社員教育

質問

社内で主に技術者向けの教育を担当しています。その中で問題解決のヒントの得方や、原因究明のやり方等では「４Ｍ即ち、Ｍａｎ　Ｍａｃｈｉｎｅ　Ｍｅｔｈｏ　Ｍａｔｅｒｉａｌの４つのＭで考えると答に行き着きやすいよ！」と教えたりしています。この度、技術系ではなくマーケティングや営業部門に対する教育を依頼されましたが、この４Ｍをこれらに展開することを考えています。その場合４つのＭの内Ｍａｎ　Ｍｅｔｈｏｄ　に関してはそのまま適用可能だと考えているのですが、残りの２つのＭに関してはどのように置き換えて説明したら判りやすいのかで思案しています。ＭａｔｅｒｉａｌはＩｎｆｏｒｍａｔｉｎ即ち情報に置き換えたら何とか説明可能なのかと考えているのですが、Ｍａｃｈｉｎｅの妙案がありません。パソコン等ＩＴ機器では能がなさすぎる感じがしますし、ビジネスツールなども考えたのですが今一合点がいきません。何方か文化系業務への教育に造詣の深い方、あるいはそれ以外の方も良いアイデアを頂戴したくよろしくご教授の程お願いします。

回答No.4

sabidnsk · ベストアンサー

4Mもしくは5Mは生産における品質管理の視点あれば網羅的ですが、マーケや営業で考えた場合、成果を大きく左右する商品の魅力や価格などの重要要素が抜けているのであまりそぐわないでしょう。

マーケティングの場合、4Pという有名なフレームワーク（考え方・視点）があります。
それぞれの構成要素は、１．Product（商品）、２．Price（価格）、３．Promotion（販促）、４．Place（販売チャネル）になります。
これを利用すると、売れなかった場合は１～４のどれが悪かったのかと問うことができます。

１．商品および付帯サポートはお客さんに満足いただけるものであったか（性能、品質、デザイン、アフターサービス・保障、支払い条件　など）
２．価格は適切か（対商品価値、対競合品、対顧客予算　など）
３．販促方法は適切だったか（営業マン、資料、広告、値引き・リベート　など）
４．適切なチャネル（直販、卸、小売、代理店）を選んでいたか

営業であれば、有名なフレームワークはありませんが、営業のステップに分けて議論すると良いと思います。営業プロセスを、ターゲット選定→キーマン特定→関係構築→ニーズ把握→売り込み→アフターフォローの６段階に分けて、６つのステップのどこが悪かったのか、と問うと良いでしょう。

１．そもそもニーズのある顧客を特定・リストアップできていたか
２．キーマンにアプローチできていたか（メーカー選定権限や予算を持っている人をすべて抑えられていたか）
３．キーマンとの関係構築ができていたか（マナーはどうだったか。訪問回数は十分だったか。仕事、趣味、家族など興味のある話題を抑えていたか）
４．キーマンのニーズを把握できていたか。（性能、品質、納期、価格、アフターサービスなどに対する現在の不満や今後の目標など）
５．取引するメリットを伝え切れていたか。特に顧客が困っていることを解決できること、競合に対して差別性があることを十分にアピールできていたか。（商品性能、品質、価格、納期、アフターサービス、など）
６．次につなげるアフターフォロー（定期訪問、クレーム対応等）はできていたか

お礼

ありがとうございます。お陰様で整理ができました。良い教育ができるよう頑張ります。

回答No.3

maruouji

No.1で回答したものです。
整理します。「不良品」を「営業成績不振」に置き換えてみます。

●人が作業や操作を間違えて不良品→営業にも置き換え可能ですね。
●材料が悪くて不良品→「材料」を「情報」に置き換えますか？ならば可能でしょうか。
●製造設備が故障していたから不良品→営業には置き換えにくいですね。
●作業手順が間違えていたから不良品→営業にも置き換え可能

それならば、「Machine」は「Mechanism」と考え、売るもの自体に欠陥がある（市場にマッチしていない）か、市場が問題をかかえているか・・・というような解釈はいかがでしょうか。

「M」で揃えるところに価値があるのですか？それとも「Machine」に相当する「何か」をお探しですか？
「製造設備」を営業で例えるなら「我が社の製品」や「我が社の状況」になりますか。

お礼

丁寧に回答いただきありがとうございます。
「Ｍ」で揃えることに価値があるとまでは考えてません。ただ、「技術系にはこのように教えている。営業系の貴君等も同じように使えるよね！」というストーリーが成り立たないかな？と考えたまでです。ここで大事なのは「層別」という考え方で物事の判断が容易になるということを教えることと考えていますので、語呂合わせ的な４Ｍが駄目な場合は他を考えるとのスタンスでお聴きしました。ここは設備（Ｍａｃｈｉｎｅ）に変えて企画（ｐｌａｎｎｉｎｇ）を採用しても良いですね！
この場合２Ｍ１Ｉ１Ｐとなり少し言いにくく語呂合わせとしては採用できませんけど・・・
ありがとうございました。参考になりました。

回答No.2

HANANOKEIJ

経済情勢、政治情勢、顧客のニーヅ、社会動向など、考えることはたくさんあります。NHK高校講座の日本史を見ている経営者、企業の幹部は多いそうです。NHKそのとき歴史が動いた、昨夜は「世界大恐慌」でした。興味深い内容でしたが、ものたりないところもありました。
ヒントになるかどうかわかりませんが、NHK高校講座のいろんな科目を見てください。理科総合では、「科学の目」、自然科学、技術の目を社会に向けてみると、、、。
http://www.nhk.or.jp/kokokoza/
「衣、食、住、遊、休」人間が生きていくのに、最低限必要なもの。
家族、地域、共同体、祭り。
１年の季節変化と行事。３月三日は桃の節句。３月二十日は春分の日。
天文年の始まりの日です。大自然を人知で制御しようなどと考えずに、おそれ敬う心をもつこと。

参考URL：

http://www.nhk.or.jp/kokokoza/

お礼

お二人の方に回答をいただきました。ありがとうございます。
ただ、当方の説明が不充分だったようで想像していた回答とは少し違う気がします。少し視点を変えて質問をやり直します。例えば製造現場で不良品を作ってしまったとします。その原因究明をするときに特性要因（魚の骨と言われているＱＣ七つ道具の１つです。）で考えて見ることになったとします。その時の大骨に当たる部分を４Ｍに層別して考えると、不良品の発生した原因を考えやすいですよね！人（Ｍａｎ）が作業や操作を間違えて不良品ができたのか？材料（原料：Ｍａｔｅｒｉａｌ）が悪くて不良品ができたのか？製造設備（Ｍａｃｈｉｎｅ）が故障していたからか？作業手順（Ｍｅｔｈｏｄ）が間違えていたのか？
これを新製品の売り上げが当初計画に対し大幅に未達である原因に置き換えた場合、先の４Ｍ替わる層別の仕方にはどんなやり方があるのでしょうか？という質問でした。多分同じ人間がしでかす失敗ですので，４Ｍに近いもので層別すればと考えたのですが無理だったでしょうか？
Ｍａｎ、Ｍｅｔｈｏｄは売り上げ未達の原因になり得ますよね！でもＭａｃｈｉｎｅは？Ｍａｔｅｒｉａｌは？よろしくお願いします。

回答No.1

maruouji

ご提案です。
営業部門の研修指導経験があります。

貴殿の「４Ｍ」というもの有効活用するなら、「Machine」を別の単語「Mental」でいかがでしょうか。

「Machine」という単語をそのまま活用なさるのであれば、「からくり」という意味もありますので、そこからうまく発展させてみてはいかがでしょうか。

まったく別のセオリーですが、営業とは『「語る」より「聞け」』とか、『商品を知るより顧客を知れ』とか格言めいたものを有効に活用されてはいかがでしょうか？

わたくし個人的には、頭文字のこじつけで「３C」だとか「５S」だとか教わるよりも、受け入れやすいと思っています。