プロモーションの予測方法について

質問

ECサイトを運営しています。今回、思い切って全品一律１０％OFFというキャンペーンを行いたいと考えました。
今までこういった全品対象の一律値引きのキャンペーンを
行ったことがありません。

企画の承認には、自社商品の値段を下げるリスクと売上の予測を
事前に出すことが条件となりました。
しかし、やったことのない企画なので予測もつきません。

こういった予測は何を基準にしてたてればよいのでしょうか？

回答No.2

jyamamoto · ベストアンサー

こればかりは、他社データ等を参考にしてという訳には、行かないと思います。

自社で過去同様のキャンペーン実績があるのであれば、そのデータから予測をすることになるのでしょうが・・・。
取扱い商品が分からないので、一律10％OFFとした場合の原価割れ（仕入れ値割れ）のリスクがどの程度かわかりませんが・・・、いずれにせよ単品ごとに「現行価格」と「10％ＯＦＦ価格」時の利幅差をチェックしておいて、現行価格販売よりいくら売上数が増えれば損をしないか等のシミュレーションをしておいて、キャンペーン期間の長さを随時コントロールした方が良いでしょうね・・・。

私だったら、過去のデータがない場合は、原価率の高い商品と低い商品をピックアップして、テストケースとして10％ＯＦＦキャンペーンをしてデータ分析した上で、全品一律を挙行するかどうか判断しますがねぇ・・・。

お礼

ご回答ありがとうございます！

＞こればかりは、他社データ等を参考にしてという訳には、行かないと思います。

そうですよねぇ・・・。

現行価格販売よりいくら売上数が増えれば損をしないかというシミュレーションはしているのですが、あくまで想像の域を出ないのでは？と思いだしたのが今回の質問をさせていただいた発端です。

＞原価率の高い商品と低い商品をピックアップして、テストケースとして10％ＯＦＦキャンペーンをしてデータ分析した上で、全品一律を挙行するかどうか判断しますがねぇ・・・。

そのとおりですね。やはり今回はこういったテスト・マーケティングから始めた方がよさそうな気がしてきました。

回答No.1

issyan0916

まずキャンペーンは媒体によって大きく異なります。

今まではログ情報収集とか販売分析はされていますか？

例えば、普段は、トップページに来られた方が、
どれくらいの確率で、商品ページに飛んでおり、
また、どういったルート（web内）を経由して
購買行動に動いているか、そういった現状分析無しでは、
一般的には行動を起こした際の予測はたてることは出来ません。
（トップページだけしか見ない人って意外におおいですから、、）

具体的に言いますと、TOPページから特定の商品にたどり着くまでに
通常3クリック必要な構成になっているとします。
それがキャンペーンとして特定商品をトップぺージにてトピックした際に、現状分析からビュー予測がある程度立ちます。（もちろんｗｅｂの世界なので、あくまで予測です）

また全商品となると、視点は大きく2つあると思います。
1つは、既存のお客様の購入単価アップ。
（普段のリピートオーダー率等から予測）
もう一つは、新規客の取り込み。

やはりｗｅｂと言う媒体上、アクセス数がどれくらいのばせるか、
アクセスしてこられた方の受注率、
この2点が指標になると思いますので、まずは現状分析をしてみてください。

アドバイスになっていないかもしれませんが、、、、

ちなみに、リスクで最も大きいのは、値崩れでしょうか、、

お礼

早速のご回答ありがとうございます！

アクセス数はこの期間、複数の外部プロモーションを企画しており、通常よりは伸ばせることと思っています。

今回のプロモーションの主旨として、挙げていただいた視点＋休眠会員に対する購入施策としても考えております。
今まで新規顧客に対して手薄だったため、新規訪問者と購入率に関するデータが全くありません。
既存顧客に対しては、こういった施策を打っての受注率がどのくらい上がるのか見当がつかないのが現状ですが、一度受注率が○％上がったと仮定して出してみますね。

ちなみに値段を下げるリスク？とは、自社商品を期間限定とはいえ、値下げすることによる販売チャネルとの衝突といった感じです。