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板金加工業の初心者営業についてのアドバイスをお願いします
- 板金加工業の営業初心者が何をすべきか、どのように営業すれば良いかについてアドバイスをお願いします。
- 現在営業している会社に問い合わせる場合、「何か加工品ありませんか？」と聞いているが、より効果的な営業トークはあるでしょうか。
- 初心者の質問かもしれませんが、板金加工業の営業についてアドバイスをいただけると幸いです。
- 製造業の経営
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一般論ですが、既に取引している会社は、あなたの会社に、何を求めているのでしょうか？ 従来の付き合いの範囲内で仕事を出そうと考えているのではないでしょうか？ で、「何か加工品ありませんか？」だと、「無い」と言われて、それまでです。 「当社では、こんな事もやっていますが、引き合い有りませんか？」とか 「（自分のところの得意分野で）お困り事有りませんか？」とか 何が出来るのか、他と比べて、どんな所が優位にあるのかアピールしないと難しいでしょう。 新しいものに代えるエネルギーは、並大抵ではないです。 自分のところにメリットが無いと・・・
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弊社は切削加工ですが、私の営業方法 1.足で稼ぐ 古いかもしれませんが、たくさん行って、世間話だけでもしてくる。自分を売る営業のつもりで。色々な情報を入手できれば、それも可能な範囲で他での話に利用する。情報通だと思わせる。さわやかに元気よく挨拶するのがポイント。 2.がっつかない 仕事をいかにも欲しがっている様子はみせない。「今は忙しいけれど将来のために」とか、「長い目で見てます」という感じで。 3.色々な会や会合にも積極的に参加 どこからどうつながるかわかりません。できる範囲参加する。営業の際の世間話のネタもできる。紹介してもらうこともあります。 4.自分を知る 自分が最も得意としているものを売る。「何でも出来ます」では、伝わりません。「これが一番得意です」で入り込めれば、次に「実はこんなことも出来ます」と広げることもできます。 最近でも、受付でいつも「不在です」「来客中」の一点張りの会社が、何度も行くうちに受付の方に覚えてもらい、遂には商談にこぎつけた、なんてこともありますよ。今は景気が上向いているので、営業するなら絶好の機会ではないでしょうか。おたがいがんばりましょう
お礼
アドバイス有難うございます。 今後はTELだけではなく足を使い良い営業マンになるようにがんばります。 ありがとうございました。
生産財の営業ですよね あたりまえですが・・ 書店にあるのは、保険や車などの、一般消費者向けの営業の本です。 生産財の営業、参考になる本 少ないですね。 だから 皆さん どうやって勉強したらいいのか、悩んでいるんでしょうね 自社と、顧客、競合会社 これに対する知識はどうでしょうか そしてこれらをどう有機的に結びつけるかでしょうね その観点でも考えてみてください 知ったことを、実行する。 反省して、考えて、再実行ですね。 下記のように、ＧＯＯＧＬＥでもけっこう検索でヒットします。 参考になりそうなＨＰをみられてもいいと思いますよ。
お礼
有難うございます。 大変参考になる資料ありがとうございます。
幸いなことに既存のユーザーがあるようですので、まず現場を見、そして担当者の意見を聞くことだと思います。ユーザーは基本的に現状に何かしらの不満を持っているものです。そこをうまく聞き出すこと、また現場に納入されている他社の加工品を見て、自社で改善できることはないか考え提案すること。それには業界内外の勉強、素材についての勉強、加工に関しての勉強、全てが必要です。それとユーザーの前で営業初心者などとは絶対言わないことです。誰も初心者とビジネスしたいとは思いません。ユーザーが求めるのは「プロ」の営業マンです。はじめて客先に出向くときはできれば上司（社長？）と一緒に行って「こいつはウチのホープです」位のことを言ってもらいましょう。 私は社長ですが、ユーザーの前では担当者を相当持ち上げます。 あとユーザーからの要望をある程度想定して現場部門にその要求に対応してもらえるよう根回ししておくことも重要です。いつも「現場が対応していない」と言う営業マンは責任回避と受け取られ見苦しく感じます。
お礼
アドバイス有難うございます。 大変参考になりました。 営業に自信をもって対応していきます。
この間、ＮＨＫで「社長道場」と言う番組を見ました。 そこで私自信が感じ取ったことは「熱意」はもちろんなこと「根気」と言ったことのように思います。 この番組の中である会社の社長が仕事を取るために週末に何百件のお客様にファックスを流すシーンがありました。その経緯を見て社長道場の指導者はひとこと「それをしてその次の週に電話がじゃんじゃんかかってくることはありえない。」私自身もそう思いました。結果として電話は0件。あたりまえの結果ですかね。 そのあとその社長はファックスの確認の電話をしていましたが、注文は0。 人間不信になってしまっているようにも感じました。 その結果をみて、道場の指導者は一言。「このファックスに貴方の会社のキャッチフレーズが見当たらない。最近は「短納期」「低価格」といったキャッチフレーズがあたりまえです。このことばが全然ない。」 ウチでは「低価格」は高品質、高精度を求めているためなかなか難しいですが、「短納期」はかなりの確率で達成できていると思います。 そのためどうしても営業トークは「高精度」「短納期」に集中します。当然、実績がある上での話です。 この結果、ウチではお客様からある程度の信用をいただいており、ウチがどうしても暇でしょうがないときにでもいくらか仕事を出してくれます。 ウチとしてはありがたい話です。 御社でも何か「売り」はありませんか？ 「何か加工品ありませんか？」だけでは仕事を出すほうも無理をしてまで出してはくれないのではないでしょうか。 更なる発展を期待しております。 参考になれば幸いです。
お礼
アドバイスありがとうございます。 弊社でも新たなサービス「売り」を従業員全員で考え 取組んでいきます。 有難うございました。
お礼
アドバイス有難うございます。 たしかに従来の付き合い範囲内での受注が多い様に思います 自社の加工品には自信がありますのでもっとアピールして営業をしていきます。