空室募集の営業の仕方

質問

ビル一棟（６階建）の空室を埋めるためには、どのような営業活動がありますか？
現在は、管理してくれる不動産屋が入っており、そこがビルの上から垂れ幕をしたり、その不動産屋で広告が貼られているような感じだと思います。
父がビルを新しく建設し、ちょうど出来上がった所です。埋まっているテナントもありますが、まだ空いている部分もあるため、出きる限りの営業活動を手伝おうと思っています。
他の不動産屋に情報を置いてもらうことくらいしか思いつきません。それもいきなり行っても良いものなのでしょうか。
出来る限りのことはしようと思っていますので、どういうことが出来るのかよろしければ教えて下さい。
また、その時に話す内容のコツみたいなものもあれば教えて下さい。
よろしくお願いします。

回答No.3

kishuu8 · ベストアンサー

不動産屋兼ビルオーナーです。
ズバッと答えましょう。

1.仲介手数料無料は貸主にしかできない強み。そこを大々的にPRしてホームページを作って公開する。プロバイダのおまけスペースでもいいんです。

2.周辺相場やライバル物件を調べつくす。
その上で好条件で勝負かけましょう。
具体的には家賃保証会社をかまして礼金契約にする。
賃料は下げて電気代を高めに設定する。(携帯の料金プランみたいに)

3.賃料下げて電気代高めは効果的です。
理由は業者間のデータベース(レインズ)でも安い順に上に表示されるので目に留まりやすくなる。

4.最後はお客さんを連れてきた業者さんへのバックを増やす。
1ヶ月が相場でしょう。1.5ヶ月にすれば変化が訪れます。

5.バックの仕組みをいじってできる営業マンに仕込む。
成績の良いできる営業マンは向こうから提案してきます。
通常1ヶ月のバックを30万としましょう。
営業マンの会社に入金すれば営業マンは1割の3万だけ給料に上乗せされます。
これをバック0.5ヶ月とし残りの0.5ヶ月を営業マン個人にあげると、
支払う側の負担は同じですが、受取る営業マンは
15万の1割＝1.5万+15万で16.5万手にすることになります。

6.エリアの業者さんに物件資料をＦＡＸする

お礼

的確なお答えありがとうございます！
とても勉強になりました☆
１、ＨＰは作ろうと思いながらも作っていなかったのでこれを機に作ろうと思います。
３はすでにやっているようでした。ありがとうございます。
４・５・６はとても魅力的です。
ただ、父に伝えたら管理してくれている管理会社が、何かトラブルがあった場合は無料ですぐに行ってくれるのでそこに手数料が入らないのもなぁと言ってまして。。
なので、今は1つの不動産屋しか使っていないことが判明しました。
それだったら管理料を支払った方がいいですよね？そのため他の不動産屋に声を掛けるのも難しい反応が返ってきたので父と話し合いをしようと思います。

この中で私が出来るのはHP作成と６のFAX（これは不動産屋さんにということですよね？）
あとは５ですが、不動産屋と話してみて営業マンがついてくれたら是非使ってみたいと思います。

本当にどうもありがとうございました。
もしよろしければ再度お返事いただけたらありがたいです。
よろしくお願いします。

回答No.5

kishuu8

再度です。
ここなんかは本当にいろいろ考えてやっているみたいでいつも参考にさせてもらってます。
ささいなし疑問などにも気軽に教えていただけるのでよかったらどうぞ。

参考URL：

http://www.tenshimo.com/tenshimo.html

お礼

ありがとうございます。
困った時は質問してみようと思います^-^
どうもありがとうございました！

回答No.4

kishuu8

再度NO3です。
再びズバッとお答えしましょう。

＞父に伝えたら管理してくれている管理会社が、何かトラブルがあった＞場合は無料ですぐに行ってくれるのでそこに手数料が入らないのもな＞ぁ

ということは管理会社(任せてる不動産屋)を噛ましているということですね。
ここで質問ですが、管理会社(任せてる不動産屋)にはバックいくらですか？仮にここが1ヶ月だと致命的です。
なぜなら実際に客をつれてきた業者にはバックがつかないかもしくはついても0.5ヶ月になるから。

通常は大家からの2ヶ月のバックを大家側業者(1ヶ月)と客側業者(1ヶ月)で分け分けするからですね。
「1ヶ月払っているじゃないか」と言われそうですが、
この1ヶ月を客付業者に渡せば大家側業者は報酬ゼロのボランティアで
仕事をしなければならず、大家側業者が取ってしまえば客付業者側からすれば「報酬：分かれ」になっちゃいますので旨味が少ないんです。

報酬の話は以上。

つぎに市場ですがビルや貸事務所・貸店舗といったものはオリジナルな市場があって町のエイブル・アパマンなどの業者さんへのFAXはあくまで補完的なもの。
実際はオフィス専門にやっているようなところをネットで調べて情報を流すのがいいですね。
例えばシービー・リチャードエリス株式会社・株式会社ビルディング企画・三幸エステート株式会社・三鬼商事株式会社など

最後はある程度、名刺がたまったら業者向けに「内覧会」を開催。
実際は新人研修に使われますがそれでもいいんです。
組織の枝葉まで情報を浸透させるのが狙いですので。

おまけに建物は管理会社任せにせずこまめな掃除などしましょう。
貸主が大事にしている＝管理会社任せではない
ということが差別化につながります。

お礼

再度ありがとうございます。
＞ということは管理会社(任せてる不動産屋)を噛ましているということですね。
そうなんです。バックは１か月分です。。
今の所その不動産屋しか広告していないことになっているそうです。
今母が普通、管理料は賃料の３％となっている所が多いと言っていました。
そうなるとうちは、ビルの他にも100戸程のマンションや事務所なども所有しており、そこもその不動産屋に任せています。
そこを埋める際には他の不動産屋にも情報を置いてもらっていたので、他で決まれば他に１ヶ月分、管理会社には無報酬となっていました。
ただ、無報酬なのに手続きなども無料でしてくれていたそうです。
そのため管理料を払う方法を選び、賃料の３％となるとかなりの金額になるので難しいかもしれないと言っていました。
ただ早く決まるにこしたことはないと思うので、他の不動産屋にも１０％渡して、管理会社にも１０％渡すのでもいいかも。と言っていました。

＞この1ヶ月を客付業者に渡せば大家側業者は報酬ゼロのボランティアで仕事をしなければならず、大家側業者が取ってしまえば客付業者側からすれば「報酬：分かれ」になっちゃいますので旨味が少ないんです。
というのがちょっと私の知識では分からなかったのですが、私の言う合計２０％にしたとしても旨味が少ないということですよね？

会社も教えていただき、ありがとうございました。
早速調べてみます。

内覧会いいですね☆とてもきれいなビルなのでよさそうです！

管理会社には任せずに、というのは自信を持って大丈夫です！
全ての物件のデザインは父が考え、素材の選定などをしたりとかなりの愛着を持っていますので　笑
時々お掃除屋さんかと思ってしまいます。

HPに関しては友達が得意で教えてくれるそうなので、自分で作ってみようと思います。
今日原案を考えてみました。結構おもしろいですね☆
ただ、問い合わせなどはもしかしたら管理会社にしてしまう可能性はあるようなので手数料無料とは残念ながら書けないかもしれませんが・・。
所有している物件を検索してくれる人が分かりやすいのと、
出来れば「○○駅マンション」などでひっかかってくれるように作ろうと思っています。

・・・長々書いてしまってすみません。
本当にご親切に教えていただいてありがとうございました。
父も母もお礼を言っていました。

回答No.2

kita52326

ビルのコンセプト、スペックがよくわからないので一般論になりますが・・・・。
事務所系のビルなら、家賃・共益費・広さ・設備・天井の高さなど、
ほぼハード的なスペックのみで営業が可能だと思いますが、
飲食・商業系ビルなら、ただ空室を埋めれば良いわけではありません。
業種によって、営業時間、電気・空調・通信・荷捌き・顧客案内などの必要な設備が異なりますし、
入居済の店舗も含め、既存施設の競合や集積度も出店判断のポイントになります。

場所が良ければ、物件自体は既に認知されているでしょう。
管理している不動産屋を核にして、全体のマネジメントをしっかりしないと、
単なる雑居ビルになってしまって、長期的な資産価値にも影響がでてきます。
（とにかく満室にして、収益還元価格で投資家に高く売る予定なら別ですが）

仲介だけを依頼される業者は、手数料しかメリットがないですから、
飛び込みで「どこかにいいテナントはいませんか」というだけだと、
「何でもあり」になって、自分の首を締めるようなものです。

管理の不動産屋が、営業的に力不足でないのなら、
ビル全体をみて、このような業種や店舗に出店して欲しいということで、
個別にＤＭやルート営業を掛けていく方が良いと思います。
他の不動産屋に依頼する場合も、雑居ビルにしたくないのなら、
ハードスペック、賃料より、コンセプトにこだわった方がよいと思います。

お礼

お答えありがとうございました。
埋めることばかり考えていましたが、確かに仲介業者は手数料を取ることが目的なので何でも入ればいいというようになってしまう可能性もあるんですね。。勉強になりました。
個別にDMやルート営業を掛けていくというのは、対象になりそうな方にDMを送ったり、営業活動（アポを取って話しを聞いてもらう）という解釈でよろしいでしょうか？
コンセプト・・私なりにも考えてみようと思います。ありがとうございました！

回答No.1

hanagekiri

素人の意見で申し訳ないのですが。

結局のところ、借りてくれる人の心理になって、ニーズに応えるということではないでしょうか？

まずは、現状を把握します。

どういう物件なのかを。立地条件など。

そうすれば、この物件を借りることで、満足してくれる顧客像というものが見えてくると思います。
ファミリーなのか、シングルなのか、女性なのか、男性なのか。
自営業なのか、チェーン店なのか。

あとは、その顧客像に対して一番効果的な宣伝方法を考えます。

ネットなのかチラシなのか不動産屋さんなのか、もちろん費用と相談しつつですが。

長く安定して家賃を払ってくれるお客さんが見つかるといいですね。

お礼

早速お答えいただきましてどうもありがとうございました！
ビルになりますので、
＞ファミリーなのか、シングルなのか、女性なのか、男性なのか。
という個人は当てはまらず、事業をする人が対象になります。
自営業でもチェーン店でも問題なく、埋まってくれればありがたいです。
今は、大手チェーン店が２店舗と、個人経営で何店舗か所有しているレストランが１店舗、ネイルサロンが入っています。
駅から徒歩２分くらいになるのですが・・。
出来れば、
＞ネットなのかチラシなのか不動産屋さんなのか、もちろん費用と相談しつつですが。
ここの話しが聞きたいと思って投稿してみました。

＞長く安定して家賃を払ってくれるお客さんが見つかるといいですね。
ありがとうございます。
頑張って探します！