落しどころのアドバイスお願いします。

質問

宜しくお願い致します。

文才が無いので箇条書きにさせて頂きます。

・7箇所ある施設へ納品があり消耗品関係はほぼ独占状態です。

・利益率が少なく、独占状態で無いと厳しいです。

・先日、その納品先本部の方から連絡があり、独占状態なので他業者を参入させる
　予定なので後日会って話をとの事。

・価格には自信があるが、他業者参入により利益率が落ち、更にその中で競争が
　おき更なる利益率悪化の懸念が有ります。その結果、小回りの効いたサービスにも影響がある可　能性ありです。
　また、仕入れ数減少により仕入れ価格に響いてくる可能性も否めません。

・ただそのグループ施設が年に数回する祭りには毎回、ボランティアに行っていまして、そう言う事も
　考慮していただけるとの事。

僕の望む落しどころは、相手方見積りが出た場合、その価格以下で価格調整するので他社参入は
なんとか思いとどまってもらう事ですがどうでしょうか？

その場合、当方の事情は（利益率悪化による弊害等）は話してもムダのように思うので
良い説得方法を教えていただきたいです。

ココ数日、頭の中はこのことで一杯で疲れています。

宜しくお願いいたします。

回答No.2

asgas · ベストアンサー

祭りがあるっつーことはよ、地元密着の施設だろ？大企業ならありそうな、システムの改善みてーな高尚な話じゃねーよ。相見積りとって値段下げさせるっつーのが見え見えだろ。つーか、消耗品なら、大企業でも値段下げさせるための相見積りが大半じゃねーのかい。

本当にこれ以上下げられねーっつー値段をまず掴んでおきな。あとは、あんたの工夫次第だ。

例えばよ、交渉は、それよか大幅に高い値段、例えばこれ以上はできねー値引の幅の4分の1っぽっち下げた金額で、これ以上は無理と言い続けるやり方があるぜ。その際に、かゆいところに手の届くサービスや祭りの参加実績なんかを強調しておくといい。値段以外のメリットを前面に出すっつーことよ。交渉が行き詰まってきたら、値引の幅を4分の1から2分の1にするんよ。相手から見りゃ大幅なプライスダウンだ。

くれぐれも、金額を4分の1にするんじゃねーよ。値引いてやる額を、最大限勉強できる値引額の4分の1程度で話を始めるっつーことよ。

補足

御礼遅くなりすみませんでした。何とか解決しましたが利益ゼロになりました。
ただ他業者の参入を阻止できたのでまぁヨシと自分に言い聞かせてこれからも頑張ります。
ありがとうございました。

回答No.1

Nannette

よくある話です。仕入れ担当者、つまりこの場合の納品先本部…、というものは、仕入れ先を一社独占にすることをなるべく回避しようとするのが昨今の傾向です。

　なぜ一社独占にすることを避けようとするのか。一般的に見られる原因としては、単なる上からの指示のほか、全社的なシステムの改善、他部署や他の者からの疑念、あるいは本人の不安といったことが多いようです。

　もちろん、仕入れに関する取引関係というものは、正しく公平な取引条件の比較に基づいて、仕入れ側が最も有利になる相手先に納品を求めるのが原則、当然のことです。

　ですが、一社独占の形で取引を続けていますと、仕入れ側にとっては納入価格や取引条件を比較する対象を見失ってしまいがちになります。納入側は誠意を以て最高の条件で取引を願っている、それは真実にほかならない、ですが、それでもなお、仕入れ側にとっては、その言葉を証明できる方法が無い。

　こうした状況に於いては、とかく、納入側の言いなりになってしまっているのではないか…とか、さらには、納入側に特別の指名を与えている見返りに、なにか美味い汁を吸っているのではないか…などと、あらぬ疑惑を他にもたらしかねないことになりがちです。

　こうした低次元な疑惑も現実には無理からぬこと。それゆえ、多くの企業で、内部の組織の見直しなどに絡めて、取引先の見直しが行われるのです。

　では、納入側として今後どうするか…、たしかにこれまでに比べれば有利に働くべきものでもありません。ただ、これまでお続けになってきた、最善の取引条件やその他の協力姿勢であれば、そうそう、新規に参入してくる同業者によってこの既得権をかき回されることも少なかろうと、わたくしは思います。

　最善の取引条件と言うものは、言葉を返せばギリギリの譲歩。新規参入の同業者にとっても、それはとりもなおさず、かなり厳しい取引条件に違いないからです。

　この得意先の施設でも、いずれは複数の納入先を作って再スタートすることでしょう。ただ、これまでわたくしが経験し見てきた同様のケースから言えること、それは、最初の内は、こうした「革命の嵐」が吹きすさびます。しかし、やがてはそれも治まり、新しいものが見え始めるということです。

　その答えは簡単、納入価格を下げ、より有利な条件を提示して、つまり下をくぐってもぐり込んできた新規参入の同業者であれば、やがて自社が競争意識だけで設定した低い納入価格や取引条件ゆえに、やがては息切れを生じ始めます。なぜなら、ご質問者様の納入価格ですらギリギリだということですから。

　さらには、これまでの信用もモノを言います。ともにほぼ同等の取引条件となった際には、よほどの変わり者でない限り、古くからの納入先を優先するものです。

　また、わりに良く見られる現象として、新規参入の同業者というものは、往々にしてやたら調子がいいものです。時には接待攻勢、贈答、なかには、あちこち直接関係のない他部署にまで愛嬌を振り撒いたりします。ですが、多くの場合、そんなものは長続きしません。自社が息切れするか、愛想をふりまかれた者が、それに慣れるにつれて嫌悪感を抱き始めるか、オチはそんなところです。

　結論、一時的な嵐は頭をすくめて乗り越えるしかないでしょう。ですが、嵐はそう長続きしません。その時になって、真に、共に歩むに足りる協力会社はどこか…、仕入れ先の担当者もそのことに気が付くことでしょうから。

お礼

御礼遅くなりすみませんでした。何とか解決しましたが利益ゼロになりました。
ただ他業者の参入を阻止できたのでまぁヨシと自分に言い聞かせてこれからも頑張ります。
ありがとうございました。