良い商品だけど売れない、を解決する参考書籍

質問

良い商品だけど売れない、という場合、結局はそれは良い商品
とは言えなくて「売れたものが良い商品」である、という話を
よく聞きます。

・売れなかった商品だけど、同じものなのに、こうしたら
ヒットした。（名称を変えた、ターゲットを変えた、こんな
プロモーションをした等）。
・同じような商品なのに、こちらのメーカーの商品だけが
　ヒットしている（戦略勝ち）。

などといった事例が紹介されている書籍などがあれば教えて
いただけないでしょうか（サイトでも可）。
できれば、ただネーミングを変えただけ、というのではなく、
さまざまな戦略や努力の例があるものがよいです。
よろしくお願いいたします。

回答No.1

aokisika · ベストアンサー

結局のところ、マーケティングの問題です。コトラーの著書はいかがでしょうか。

http://www.amazon.co.jp/%E3%82%B3%E3%83%88%E3%83%A9%E3%83%BC%E3%81%AE%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%BB%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%82%BB%E3%83%97%E3%83%88-%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%97%E3%83%BB%E3%82%B3%E3%83%88%E3%83%A9%E3%83%BC/dp/4492554769

「商品」が売れないのは、「商品」が売れないのではなくその商品が提供する「価値」が売れないのです。そしてそれは、売り手がその商品の「価値」を買い手にアピールしていないからなのです。
しばしば例に挙げられるのは化粧品です。化粧品を売るというのは「口紅」を売るのではありません。その口紅を付けるととてもきれいな女性になることができ男性と素敵な時間を過ごせる、という「夢」を売るのです。女性が欲しいのは赤い口紅ではなく、素敵な自分になれるアイテムなのです。
ですから、「きれいな赤い口紅」ではなく「キスしたくなるルージュ」として広告すると売れるのです。

「よい商品だけど売れない」というのはその商品から消費者が得たいと持っている価値をアピールしていないか、その商品の価値を欲しいとは思わない消費者に売ろうとしているかどちらかです。

お礼

早速のご回答、ありがとうございます。
コトラーはよく耳にしますが、著書は読んだことないので読んでみたいと思います。
分かりやすく説明いただき感謝します。
おっしゃることはよく理解できました。

理由が分かったとして、「価値を欲しいと思っている消費者」に対して「価値を
アピール」する具体的な方法が課題ですね。
※TVや新聞雑誌などで広告を打つような商品じゃない場合。

回答No.2

noname#179120

「価値」も必要ですが「ニーズ」がなければ売れませんね。

私はセオドア・レビットの『レビットのねじ穴』をご紹介します。
これもマーケティングの書籍です。

　　　「ある男性がホームセンターに1/4インチのドリルを買いにいきました。
　　　店内を探しても見つからないので店員に「1/4インチのドリルはありますか」
　　　と尋ねると店員は、「あいにく取り扱いがありません」と言う。それを聞いて
　　　男性は帰ってしまう。」

この男性の欲しかったものは何か？という内容です。
→欲しかったのはドリルではなく1/4の穴だったということです。

ニーズを分かっていなかったから（店員は）売るものがなかった
（分からなかった）んですね。

「価値」「ニーズ」そして「タイミング」でしょうかね。
ネーミングを変えただけとか、ターゲットを変えただけでは
そんなに売れないと思いますが、
以前読んだマーケティングの本の中にサントリーの「ダカラ」を扱った
内容のものがありました（書籍名は忘れてしまいました）。
ポカリスエット、アクエリアスと２大飲料がある牙城へ食い込むには
この戦略しかなかった・・・というものです。

ドリンクの中身なんてほとんど同じだけど、
アプローチがまったく違いますね。
スポーツドリンクはスポーツの時だけ飲む・・・ものでは
ありませんよ、というニーズの掘り起こしとでも言いましょうか。
一つの手法だと思います。

お礼

ご回答、ありがとうございました。

ポカリスエット、アクエリアスの市場にダカラ、の本は見てみたかったですね。
確かに、「スポーツドリンク」として２強の牙城を崩すのは困難だったかも
しれませんが、小便小僧をCMに使って、余分なものを排出する「体バランス
飲料」として売り出してましたね。

商品をヒット（ブレイク）させるのも楽ではありません・・。