営業

質問

先日、職場内の他部署の管理職から営業マンの契約についての相談
がありました。内容は以下の契約方法で本当に実力があるのは
どのタイプの人間なのかとのことです。
(1)何もない所から自分で客を見つけ契約を獲得。
(2)既存客の紹介をもらい契約を獲得。(身内は除く）
(3)身内(家族、親類、知人、友人）より又は身内の紹介をもらい契約を　獲得

　(1)のパターンがなかなかできず(3)のパターンが多く今後が不安と嘆いていました。
私は実力よりも、まず見込み客をどれだけ作れる能力があるかがポイン
トではないかと思います。
みなさまの意見をお聞かせ下さい。

回答No.2

phj

（3）は論外ですが、(1)と(2)はどちらのタイプも必要です。

まず（１）のタイプ
長所
何も無いところから仕事を持ってくるので、会社の成長に持続的に貢献できる
短所
必ずしも顧客のニーズとマッチした商品ばかりなわけが無いので、お客の不満がたまりすい。

（２）のタイプ
長所
既存客が紹介をしてくれるということは、そのお客自体が満足し「誰かに紹介しても良い」と会社・営業マン・商品を信頼している証拠となる。
短所
新規営業はそれほど得意ではないだろうし、顧客と癒着する問題点もある。

です。

会社は営業に対して何を求めるかのを明確にしなくてはなりません。
とにかく発展期で契約がいっぱい欲しいときには、(1)のタイプをいっぱい導入して、新規契約を獲得するとともに(2)の人に一度獲得した顧客を逃がさないように囲ってもらう必要があります。
安定期の場合は、逆の比率になりますね。

(3)のタイプでも、身内から初めて知人、知人の知人、知人の知人の知人みたいにネットワークを広げる人もいます（少ないですが）。
ですので、こういうタイプはやらせてみないとわかりません。

お礼

ありがとうございました。

回答No.1

mat983

＞実力があるのはどのタイプの人間なのかとのことです。

どう考えても(1)です。
道なき道を進んでまとめるのですから底力です。
人間的な魅力、説得力、時間を惜しまない努力、培われた勘など総合的な力があるのです。

お礼

やはり、そうだと私も思います。
今後も自分なりに考え、行動して頑張ります。
ありがとうございました。