1人集客コストで評価？それとも費用合計で評価？

質問

教えてください、
どっちが得なのかわからないのです。
ある提案書にあるのですが、

　　　　　　　<ＤＭ作戦>　<チラシ作戦>
費用総額　　　980,000円　 168,000円
来客数 12人 1人
来客者一人　　
当たりコスト 　82,000円　　 168,000円　

というとき、
どっちを採用するのが、賢いんでしょうか？
<ＤＭ作戦>では、来店者一人当たりのコストは
<チラシ作戦>の半分ですが、
そのかわり、費用総額は、5.83倍も高いです。

この82,000円というのは、集客効率の良さを
アピールするための数字なのでしょうか？
資金繰りに無理がなければ、
<ＤＭ作戦>のほうがいいということ？

なんだか馬鹿みたいな質問ですがよろしく
お願いします。

回答No.3

opabiniya · ベストアンサー

この場合、DMのほうが集客コストが安いのでまずそちらで検討します。
来客者は必ず購入するということにはならないでしょうから、購入確率まで含めて試算してみましょう。
仮に、来店者のうち10%が購入するならば、購入者一人当たり集客コストは82万円！
それで売れる商品の原価率が60％ならば、82/（1-0.6）＝205万円となりますね。
つまり、高単価・高粗利益商品。
霊園・住宅・自動車・結婚式というように購入頻度が低いものです。
これらは、購入までの意思決定に時間を要するものであるだけに、１回だけでは反応しない類のものです。そうなると、数次のDMや販促を継続する必要があり、単純に１回だけのコスト比較は無意味になります。
一般的な事例になりますが、通信販売における新規顧客獲得のコストは大体２８００円くらい。
これで粗利益４０%と仮定しても７０００円以上ものを売らねばならないので、結構大変なのです。
それと顧客の維持コストもかかることも考えておいてください。

回答No.2

ozaw

そもそも、来客させることが最終目的ですか？例えば、来客者に商品を売る場合であれば、

　DM数＞来客数＞購入者数

になるので、最低でも

　広告料＜購入者数×（客単価－原価）

となるような広告を打たなければ、やればやるだけ損しますよね。店舗の地域、職種などが一般的なものであれば、データ（事例）は揃うと思いますが、パフォーマンスは業種や地域、商品の魅力度や広告の出来によってばらばらですから、最低でも上記の公式を満たす価格の媒体であることを基準に、複数の広告会社から見積もりを取ってみるのがよいと思います。

回答No.1

ozaw

その確立が正しとすれば、DM作戦が得です（集客のコストパフォーマンスが高い）集客したい人数に一人当たりのコストを掛けた額が必要な広告費になります。
しかし、一人当たりのコストは、常に一定とは限りません（ある一定人数以上になると集客が鈍くなりコストが上がるなど）
また、媒体毎（DMやチラシやCMなど）に客の層がことなりますので、呼び込みたいお客の層と人数を決め、それにマッチしたメディアを選択されればよいと思います。

お礼

ozawaさま
さっそくご回答いただき、ありがとうございます！

一人当たり集客コストが、とても大事な数字であり、
懐具合で、<チラシ作戦>を選ぶのは、賢くない
とわかりました。

ほしい集客数から、広告費を決めていくのですね！
予算内で、できるだけたくさん呼びたいのですから
集客コストパフォーマンスが高い、媒体を選ぶ必要が
あるのですね。

ここで問題なのは、それぞれのメディアに
どれぐらいの、集客コストパフォーマンスが望まれるか、ということなんですが、
これって、何か基準になるようなものってあるんでしょうか？

私のような、広告ど素人には、過去の記録もないし、
勘もないのですが、だいたいこんなモンみたいな
ってあるのでしょうか？