「無料で付けて」と頼まれた物を見積に紛れ込ませる

質問

私はあるシステムを納入する業者です。
見積をする前の商談で、お客さんから「おまけとしてPCモニターを無料で付けて。それなら即決するよ」と言われました。
会社に持ち帰って上司に相談したところ、見積書のPCモニターの項目を¥0にして「その他雑経費」の金額にPCモニターの代金（自社のマージン込み）を加算して提示するように指示されました。
指示通りにすれば、見積書の上では、あたかもモニターを無料で提供しているように見せかけることが可能です。

しかも、雑費に紛れ込ませたPCモニター代金には自社のマージンも含まれていますから、お客様には無料と見せかけておいて、実際はそのマージンから会社は利益を得ていることになります。
私はこんなの詐欺と同じだという気がしてなりません。
こんな事が許されてよいものでしょうか。

はじめからモニター１台分の代金を雑費に入れて、「モニター１台を無料でご提供します」とこちらから提案していた場合も見積書の内容は同じになります。しかし、この場合、そこからお客様は、こちらの利益に対して「それと分かって」値引き交渉をする事ができます。
一方、今回のやり方では、「モニター１台を無料提供する事によって、相当分の利益を削ってくれている」とお客様に思わせる訳ですから、もしそれに対して「よく勉強してくれた」とお客様が納得して発注した場合、本来の意味の値引き交渉の機会を奪ってしまうことになります。

私はこれはさすがに一線を越えてしまっていると思います。
あまちゃんの考え方でしょうか？

回答No.2

k-josui

甘いです。
> お客様には無料と見せかけておいて、実際はそのマージンから会社は利益を得ていることになります
え？例えば売価が2万円だったとしましょう、マージンは5,000円。
これで、お客様には「2万円のモニターを無償提供しましょう」との商談で、会社は15,000円の持ち出しですよ。利益なんか得ていない。
こんな事は当然のことで、相手だってそれくらい知っていますよ。
商売であれば当然マージンがある。
但し、そのマージンからあなたの給料も出ているし、営業経費も出ているのです。
マージン＝丸儲けではないのですよ。

補足

すみません。マージンのくだりはよく理解できませんでした。

>会社は15,000円の持ち出しですよ。利益なんか得ていない。

まず、今回の見積もりでは、会社の持ち出しが必要ないように、仕入れ値とマージンを雑経費などの他の項目に加算しています。したがって、利益がない訳ではありません。

>こんな事は当然のことで、相手だってそれくらい知っていますよ。

会社が15,000円を持ち出しでやりくりしている、わけじゃないことを知っているという意味だと受け取りました。

>マージン＝丸儲け
「利益」の定義によりますが、お客様からお金を頂いた時点では普通、会社は「粗」利益を得ています。人件費や販管費がどの程度で、会社の内部留保に回るほど残るのかどうか分かりませんが、それは社内の問題です。当然、営業利益が多くても株の売却損で利益がフッ飛んだら「会社の口座に残る利益」は少なくなります。

マージンをとるのがいけないとは私も考えていません。しかし、「値引きしてね」に対して「はい、わかりました」と約束しておいて、お客様に分からないようにマージンを掠め取るやり方に納得ができないのです。実際に「はい、わかりました」と言った訳では有りませんが、そのモニターを無償で提供する旨の見積書を出した時点で、決定的な約束ごとが成り立っています。

「『無償にして』とお願いしたらOKだった。じゃあ導入してみようか」これが普通の判断だと私は考えます。しかし、そのモニターはシステム構成に不可欠ではなかったため、お客様の判断で計画から外すという選択も可能でした。モニター代金を0円にしている訳ですから、この見積書は、無償提供を要求した相手の申し出に対して、それを承諾したと信じるさせるのに十分な外形を有していると言えます。

無償提供に同意しておきながら、マージンを含んだ代金をそれと分からないように支払わせるということは、詐欺と言われても仕方がないですし、それがまかり通るというのは問題だと私は考えます。

回答No.1

noname#208392

甘くはないですが、あなたは誰の側で働いているんでしょうか。
自分の会社の利益を削るのは結構ですが、あなたの給料はどこから出ているんですか？

それに、客をそんなに甘く見ないほうがいいですよ。
見積りの内訳をみれば、どこにモニター代が入っているかはたぶん大体見当がつくでしょう。
あるいは、他の業者からも見積りとっていれば、比べてみれば一目瞭然です。

あなたは、顧客に奴隷的に奉仕しなければいけないと勘違いしてはいないでしょうか。
私はあなたはビジネスのルールをまだつかんでいないと思います。
三波春夫が「お客様は神様です」なんてトンチンカンなことを言ったせいで、勘違いしている人も多いのかもしれません。
私の意見では、ビジネスとは、お互いが勝者になる方法を探ることです。

>本来の意味の値引き交渉の機会を奪ってしまうことになります。
あなたは、物を売る立場なのですから、顧客に値引き交渉などさせてはいけません。
あなたは、自分の会社の利益を最大にすることを考えるのが、ゲームのルールです。
だから、どこの会社でも、「弊社の製品ならでは」というセールスポイントをアピールして、値段相応の価値があると顧客を納得させようと努力しています。

買う立場でいえば、売り手がくだらないセールスポイントを針小棒大にアピールしてくることは先刻ご承知です。
ですから、自分が何が欲しいのか、そのための予算はいくらか、というスタディを事前にしています。
ストライクゾーンを大きく外れているセールスポイントをアピールして、しかもそれに結構な値段がついていれば「あ、そー、よかったねぇ」ということでおしまい。
また、同じ価値の物を最小限のコストで手に入れるために、値引き交渉に買い手を引きずり込みます。
一番プリミティブで、しかし効果のある手は、本命と値段が安いだけの二社をショートリストに残して、本命の値段をたたくやり方です。

いいすかぁ、一番大事なのは満足を売ることですよ。
あなたのお客さんが法人なのか個人なのかわかりませんが、法人だったら、「モニターが無料に見える見積り」が必要なのかもしれません。
あなたの相手はあなたの会社からシステムを買いたいと思っているけど、同僚や上司を納得させるおいしいおまけが必要だ、というのはよくあることです。
あるいは競合他社は雑費は雑費として計上し、モニターは雑費とは別にしかるべき代金を明示しているかもれませんよ。

あなたは顧客の金庫から現金をネコバハはしたわけでもありません。
明細のある見積りをきちんと客先に提示し、その見積りに納得したから客先は金を払うのです。
客はモニター一台なんか見てやしません。見積り総額と、中に含まれる内容を冷静にみているのです。

>あまちゃんの考え方でしょうか？
そんなことないですけど、もっと経験積んだらいいですよ。

お礼

なるほど。やはり経験が足りないようですね。
貴重なご意見、ありがとうございました。

補足

説明不足だったような気がします。補足致します。

・商談相手は会社の全ての決裁権を持った代表の方です。
・当社はすでに別のシステムをそのお客様に納入した実績があります。
・特殊な商材なので、相見積もりはほぼ不可能です。

また、このモニターはシステムに絶対必要なものではありません。お客様の判断でシステム構成から外すことも可能です。しかし、無償で提供してくれるのであれば、システムの構成に入れてもいいと判断するお客様もいらっしゃるでしょう。今回のお客様はそれに該当すると私は考えています。

確かに、見積もりの外形がいかなるものであっても、お客様が承諾さえすれば、当社側はいくらかの利益を得る事ができます。モニターの代金が20,000円で粗利率が25%なら、15,000円の仕入代金を回収し、なおかつ5,000円の利益（粗利益）を得ることができることになります。

しかし、補足した通り、このモニターはシステムを使う上で必ず要るものではありませんので、お客様にとっては、無償提供の条件が成り立たなかった場合は、このモニターの導入を見送る判断もあり得ますし、また、モニター代金に含まれる当社の粗利益5,000円を支払わずに済んだはずです。

件の見積書は、お客様からの申出に対して、当社側が無償提供を承諾したという外形があり、お客様がそのモニターを導入するという判断に対して決定的な影響力を持っています。しかも、その代金には仕入れ代金だけではなくマージンが加算されています。以上のように、相手に事実と異なる情報を与えることによって、自らの利益を得ている訳ですから、詐欺や不当利得の類いに該当すると私は考えます。

今回のケースは、見積もり提示の前に、お客様自ら無償提供をリクエストしました。お客様自ら不利な立場に立ってしまったと言えばそれまでですが、実際にそのようなお客様がいらっしゃる以上、「『無償提供は実は無償ではない』のは、誰でも分かってる」と言うのはかなり無理があると私は考えます。