは「主観」よりも「客観」です。これは似ているように見えて違うように思います。セールスマンに、サッカー選手や俳優のようなタイプが少ない理由にもなりますが「好かれる」のと同様に「嫌われない」ことが大事なのです。相手を選べないし、相手に非がある、相手が変だったり嫌な奴だったりもするからです。
そして「お金のやり取り」と言う決して軽くもキレイでもないことをやる以上、そういう「場」における誠実さですね。そして２，３人相手ではなく２、３０人とか、あるいは２，３００人と言う相手に対しての誠実さです。

ともかく毎日必死に働いて刷り込んでいく事です。
やり続けていれば、目線とか、声のトーンとかで、自然に「正解のコトバ、動作」が浮かんでくる。

お礼

ありがとうございます。
「嫌われない」ことが大事・・・それはなるほど！と思います。
でも、その「嫌われない」ようになるのが難しいですね。
ただでさえ、忙しい仕事中なのに、商品を売るために押し掛けて
行っているのですから、煙たい存在以外の何者でもないです。
実際、事務員をやっていて何度も追い返していました。

相手が何を必要としているか考えて、押し売りではなく、
アドバイスくらいでお話しさせてもらって、そこで信頼関係を
築き上げて…ってなるのかな？
確かにそこでその営業の人が信頼出来る存在となれば、
今度はこの人から買おうって思えるし…

回答No.3

yaclle

自分が勧めるものを買ってもらえて、信頼を得られることは自信につながります。
信用の大切さを知りますし、痛い目にあって自分を省みる契機にもなります。
高額なものを売るにも、相手の事をよく知って、その人なり会社なりが欲しいものを見せられるかどうか。競合があるならそのなかで一番ピカピカしている提案かどうか。
　欲しいものなら買わされたとは思わないでしょうし、価値があると思ったものなら多少高くてもそれは嫌なものだと思いません。買ってよかったと喜んでくれるでしょう。
　私は家に来ていきなり商品の紹介をされたら門前払いです。
売りたい売りたいと思う人も言動に現れるので話も聞きません。
商品の良さだけを力説する人も同様です。
話し方や、態度に誠実さがあるかどうか。本当にその人がいいものだと自信を持っているか。ユーモアも大事ですよね。
とは言え必要ないものは要りませんから、良く調べたり、相手と話したりして欲しいものを見つけて、その商品の魅力を存分に伝えられたらいいです。
いい経験になると思いますよ。
私も営業なんて絶対無理と思っていましたが今は楽しんでいます。
最初からうまく出来ることなんてありませんから、失敗をたくさん経験して落ち込んでも忘れて、前向きに3年もすれば楽しくなるんじゃないでしょうか。

ポイントは自分の勧めるものが本当にいいものという『ささやかな』自信を持つこと。
売る商品、買う相手etcのリサーチと準備。
話す時はいつも前向きに楽しむこと。不安そうな人や緊張している人、暗い感じの人からは買いたいとおもいませんよね、朗らかに素直に自然に。失敗はダメなことではないです。
あとは提案する前から『出来ない』と思わないこと。
自分に対する自信も大切です。苦手と思ったら苦手になってしまいますから、実は苦手じゃないかも？と思うとうまくいきますよ。

お礼

ありがとうございます。

≫自分が勧めるものを買ってもらえて、信頼を得られることは自信につながります。
そうですね。
以前、スーパーの試食や試飲をおススメするアルバイトで
キャンペーンスタッフをした事ありますが、お客様が買って下さった時は
嬉しかったです。
それは営業みたいにノルマがある訳でもないし、スーパーの食料品で、
何だかんだ言っても、買って損はない物だし、少々高い商品でも、
たいてい、キャンペーンの時だから、特価で売っているので、
そんなに頭を悩まさなくても割りに買って下さってましたが…。

でも、私自身の好きな商品のキャンペーンの時は私自身も楽しく仕事
出来ましたし、やはり自分がその商品が好きなので、本当にその気持ちで
お客さんに進めましたから、よく売れました。
逆に、（ビールが苦手なんですが）ビールなんかのキャンペーンだと
やはり私自身は言葉ではしっかりこの商品の旨味を説明しましたが、
（正直苦くて駄目なので、）なかなか売れなかったです。

本当の営業となると、相手のニーズや相手自身の事を知ったり、
その商品の良い所、悪い所をしっかり説明出来たり、話し方や
人間性の面もあるから、自信を持つのは大切なんですね。
本当に自分が好きになれる商品があれば、挑戦してみたいと思いました。

おっしゃる通り、いきなり、商品の説明をされたら、
誰しも門前払いすると思いますが、
お客さんとはどんなお話から切り出しているのでしょうか？

回答No.2

publicpen

＞おそらく、ほとんどのところがそうだと思うが、
営業ってこんな状態！？…としか想像がつかないのです。

そういう状態ですw
キラーコンテンツがあれば問題ないのですが（アップルのアイポッド、グーグルの広告、ロイヤルダッチシェルの敏腕営業マンの話なんて聞かないでしょう？ほっといても売れるものに営業マンは必要ないからです。）そうじゃない所が殆どで、売るわけですから大変です。

何より厳しいのは、どの会社も上司や株主から
いつも５コ売れたら次は１０コ、１０コ売れたら次は１５コと求められるから、それが大変ですね。
(1)強い向上心を持ち続けられること
(2)顧客や上司の要求を自分の中で「ろ過する（場合によっては無視する）」ことも大事です。全部受けてられないですから。全部受けたり、全部無視する人がいますが、それはマチガイですね。

人によるんですが、最初からガンガン売れちゃう人はいます。才能があるんですね。
でも最初は売れない人が多いですね。真価が問われるのはそこです。そこで諦めてしまう、上司や商品のせいにする人と、問題を追及し、ずっと追いかけられる人に別れます。
これは根性とかやる気とかになって来ます。保険のセールスレディとかはカンタンになれる反面、ノルマはきついので９割ぐらいは辞めてしまうそうです。「主婦の片手間」気分では続かないようです。
電話営業なら毎日５００軒ぐらいは電話をかけますし、まともな話まで進むのは数件です。
新規営業なら１日３０―１００件は廻る。
あと自信は大事です。
http://www.youtube.com/watch?v=Sv-9fSeV50k
ジャパネット高田の商品とか調べると、実は型落ちとか、ネットの方が安かったりとかするんですね。でもあそこでまったくそういう要素を出さないでしょ？
自社の商品を信じてると言うのもあるし、トークに対し、それだけの準備、努力をしているという自信もあるでしょう。事実、結果的に多少高くても高田のトークでいくらでも商品は売れているし。

個人を相手に売る場合には、人生相談とか愚痴を聞くとかそういうのが重要になると聞きます（詳細は知りません）。法人相手の場合は利益などをメインに売り込む方がいいですね。
あとはギャップ。詐欺的商法じゃなければ、長い付き合いになります。最初にいい雰囲気であればあるほど、誠実さに欠けた対応をすると、一気に評価が落ちます。
逆に最初にイメージが悪くともしつこく、誠実でいられたら信頼を勝ち取れますよ。

僕の場合はやり続ける事で結果に繋がりました。
文句言ってもいいけど、なるべくそれも言わずにともかくやることですね。その上で「考えたら出来る」ほど単純なものではないので、あんまり考え込んでも意味が無いと思いますね。よほどのアホじゃなければ自然に考えてますし。
技法は色々とあるけど、そもそも「聞けば分かる」ような単純な事ではないですから、「研修受けたからおｋ」とか「○年やってるからおｋ」って風にはなりません。

売り方は色々あるけど「ゴハン行くけど行く？」とか「ゴルフ一緒に行かない？」と誘われるようになれば合格点だと思います。その際に考慮になるのは仕事のデキでなく「一緒にいて楽しいかどうか？」ですよね。当然女性と遊びたいと言う人もいるし、女性は誘いにくいと言う人もいます。だから男性差別、女性差別、年齢差別はあります。
そういう関係性で無い場合も「あいつに任せてれば大丈夫」と言う関係性になれればベストかと思います。
妙なもんで、誠実じゃなければ信用出来ないし、糞真面目な人は人間的に好きになれない。だからトップ営業マンと言うのは妙に真面目で、変なところで抜けてたり悪人だったりみたいな人が多いですね。
ともかく１度やってみることです。負ける、失敗するのが基本なので、打たれ強い人がいいですね。

お礼

ありがとうございます。

≫電話営業なら毎日５００軒ぐらいは電話をかけますし
とありましたが、

そう言われると、これも営業の１部なのかな？と思いましたが、
学生時代、家庭教師の派遣案内や教材販売の
テレアポのアルバイトをした事があります。

当たり前だけど、掛けても掛けても断られるわ、その状況に
責任者からは「アポを取れ」とプレッシャー掛けられるわ、
１件掛ける事に参って、「はぁ～」とため息付いていると、
「遊んでる間はない」と言われるわ…で、気の休まる所がなく、
正直、かなり参った事があります。

普通に訪問する営業もこんな状態になるのかな？と思うと
正直、不安です。
会社によるのかもしれないが、「最初は売れなかったけど、
そこまで言われなかったし、やってたら出来るようになるよ。」
という方もいらっしゃるので、そういう雰囲気のある所なら、
頑張りたいと思います。

≫５コ売れたら次は１０コ、１０コ売れたら次は１５コと求められる
というのはよく聞きますね。

≫(1)強い向上心を持ち続けられること
≫(2)顧客や上司の要求を自分の中で「ろ過する（場合によっては無視する）」ことも大事です。全部受けてられないですから。
確かに強い向上心は無いと続けられない仕事っていいますね。
でも、ろ過することも大事なんですね？
私は、それをまともに受け止めなきゃいけないのかな？と思っていました。
確かに、上を目指すのは大切ですが、やはり事務職で営業の売り上げを入力していたから余計に
そう思いますが、時によっては売り上げの伸びがイマイチだったり、どうしても波はあるので、
やはりそうなんですね。

最後にお話下さった、人間性って大切なんですね。
確かに私がお客だったら、同じ商品でも、信用できる人から買いたいですし。
色々本を読んで、人間性の方も磨いていこうと思います。

回答No.1

allwinner

営業は口がうまいだけではだめですよ。
相手が何を求めているかをまず知ることです。つまり、事前のリサーチですね。
例えば老人ホームに住んでいる老人にクルマを売ろうと思っても買ってくれません。
しかし、古いクルマが駐車場に停めてあるサラリーマン家族の家に行けば、「そろそろ買い換えるか」と思ってくれるかもしれません。
買う気がない人にしつこく粘っても時間の無駄です。
また、自分が売ろうとしている商品が、男性向けなのか女性向けなのか、若者向けなのかファミリー向けなのか、というように、「ターゲットは誰か」ということを把握しておく必要があります。
そして、その商品が他の商品と比べてどのような特徴があるのかを知っていなければなりません。
ジャパネットたかたの高田社長や、デパートの実演販売を参考にして、お客を引き付けるコツは何かを学んで下さい。

お礼

ありがとうございます。

営業はした事ないので、ピンと来ない部分が多いですが、
相手が何を必要としているか？を知るのは重要ですね。

欲しくない人に無理矢理売っても、嫌がられるだけだし、
少しでも興味がある人、現在お持ちの物の買い替えを検討されている人、
などにどのようにして興味を持ってもらうか？それを勉強したいと思います。

就職活動中で、営業職も考慮に入れてみたら、という周囲のアドバイス、
自分に合いそうな会社、自分の本当に好きな物を扱っている会社とかなら
営業という職業も考慮に入れてみたいと思います。