営業職業の方、営業に自信のある方

質問

私は、個人事業主です。営業に関しては、初心者です。
相談なんですが、売り込む相手が、妻に相談します、家族が反対してますetc
このようなケースの場合、どうしてますか？
第三者の方ってネガティブで反対意見が多いかと思います。
粘っても無駄なんで次の客狙いますか？第三者の方を説得続けますか？
伝授お願いいたします。

回答No.4

noname#196223

顧客がどれだけいるかにもよりますけれどね。

こんな話があります。あるＴＶ番組で、新人ホストと、ベテランホストがどの程度客引きが違うのか？を実験していました。新人ホストは、歩いてくる女性に次々に声をかけるのですが、ベテランホストは、ずっと眺めているだけで声をかけません。すると突然に、一人の女性に駆け寄っていって話し込み、見事、客引きに成功します。この時点で、新人ホストは一人も客引きできませんでした。

このケースの場合、ベテランホストは、『ホストクラブにくる客の性質』を、姿格好で見分ける力があると考えて良いですよね。まあ高額のホストクラブに道ばたで誘っただけで呼び込む訳ですから、何度か足を運んだ経験があるとかではないと難しいかもしれませんね。ホストクラブは、水商売でもソープのような高所得者が常連ですから、『それっぽい人を見分ける』ことが出来るというわけです。

私事ですが、２０代は営業で非常に厳しいことで有名な大手企業に勤めておりまして、２８歳で独立しました。２０代の経験は非常に役立っていますが、この会社で国内トップセールス（上位３名）に３年入りました。この経験から言えば、『時節による』と考えられます。繁忙期なのにウザい客を相手にするのは時間の無駄ですが、閑散期の場合、暇だしノルマはきついし（笑）大変なのです。

閑散期である場合は、第三者を説得しますし、繁忙期なら次へ行きます。第三者が物凄くネガティブでも、ひっくり返すことは出来ます。それは、営業の基本中の基本ですが、『人は、何かを期待しているから行動するので、何を期待しているのか知るのが第一である』ということです。それを知れば、そもそも売れない相手であることが分かることもあるし、自分の売り方が間違っていることが分かる時もあります。

人は、それぞれ違った期待を抱いていますし、反対している人は、反対している人なりに『何かを期待（あるいは恐れている）』のです。貴方も経験しているはずなのですが、『自分が知らないことを相談された場合、賛成して後から何かを言われるより、反対しておいたほうが無難』ですよね。仮に意に反して良い商品であった場合、『反対したことをブツクサ言われる』のは、まだ耐えられます（笑）貴方の目利きは凄いね！とでも言っておけば良いですし。

結局、商品なんて分りもしないのに反対しているのは、『反対しておいたほうが都合が良い』からに過ぎません。第三者を呼んで話す場合、私であれば、第三者の人にも必ず売り込みます。この時には、もう一度、やり直しであり、第三者が持っている期待を十分に理解した後に、その期待にそったような商品説明をします。予算上の問題が無ければ、だいたい売れます。要は、商品がどうか？ではなく、何を期待しているかです。

期待と恐怖は、人間の判断の基礎にあるものです。これが分らないうちは、売り込んではいけません。人は、洋服が欲しいのではなく、『人のカッコ良くみられたい』『あこがれのスターと同じかっこうがしたい』『鏡をみて自分がカッコ良いと思いたい』などなど、いろいろな期待を持っています。これが分った後に、はじめて商品を勧められるのです。でも、こうしたことは、まず客は言わないものなのです。

客が話すことは、だいたい建前に過ぎません。ですから、引き出していくか、洞察するしかありませんね。私は、客が言うことなんて全く信じていません（笑）隠された期待・隠された恐怖、それをいかに読み取るか？が重要で、それを読み取りやすいような質問を会話の中で何度も投げており、わずかな表情で確認しているのです。まあ、自慢ではありませんがトップセールスってのは、この程度やらないと成し遂げられません（笑）

ってことで参考にならなかったかもしれませんが、セールスが得意な人なら、記載したことに同意してくれるのではないか？と思います。どんなに営業が下手な人でも、自分と似た性質の人には売れるものです。それは自然に共感するからですね。セールスの能力とは、自分とは異なる相手を理解するのが第一ですからね。趣味でお友達を作る能力と、営業能力が違うのは、こんなところかな？と思います。

お礼

詳しくありがとうございます。
参考にさせていただきます。

回答No.3

eroero4649

どちらにしても断りの定番ですよね。「私が要らないと思う」だと、どこがいけないんでしょうか、とか、何か改善すれば買ってくれますかなどのこちら側の提案の余地が残ります。しかし、「奥さんに却下された」といわれると、「本人はいいと思っていたけれど」とこちら側がとりつく島がありません。

ケースバイケースであるのはもちろんですが、妻に相談しますパターンは、ぜひご相談なさってくださいといったほうがいいと思います。相談してもらえれば商品の良さが分かってもらえますと自信を見せるのがテクニックかと思います。
もし、家族が反対しているといわれた場合は、その理由はリサーチしたほうがいいでしょうね。それで商品内容に魅力が足りないようなら、売り込む商品に改善の余地ありということだと思います。いわゆる顧客のニーズをつかんでいないってことですね。
値段や、どうにもならない理由だとしたら、そこはもういくら押しても買ってもらえない相手ですから、そこはもう営業を重ねても無駄なところですよね。例えば保険を売っていて、奥さんの兄弟姉妹に保険の代理店がいる、なんてなったらそりゃもう無理です。子だくさんの家にスポーツカーを売りに行っても無理でしょう。家族向けワンボックスカーが商品として置いてないなら、スポーツカーを売るにふさわしい相手を探した方が早いです。

明確な意思がなさそうなら、決定権を持つ相手にアプローチをするという方法もありますが、しかしその決定権を持つ相手が反対票を投じているとしたら、既に印象が悪いということですよね。営業力に自信がないなら、そこから印象をひっくり返すのはなかなか難しいでしょう。
それならば、他の方も指摘しているように誰が決定権や影響力を持っているかをできるだけ早いうちから見極め、その人に好印象を最初から持ってもらえるように営業をするのかが肝心かと思います。場合によっては初手はパンフレットを渡す程度でいきなり「奥さんとご相談なさってみてください」といきなりこちらから仕掛ける戦術もあると思います。ご主人が「これ買おうと思ってるんだけど」となると「なによいきなり！ダメよ、ダメダメ」となる場合がありますが、「これってどうかなあ」なら奥さんもいきなりイエス、ノーを突きつけられるわけではないので交渉の余地が生まれる可能性もあります。
ただこういう営業テクニックってぜんぶケースバイケースですよ。サッカーの戦術と同じで、相手チームの選手の個性とフォーメーションでこっちの戦術も変わってくるのです。

お礼

ご丁寧な回答ありがとうございます

(1)妻に相談しますパターンは、ぜひご相談なさってくださいといったほうがいいと思います・・・
(2)家族が反対しているといわれた場合は、その理由は・・・
(3)相手チームの選手の個性とフォーメーションでこっちの戦術も変わってくるのです・・・

大変参考になりました。

回答No.2

tsuyoshi2004

一般論として言えば、物事の決定にはキーパーソン（場合によっては複数でキーピープル）がいます。
逆に言えば、それ以外の人はいくら説得できても決定にはあまり効果がないということです。

もちろんケースバイケースで案件の内容や大きさでキーパーソンが変わることもよくあります。
したがって、必ずしもトップがキーパーソンであるとは限りません。
会社などだとわかりやすいのですが、細かい日々のことまで全てを社長が決定しているわけではなく、部長決済の事案もあれば、課長決済や場合によっては担当者決済のこともありますし、名目上は社長決済であっても実際には部長が稟議すれば社長はほぼ確実に決裁するというケースもあります。

それは家庭でも同じことで、それぞれの家庭で案件ごとに事実上の決定権者が存在します。
それで難しいのは、本当に奥様やほかのご家族が決定権者だから相談するということもありますし、実際には当人が決定権者であるにもかかわらず遠まわしに断るためにあたかもほかに決定権者がいるように振舞うこともあります。
上記の会社の例でいえば、部長が実質的な決定権者にも関わらず「社長に稟議上げたけど、却下されちゃって」という断りの文句と同じです。

ということで、ご質問に対する回答としては、
「本当にほかに決定権者がいるのであれば、その決定権者を説得する努力をすべき」ですが、
「当人が決定権社であれば、実態としては断りなのであきらめたほうが得」ということでしょう。
営業能力としては、相手の中の誰が真の決定権者であるかを見極める能力は必須だと思います。

お礼

ご丁寧にありがとうございます。

(1)トップがキーパーソンであるとは限りません。
(2)遠まわしに断るためにあたかもほかに決定権者がいるように振舞うこともあります
(3)相手の中の誰が真の決定権者であるかを見極める能力は必須だと思います

貴重なアドバイスとして参考にさせていただきます。

回答No.1

sasuke3150

何を営業で販売しているのか具体的に教えてくれないと対策がとれません。

お礼

回答ありがとうございます。
お返事にお時間かかり申し訳ございません。
生活用品のカタログ販売になります。
見込み客より問い合わせがありました。
お会いしたり数回のやり取りしました。
数日後に、身内が反対していると、マイナス意見です。