在宅介護事業の新規参入に対しての諸費用

質問

最近社長が代わり新社長が「今の会社をさらに売上がアップする商材はないか」というアンケートがありました。
私は高齢者介護なら需要は減ることはないと思って提案をしたのですが企画書を作って出してくれといわれ、まだ社会人2年目で企画書の作り方もわからないので調べているとおおよその予算、費用等を入れると通りやすい企画書になると書いてあったのですがどれくらい費用がかかるのか、予算はどういうのにどれくらいかわかりません。見当もつかないです。
どうかお力を貸してください。
お願いします。

回答No.1

aokisika

通りやすい企画というのは、

第３者がそれを読んで、
１）どの程度の利益が得られるかが納得でき、
２）その企画書に従って行動することでその企画を実行できるような企画書

です。
数字がないとどの程度の利益が得られるのかわかりませんし、その商材を何個仕入れたら良いのかわかりません。ですから数字が必要なのです。
また、御社が製造業なのか、卸売業なのか、小売なのかによっても当然変ってきます。

さて、その商材はどのような商品特性の商材でしょう？
電動ベッドや電動車椅子のような、1台購入するとたぶん一生使い続けるような製品でしょうか？それとも紙おむつのような消耗品でしょうか？
それによって売り方も価格も予算も全部異なります。

まず、類似品としてどんなものが実際に売られているかを調べましょう。
御社の競合他社はどんな商品をいくらぐらいで売っているのでしょうか？
どんな売り方で売っているのでしょうか？

顧客が気に入ってよく買うのはどんな製品で価格はいくらぐらいでしょうか？
顧客はその製品のどこが気に入って買うのでしょうか？

御社はその製品をいくらで仕入れることができますか？
販売ルートはありますか？
商品説明のできる人材はいますか？販売員の養成は簡単ですか、難しいですか？

まず上記の三つ顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の状況について調べます。
これを『３Ｃ分析』と呼びます。

この３Ｃ分析結果に基づいて、どんな商品をどんな売り方で売るかを決めます。
このとき、顧客が、競合の商品ではなく御社の商品を買いたがるようにするにはどんな商品にすれば良いかを考えます。

顧客が競合他社からではなく御社から買いたいと思う理由、原因や、他社との差を『競争優位の源泉』と呼びます。

たとえばＤＥＬＬコンピューターは、顧客一人一人の要望に合わせてＰＣを組み立てる Build To Order という販売方法でシェアを伸ばしています。これがＤＥＬＬの『競争優位の源泉』です。
またパナソニックの Let's Note は持ち運び易さと外部での使い易さでシェアを得ています。これがパナソニックの『競争優位の源泉』です。

競争優位の源泉は他者がマネをして同じ売り方をはじめると『競争優位の源泉』ではなくなってしまいます。
ですから、他社がマネをできないような方法や、他社がマネをしてもそれをすぐに引き離せる方法を考えて、『競争優位の源泉』を維持し続ける必要があります。

この、『競争優位の源泉』を将来にわたって維持し続けるための構想を『競争戦略』と呼びます。

ＤＥＬＬは、全世界に工場と販売網を作り、大規模化することで Build To Order を達成しています。競合がこれをマネするためには、同じように全世界に工場と販売網を作らなければなりませんが、これには莫大な費用がかかります。しかも、現在はＤＥＬＬ1社だけなので多くの利益を得ていますが、競合が参入すると価格競争が始まってしまい、利益が得られなくなってしまいます。つまり、競合にとっては参入しても利益が得られない市場になってしまうのです。ですから、競合は参入しません。つまり『競争優位の源泉』が維持できるのです。これがＤＥＬＬの『競争戦略』です。

さて、長々と書きましたが、要はまず３Ｃ分析によってどんな商品をどう売るかを考え、そのための競争優位の源泉を考え、競争戦略を立てます。
これに基づいて、その商品が何個くらい売れそうか予想を立て、いくらで何個仕入れるかを決めます。
仕入先と販売チャネル、プロモーションを決め、必要な人員を考えます。
これに基づいて、仕入れ費用、プロモーション費用、人件費等を計算し、予想売上高から予想利益額を計算します。

これを文章にまとめればいいわけです。

商材○○について３Ｃ分析を行った。結果はこれこれである。
そこで、こんな商材をこんな売り方をすれば売れると考えられる。
このときにこんな工夫をすることで競合より多く売ることができ、競争に勝ち続けることができる。
３Ｃ分析から何個ぐらい売れると予想されるので、売上はいくらと予想される。仕入額、プロモーション費用、人件費その他でいくらかかるので、利益はいくらと予想される。

といった内容になると思います。