質問の仕方

質問

仕事をする上で大切な、質問の仕方について質問いたします。
私は営業職。

自分が聞きたい内容聞きたいわけです。

相手は相当しぶとい相手です。
人間関係も出来ていないです。

会社からは、個のキーワードから聞いてこい、といわれ
聞きたいのですが、どうにも同行していた人から、

「君は一体何が聞きたいの？」と逆に聞かれました。

自分自身、相手が初対面だと落ち着きが無く、
自分が聞きたい内容をストレートに聞いてしまうようです。

そして、何をどのタイミングで聞いたらいいのか、
正直言ってわからなくなりました。

このような場合、相手がある程度知っているものだと考え、
そのわかりきった質問をするという手法と、
全く知らないという考えと双方あると思いますが、

どのようなことを判断材料として質問されるか、
教えていただけませんか。

回答No.4

hunk1911 · ベストアンサー

ＮＯ３さんと同じく、あなたの質問自体、非常にわかりにくいですね。
営業を生業としているのなら、文章は簡潔明瞭に心がけましょう。

下記は、あなたの言いたかったことを
私なりに噛み砕いてみたものです。
あなたの質問の意図は下記で間違いないですか？

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ＢtoＢにおいて、こちらの知りたい情報を
効率的に相手から引き出すには？
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私のクセとして、どうしても核心から質問してしまい、
なかなか商談が上手くいきません。

会話の中で少しずつ情報を引き出していき
核心を得るための方法として、良い例はないでしょうか？

ＴＰＯによると思うので、みなさんの成功例や
失敗例を伺えますと参考になります。

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こんな感じでどうですか？

合ってますか？

回答No.3

ojisan-man

日々のご苦労をお察しします。
ただ大変失礼ですが、この質問文自体「何を質問したいのか、どんな回答を求めているのか」がもうひとつよく分かりません。

実際のビジネス現場では様々なシチュエーションがあり、いつもいつも教科書通りに物事が進んでいくわけではありません。
結論から言うと『その時の状況を的確に判断しながら、柔軟に対処すること』ということになるわけですが、これが出来るなら誰も苦労はしないですよね（笑）

確かに、雑談から入って場を和ませて話を進めるとか、何度も面談を重ねたまには一緒に飲みにいったりして人間関係を作るのも有効な方法ですが、相手によってはこういう時間をとられる商談を嫌う人もいます。
そんな人にはむしろ単刀直入に切り出した方が効果的だったということもあります。

これまでの経験から申しますと、
・商談相手の地位（どの程度の決定権や影響力を持っているのか）
・相手が一番求めるものは何か（値段か、品質か、スピードか等々）
・商談相手と自分の力量の差
といった点を見極めて話の進め方を変えるようにしています。

たとえば相手がオーナーなのか一担当者なのかで答えが全然異なることがあります。
相手のニーズに合わない話や質問をいくら一生懸命しても、相手は積極的に乗ってきません。
また相手との力の差が大きい（要はなめられる）と、まともに話はしてもらえません。相手を振り向かせるために、かなりの準備や仕掛けが必要になります。

それと共通していえることですが、相手は出来るだけ無駄な時間を使いたくないと思っています。商談時間やアポのとり方にも工夫が必要です。

回答No.2

noname#155097

文面から察すると、

＞会社からは、個のキーワードから聞いてこい、といわれ

たら、例えば、その会社の聞かれたくない裏事情でも聞こうとしない限り、

＞「君は一体何が聞きたいの？」

などとは言われません。

＞自分が聞きたい内容をストレートに聞いてしまうようです。

が、そのままでていれば問題ないと思われます。
たぶん、聞きたい内容のポイントが大きくずれているのでは？？

＞どのようなことを判断材料として質問されるか、
教えていただけませんか

それを探るために雑談という、どうでもいいものに時間をかけるのです。
まずは天気の話から始まって、相手が好きそうなプロ野球の話題など
無難な前振りからはいるのです。何回も通って打ち解けていけば、年齢によっては、嫁の話、子供の話、孫の話などもできるわけです。
「お前にはなんでも話してやろう」そう思わせるくらいにならないと
「こちらが聞きたいことだけ聞く」なんて態度では何も答えてもらえないですよ。

回答No.1

ryo872

要するに、お客様から色々内情や購入計画やらを聴取したい、と言う事でしょうか。

まず、お客様と打ち合わせに入る際には、最初に場を和ませる事が肝心です。いきなり「うちの製品を買って頂けますか。」とか言われて、あなたがお客様の立場であったら「はい」と言わないでしょう。天気の事とか、昨日の野球の結果などとりとめのない話から入り、冗談も一つや二つ披露し、そこからおもむろに、「実は今回お邪魔した件なのですが…」と切り出したらよいでしょう。

また、具体的にどういう質問をされたいのか判りませんが、往々にして質問する方が固くなっていると、答える方も身構えしてしまいます。苦笑しながら、「いやー、実はこんな事をお聞きするのは大変失礼かとも思うのですが、なにせウチのマーケティング部が是非聞いて来い、と言うので恥を忍んでお聞きするのですが…」などと相手が答えやすいシチュエーションを作りましょう。

会話の基本は相手の立場に立つ事です。相手の立場に立って、「あ。こう言う聞かれ方をしたら思わず答えてしまうな。」と言う方法で質問内容や TPO に合ったものを見付けて下さい。鏡を見て自分で一人二役の練習をしたり、友達に客の役になって貰い、練習する、なども効果があります。