営業で二人でいく役割について

質問

私は雑貨メーカーの営業マンです。

実は私の上司とあるお客様に営業に行くことになりました。
新商品の商談です。ちなみに上司は自分から一緒に行くからと言いました。
上司からは「俺の役割は？二人で行く意味は？俺はどうしたらええの？」って言われてます。
新商品の紹介は私がするので・・・こういう時の営業の役割ってどうしたら良いでしょうか？
新商品紹介で営業に二入で行く場合のそれぞれの役割ってどんなことなんでしょうか？
何でも良いので教えてください。

回答No.3

go_o_go · ベストアンサー

どういったストーリーで商談をしたいの？という質問に読み替えられると思います。
そういう事をちゃんと考えておかないと駄目だよ、という上司からのアドバイスでしょう。

どのような商談かは分かりませんが、まずは目的を何か明確にする事が重要です。
次にその目的を達成するために思いつく手段を事前に仕込んでおくことです。
その手段として上司をどのように使いたいかを聴かれているのだと思います。

例を挙げてみました。

□俺の役割は？
・アポ取り
　　上司が既に顧客と良好な関係を築いているのであれば、上司に決定権のあるキーパーソンに
　　アポを取ってもらいます。その時に、あなたが対応する事を連絡しておいてもらいます。

・プレゼン資料のチェック依頼
　　商談の流れを意識・想像しながら資料を作成します。
　　この資料を事前に上司とチェックし、顧客にも送付しておきます。
　　その為にいつまでにあなたが資料を作成し、いつまでにチェックしてもらいたいかを説明し、
　　時間を確保してもらいます。

□二人で行く意味は？俺はどうしたらええの？
・上司の役割
　　あなたに無くて上司が持っているものを考えてみてください。
　　それが上司の役割（二人で行く意味、上司が何をすべきか）です。
　　多くの場合、決定権になるでしょう。
　　であれば、その商談で求められる判断を事前にリストアップしておき、
　　上司に判断してもらいたいと依頼しておきます。
　　その時に、その判断材料となる情報もそろえておくべきです。　　

・あいづち
　　話の流れと目的が上司とシェアできていないと、話がフラフラします。
　　どういう説明をするかを上司に説明した上で、
　　「基本的には私が説明しますので、相槌を打っておいていただければ結構です。
　　　ただ、商品説明等、不足している箇所でのフォロー宜しくお願い致します」
　　と言っておけば、上司も悪い気はしないでしょう。　　

・見せ場
　　まあ、上司の為に見せ場を作っておいてあげる事です。
　　あなたが商品の説明や価格の提示は出来るでしょうから、
　　上司の肩書きを使って商談をまとめる最後の一手を考えてください。
　　最後にあなたの提示を上回る条件を上司に出してもらい、
　　商談をまとめる一手を用意しておきます。
　　例えば、価格のボトムを事前に上司と決めておき、あなたが提示した価格（ボトム＋α）より
　　低い価格を上司から顧客に伝える事で、上司の見せ場を演出できます。

以上です。

回答No.4

naokita

元営業管理職です。
その上司にはその上司なりの考えがあるでしょう。

ダメな部下の教育って事もあれば、
出来る社員の営業トークを見たい場合もあります。
得意先なら、顔見せで信用を得る場合など、色々でしょう。。
で、
上司が同行しても邪魔にはなりたく無いので、
上司が、君のやり易い台本に合わせるよ！と言って貰える内はチャンスです。
つまり、君が最高の配役と台本を考えれば良い。
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自分が平社員の時も同じような事が何度かあった。

上司に商品開発担当者を装って貰った。
自分が商品説明 → 時たま話を上司に振る → 上司が一言二言答える。
客の信用は倍増する。

新人の頃には、上司に営業教育係を装ってもらった。
自分は、開発部から営業に転属されて営業力の採点をしてもらう設定。
その事は、最初に客にも伝えておく。
新人営業マンを可愛がってもらう作戦で、
上手く立ちまわるでも良し、わざと下手して、上司にバトンタッチ
上司は「お客さんの立場になりなさい」と諭すように言ってから
上司が客に優しい感じで営業。

値引き交渉
自分の決定権で値引が出来る範囲なのに、
上司に無理なお願いをしてごり押しする雰囲気を出す。当然、上司がOKを出す。
（これは電話だけでも出来るけどね）

上司がいると、ちょっとやりにくい部分もあると思いますが、
客の安心・信用度は増すので、
工夫して上司の立場を利用した方が営業成績が上がりますよ。
営業には無限な方法がありますからね。

回答No.2

noname#185422

はじめまして、よろしくお願い致します。

営業経験が浅い？のですか。

相手の立場になって考えて見ればわかります。

新製品の売り込みは、相手に相当な信用を前提にしないと
交渉も難しいものです。

そこで、上司（多分、店長代理か部長クラスの肩書）をうまく利用して
相手に信用を売るのです。

商品を売るのは、信用を売るのと同じです。

しかし、
＞上司からは「俺の役割は？二人で行く意味は？俺はどうしたらええの？」って言われてます。

失礼ですが、そういう意味も知らない上司ではたいした会社ではなさそうですね。
本当に上司の言葉？ですか。

上司の熱意が感じられない交渉なので、売り込みは失敗？になると思われます。
２人でタックを組む作戦は、漫才の突っ込みとその相手のやり取りみたいにすると
効果的なんですが・・・

ご参考まで。

回答No.1

lions-123

＞営業で二人でいく役割について
私は雑貨メーカーの営業マンです。
新商品の紹介は私がするので・・・こういう時の営業の役割ってどうしたら良いでしょうか？
新商品紹介で営業に二入で行く場合のそれぞれの役割ってどんなことなんでしょうか？

営業に於ける商品や商談の進行状況、訪問目的、上司と相手企業との関係等が不明ですが（一般論として）

◇漫才にボケとツッコミの間合いや役割分担の妙があるように・・・　営業や商談に於いても
提案者と承認・証人・連帯責任者としての上長・権限者の役割があります。
また、商談・プレゼンテーターと質問や要請(条件交渉）に対する、会社や部門を束ねるコメンテーターや承認者としての役割。
＜基本的に相手は、一番商品に詳しい人、一番商談に権限を持つ人、一番取引先を理解精通してる人を求め、願っているのだから、そのニーズに対しベスト＆ベターな対応・シフトをもって臨む為では・・・＞

◇主役と脇役、説明と追認、提案とバックアップの内容や役割分担を事前に打ち合わせして、簡単なシナリオに沿って訪問・面談・商談を進めるのが肝心であり、主役と脇役や役割分担が分からないままに商談は相手から見てもどちらと折衝したら良いのか？
上司と貴方の間で意見が違ったり、提案や要請への反応が異なると、相手企業からは判り難い＆躊躇の原因となったり、どちらかに同調も違和感が残り、商談ムードや進行が気まずいのでは・・・

◇良い準備（役割り分担・商談進行シナリオの理解）が、必ず良い成果（商談の成功）に繋がるのだと思います。

yoneo5 様の商談が、皆様からの情報・アドバイスを参考に活かされ、目的・期待通り成功しますよう、心より祈念申し上げております。