借地権の店（兼住宅）を高く売る方法

質問

東京、都心で料理店をしている古い家があります。
うちは築60年と老朽化をしていますが東京都心でオフイス街で、老舗の料理屋と裏に飲みやを家族で経営しており、まあまあの収入はあります。

先週うちを「買ってもいいですが？」と１軒先の小さい賃貸経営の会社から話がありました。
そこも老朽化しているので建直すそうです。

昨年その１軒先の大きな賃貸ビルが壊す話が出て、その隣の店の表と裏の別々店の持ち主で、それも一緒に売買する話が進み、何か境界線のことでもめて裁判になり、先月隣も賃貸ビルに買われる事が決待ったそうです。
ところが先週になり、家にまで「買いましょうか？」と言う話が出てきました。

今週私たち家族に説明をしにきましたが、先方はあくまでも、「どうしてもうちの敷地が欲しいわけでなく、こちらも古いので、どうせならこれから先のことを考えて売る気持ちがあれば地価で買いますよ」と言います。
「もし高い金でとか、店の内装に今までかかったことなど請求されては困るし、うちとはそのことは一切関係ないので、あくまでも路線化で買うことになる」と言います。

要するに「そちらが良ければ買いましょ。話し合いになれば今回の話はなかったことのもなる」そうです。
ビルが出来たら「１階に店舗を作り坪４万円で貸すことも出来る」と言われました。
足元を見られた感じです。
しこら辺は日本地所の持ち物で借地権の方が多いようですが歴史ある街で価値は高いです。

たしかにうちは古く、父は昨年亡くなり、この家をビルにするとなると多額のお金が必要だし母も高齢だし、家の処分代もたくさんかかり、今買ってくれるうちにと思います。

どうやれば高く売れるか？兄は代理人を立てて交渉してもらい、吊り上げた２０％の分を手終了で払うとか言ってます。
代理人をたてるということ相手の気分を損ねてしまう気がして、いいこととは私は思いません。
どなたかアドバイスを下さい。
他にいい案があれば教えてください。
また専門家の紹介でもありがたいです。今月に返事と言われていますので至急返事ください。
よろしくお願いします。

回答No.1

kita52326 · ベストアンサー

本当かどうかは別として、
先方が「どうしてもうちの敷地が欲しいわけではない」と言っているのですから、
漠然とした「なるべく高く」ではなく、
「いくら以上なら売っても良い」、「いくら以下なら売らない」という、
具体的な数値基準を決めたうえで交渉に臨むべきだと思います。

目途になるものは以下のようなものです。
近傍で面積や道路付・建蔽率・容積率で類似したものがあれば、参考になります。
また、土地に対する借地権の割合は路線価図で調べるとわかります。
１）公示地価：特殊な事情が除かれた、自由な取引で通常成立すると考えられる価格
　　http://www.land.mlit.go.jp/webland/top.html
２）路線価格：相続税の計算をする時に使うもの。公示地価の概ね８割程度。
　　http://www.rosenka.nta.go.jp/
３）取引事例：実際に取引された価格、近所の不動産屋に聞いてみるのも良い。
　　http://www.contract.reins.or.jp/
相手がどうしても欲しがる土地ならいくら高く吹っ掛けても良いでしょうが、
そうではなくて、むしろこちらがこの機会に是非売りたいと考えているなら、
他にも売れる値段を知ったうえで交渉に臨まないと、間抜けな結果になってしまいます。
その土地が相手の計画にもたらすメリットも良く理解しておく必要があります。

また、借地の場合は地主から譲渡承諾料を要求されるので、そちらの交渉も必要です。
一般的には借地権価格の10％程度が譲渡に伴う名義書替料と言われていますが、
これは公的なものではわからないので、
近傍の不動産屋などに聞いた方が詳しいかもしれません。

都心希少立地ということ、借地なので地主との交渉も必要になること等からすると、
ご自分の家族だけで判断・交渉する知識や交渉力に自信がないなら、
買手がこれまで付き合いもある相手だとしても、
弁護士あるいは信用できる不動産業者などを代理人にたててもおかしいことはないです。
あるいはアドバイザーとして同席してもらうということでも良いと思います。

月内の返答としては、「前向きに考えてみようと思う。ただし、大きな金額の話だし、
今後の商売や生活にも影響が出てくるので、しかるべき人にも相談するようにしたい。」
というような感じではいかがでしょうか？

お礼

大変親切にありがとうございます。

おっしゃるように慎重に進めていかなければなりませんが、あちらも高ければ買わないようなので交渉が必要だと思ってます。

今日調べたら、まずは不動産鑑定にかけることで、適正価格を事例とともに割り出すことが先決と知りました。
今日1社大手の不動産関係に査定をお願いしましたが、こちらは適正価格ではないのですよね。

不動産鑑定にもお金がかかるので困ります。
また仲介業者より、代理人を立てたほうが高くなるようなことも聞きましたが本当か？
交渉術知ってる方がいれば教えて欲しいです。