営業と値引き交渉

質問

私は最近営業に配属になったばかりのもので、仕事は主にＯＡ機器のルート営業です。今までほとんど売り上げのなかったエリアを担当することになり、正直数字も伸び悩み参ってますが何とかしてやりたいという気持ちで奮闘しています。
そこで本題ですが、私の担当しているエリアのある有力な販売店様には競合に比べ金額の高さを指摘されなかなか採用されません。競合他社比で１割くらい仕切金額が高いでのは事実ですが、製品の品質であったりブランドはこちらの方が上です。販売店様に信頼されシェア（売上）を伸ばしていくことが私の使命と考えます。
それには単純に安売りすることでしょうか？
もしくは信頼関係が構築できれば（前任者はほとんど通っていません）シェアは獲得することができ安売りする必要はない？
ケースバイケースで何とも言えないかもしれませんが、営業を長年されているベテランの方のご意見や考え方などを伺いたいです。宜しくお願いします。

回答No.4

dai-ym · ベストアンサー

ブランドが上なだけならば難しいでしょう。
ブランドに裏づけされた品質、性能、アフターサービスなどが上ならば、
そのあたりの他者との比較表みたいのを作り、初期投資のコストはかかるが、長期的な利用で考えるとお得になることをアピールしてください。
それがなく、他社との性能的な比較が難しいのなら価格の叩きあいになるでしょうが、
その場合は競合他社も叩きあいになり、最終的にはお互い利益が取れなくなります。
よって安売りは営業の中でも下の下の策だと思いますよ。

お礼

回答ありがとうございます。

＞他社との性能的な比較が難しいのなら価格の叩きあいになるでしょう
これになってしまうのかなと思います。
＞安売りは営業の中でも下の下の策だと思いますよ。
残念です。

回答No.3

vonori

購入する側です。

購入側のうれしさをアピールできていますか？
イニシャルは？ランニングは？
また、高いなら、それを穴埋めできるサポートや品質は？
品質が同じなら価格できまります。
また、顧客の要求レベルを把握していますか？
いくらブランドが上でも、そこまで求めていないなら、安いほうを買います。

お礼

回答ありがとうございます。

＞購入側のうれしさをアピールできていますか？
＞また、顧客の要求レベルを把握していますか？
とても参考になりました、ありがとうざいます。

回答No.2

sssilviaaa

営業ではなくユーザー側ですが。。。

>信頼関係が構築できれば（前任者はほとんど通っていません）シェアは獲得することができ安売りする必要はない？
信頼関係以前の問題かな？と思いますが。。。

>製品の品質であったりブランドはこちらの方が上です。
品質やブランドが上といっても、現状の品質に満足しているユーザーにしてみればあまり関係ないでしょう。
金額の差を埋める相応の理由がなければ、より高額な機器を購入するなど無理でしょうからね。

ご自分がユーザー側の立場になった場合を考えてみれば分かるかと思いますが、より良いものを安く買いたいものですよね。
なので、例えばですが、こう言う機能があって、時間の節約になります、メンテナンスの間隔も長くて、消耗品の交換費もあまりかかりません、初期金額はしますが長期的には安く済みますとか、金額の差を埋めることができるだけの利点を説明したり、相手を納得させることができなければ、安売りするしかないと思います。

お礼

回答ありがとうございます。

＞信頼関係以前の問題かな？と思いますが。。。
物を売る前に自分を売り込めとよく言いますよね。
または、競合の入る隙をなくすといったことです。
営業の方なら分かっていただけるのかなと
そういったことが不足しているのかと思った次第です。

＞品質やブランドが上といっても、現状の品質に満足しているユーザー　にしてみればあまり関係ないでしょう。
　金額の差を埋める相応の理由がなければ、より高額な機器を購入する　など無理でしょうからね。
それはそうですね。勉強します。

回答No.1

monchi17

メンテナスやインクの交換等の料金も他より高いのでしょうか？

商品は他より良くても、問題はその商品が信頼できる材料が、お客様からしてみてパッとしなくイメージが沸かないでしょうね。
「この商品をお願いします！」というのに力がはいり、お願いばかりされてるお客さんは少々疲れて断ることしか頭にないんでしょうね。

間がない営業マンは失格です。お客さんに考える時間をその場であたえてるのでしょうか？

お礼

回答ありがとうございます。ちなみに複写機ではありません。
基本的にルート（再販）です、間は十分にあります。
押し付けているわけでもありませんし、こちらに興味を示してくれる方法を模索しているのです。