広告と売場の連動について

質問

食品メーカーの本社で営業現場の統括の仕事をしています。ブランド構築（商品開発・宣伝等）を担当するブランド部と営業現場との板ばさみでいつも悩んでいます。ブランド価値を高めようとするブランド部と、条件を出してでも売上をとりたい営業現場と、どうバランスをとったらいいのでしょうか？ブランド部は「ブランド価値を下げることはするな」と言うし、営業現場は「奇麗事で商売はできない」と言います。どちらの言い分もそれなりにわかるのですが・・。

回答No.1

noname#155689

広告代理店のマーケッターです。

何のためのブランド価値か？を
もう少し議論されてはいかがでしょう。

御社はブランド力のあるメーカーですか／ないメーカーですか？
ブランド力が商談や販売に効く業界ですか／効く状況ですか？
もっとブランド価値が高ければ、商談は／販売はラクになると考えますか？

奇麗事で商売はできないという気持ちはよく分かりますが
自分たち(のブランド)が、消費者や流通からどう理解・評価されているか？
といったことが客観的に見えていないと
これまた商売はできない筈です。

一方で、ブランド価値を下げることはするなという気持ちもよく分かりますが
どんなブランドを目指しているんですか？
どういう戦略でブランド価値を上げようとしているんですか？
どんな行為がブランド価値を下げるんですか？
それは流通から見て競争力のあるブランド像で
消費者から見て魅力的なブランド像なんですか？

本来、ブランド戦略は株価やリクルーティングなどにも及びますが
ブランド部と営業現場との板ばさみであれば
そこまで視点を広げることもないでしょう。。
営業現場は条件を出してでも売上をとりたいとのことですが
ブランド戦略のゴールも「販売への貢献」だと思われます。
ブランドってのは目に見えるものではなく
流通や消費者、一人一人の頭の中にある、御社のイメージの総体です。
繰り返しになりますが
自分たちが、消費者から流通からどう理解・評価されているか？をきちんと見据え
課題意識や問題意識を共有する努力をしないと、単なるセクショナリズムに陥りますよ。

食品メーカーは直販制度を採らない限り
流通支配力が売り上げを左右する筈です。
例えばの話ですが、認知の低いブランドの場合は
条件を出してでも棚を確保することがブランド認知ＵＰへの最善策だったりすることもあります。
そういう議論をきちんとしていないで
> ブランド価値を下げることはするな
などというのであれば、それは「単なる綺麗事」と言われても仕方ないと思います。

統括の方がしなければならないのは
部署間のパワーバランスへの配慮ではなく
根本的な問題意識・課題意識の共有に向けて
両部署をリードしていくことじゃないかと思います。

読み返すと何だか偉そうな文章ですいません。
参考になれば幸いです。

お礼

「統括の方がしなければならないのは部署間のパワーバランスへの配慮ではなく根本的な問題意識・課題意識の共有に向けて両部署をリードしていくことじゃないかと思います。」とは、まさにその通りですね。企業の利益とは、いわばお客様の満足料だと思っていますが、その利益を短中期的に伸ばしていくために、ブランド部も営業現場も各々の機能を果たさなければならいのでしょう。ブランド部がブランド価値を上げる→営業は売りやすくなり面が広がる→さらにブランド価値があがるという好循環を生み出したいと思います。有難うございます。