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信用金庫員の企業新規訪問

2007/04/14 19:28

信用金庫の営業をしております。新規企業訪問のアプローチで悩んでおります。訪問先ににての会話私：ごめんください私：○○信用金庫と申しまして、ご融資の推進でお伺い致しました客：既存の銀行で十分　　借入すつつもりない　　銀行には用事ない　　借りても返せない　　などなど断りの言葉ばかりです私：無担保で借入しやすい商品があるのでぜひ参考にしてくれませんか？？客：また今度ね上記のような会話が続いてしまいます。先輩に相談したのですが、断り文句は無視して商品説明すれば良いとアドバイスを受けたのですが、強引な営業もできずにいます。法人新規訪問時のアプローチやアドバイスなどありましあらぜひ参考にさせていただきたいです。よろしくお願い致します。　　

hiroaki316
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マーケティング・企画
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motoline
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2007/05/14 04:43 回答No.4

　数多くの企業を訪問することも必要ですし、訪問する企業の下調べをすることも必要かと思います。そして、あなたが（お勤めの信用金庫）が、その企業に対してどんな点で貢献できるのか？ということを明確にする事だと思います。　その辺りがクリアにせず、闇雲に訪問しても言われてみえる訪問時の会話と同じく門前払いを食らうのがオチです。単に何回も足を運んで・・・という精神論も、時間の無駄ですし、全く効果的でないと思います。まずは、実権者に会う、その企業となりの情報収集、問題を探る、企業に見合う情報を提供するetcです。　そして、実権者に会った際には、次に繋がるように、何らかの宿題（課題）を貰ってくる（見つけてくる）、そしてその宿題の回答を次の訪問の際に、提示するというのも、効果的だと思います。　また大抵、経営者は忙しく、いきなり行っても会える可能性は低いでしょうから、情報提供と称し、新聞の切り抜きでも、情報誌のコピーでも、わかりやすくラインを引いたりして、読んで貰いやすくする気遣いを見せつつ、置いてくるのもアリかと思います。「私（お勤めの信用金庫）はあなた（新規先企業）の事をこれだけ想っています。その想いの中で、こうした貢献をさせて頂きます」という気概を持ってぶつかれば、何らかの回答が出てくるでしょう。　それでダメなら、次の企業を当たれば良いと思います。 ※もちろん、何がダメだったのかを明確にしていく事は、必要です。こうしたことを繰り返せば、いずれ結果は付いてくると思います。以上、経験談です。　新規訪問は日々の成果に直結しないですし、既存先に行くより、精神的に辛い状況もあるでしょう。しかし、めげずに、新規訪問先の訪問日を決めたりして、行動するのが何といっても吉です。頑張って下さい。　

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isizuchi
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2007/04/15 09:49 回答No.3

私も金融機関で長年、営業をやってきました。取引先であっても、お天気の話やゴルフの話では、結局相手にされなくなります。いわゆる御用聞きになってしまいます。オーナーは経営に関する何がしかの情報が欲しいのです。先ず訪問の前に１、その会社の業種の現状を調べ、それを話題にできる予備知識が必要です。２、貴方の信用金庫の顧客で開拓先の企業の商品を必要とする会社はないか調査をしてみてください。「私のお取引先で御社の商品を必要とする会社があります。」と切り出せば、社長は身を乗り出してきますよ。３、営業マンは税務に強くならなければなりません。今年の４月から減価償却方法が改正されました。また、一円から会社を設立できるようになり、個人事業形態から法人に切り替え、給与所得で利益を分散すると国の税収が減少します。それの対策として、中小企業代表者給与の一部損金不算入という制度が創設されました。こうした資料をタイムリーにオーナーに提供し、話題を作っていけば、貴方が必要な情報をもたらしてくれると、重宝がられ、それが取引にと発展していきます。４、資格を取得すること。信託銀行では、女子行員にも入社すると「宅地建物取引主任者」と強制的に取得させます。不動産を扱う唯一の銀行ですから、必ず必要なのです。少し努力すれば、取得できます。「宅建主任」、「ＦＰ］、「行政書士」、「社会保険労務士」など資格を取得する努力をしてください。これは、今の職場で役立つばかりでなく、貴方が定年を向かえて再就職をする際に、財産となります。独立開業も夢ではありません。名刺の裏に資格を記入してください。相手の信用度が全く変わります。貴方だけしかない特色を売りにして、セールスをするのです。それが成功する秘訣です。皆と同じことをしていたのでは、競争に勝てません。