不動産営業での追客のトークについて

質問

新築分譲住宅の営業に配属され５ヶ月が過ぎました。土日のオープンハウスへ来場して頂いたお客様へ、電話などをする時のタイミングと営業トークを教えてください。まだ新人なのできっかけの言葉がなかなか思いつかなくて、どきどきして電話が怖くなってしまいます。気持ちの持ち方、話し方などを教えてください。成約に結びつかなくて落ち込んでいます。この会社は個人会社で先輩もいません。宜しくお願い申し上げます。

回答No.2

shion0851 · ベストアンサー

心中お察しします。

私も新人の頃は同じでした。
確か、初契約は入社５ヶ月目だったと思います。
ちょうど今のhettuisanさんと同じ頃ですね。

電話するタイミングや営業トークなどについて書き出すと恐ろしく長くなるので省略します。
これらの基本はやはり日々の営業の積み重ねです。
その積み重ねが出来るまでは、営業やマーケティング関係の書籍でヒントを得るのもひとつです。
心理学の書籍も有効でしょう。（お客心理と自分の心理も含め勉強）

具体的なお手本として、先輩がいないそうなので上司ではどうでしょうか？
まずはその上司のマネをして営業をしてみるのもひとつです。
いずれ自分のスタイルが出来ますし、お客さんに合わせてスタイルを変える事も出来るようになります。

単なるきっかけだけならば、電話する口実をお客さんが来場した時に作っておけばいいでしょう。
仕様などを聞かれた時にわざと答えずに、
「ここの仕様について調べてお電話でお知らせしますね」
と口実を作るとか。
私はこれを「宿題を作る」といいます。

気持ちの持ち方はとりあえず最初のうちは「とても親しい大好きな人へ電話する」つもりで電話すればＯＫでしょう。
自然と気持ちが明るくワクワクしてきますし顔も笑顔になります。
これが相手にも伝わるので、お客さんはhettuisanさんに対して好意を持ちます。

話し方の基本は"ゆっくり"としゃべる事です。
焦って早口はＮＧです。
それができたら次は"はきはき"としゃべる事を意識します。
また、出来るだけ専門用語は入れないで話します。
普通の言葉に置き換えて話すようにします。

初成約するまでは出口の見えない暗いトンネルを走っているようなものです。
やり方はこれで合っているのか？
間違ってるから成約できないのではないか？
などなど・・・。
でも実際に成約してみれば「ああ、あれで良かったんだ」と感じると思いますよ。

頑張って下さいね。
長文失礼しました。

お礼

早速の投稿ありがとうございます。『宿題を作る』と『ゆっくりと話す』は大変参考になります。事実私は早口でした。

回答No.4

tenfu

不動産経営者です。

真っ先に「今年からの新人です」と言う。

基本は適当いい加減なことは言わない。
不明な点・疑問な点・己の裁量を超える判断が必要な点は
なるだけその場で問合わせ確認する。

私情を挟むときには「個人的には」「僕だったら」を付け加える。客に指摘されたら適度に誉める。「勉強になりました」と忘れずに。

成果を求めず、話題豊富にコミュニケーションを大切にすること。
家だけに限らず客の興味のあることがらに強くなる。
例：窓断熱材IRコートから、車にはカーメイトから塗るタイプの断熱材が出ていること。など。

野菜や日用品でなく「住宅」という人生で最大の買い物を客はしていることを絶対に忘れないこと。

「今」を大切にすること。
ウワベだけを身につけ中身の無い薄っぺらい営業マンになるか、あとあとじっくりと成果の出る人間として幅と奥行きのある営業マンになるか。

ちなみに私の場合「住宅ローン」で。
あえて提携を進めずにフラット35などの「客にとって本当に有利な商品」を紹介します。
目先の手数料収入でなく、あるかないかわからなが育ったら嬉しい信頼を築くためのサービスに徹します。

何かの格言で
「○○を捨て、実を取る」
みたいなのありましたよね、

頑張ってください。
この業界は最後は人です。
桃栗三年、柿八年の「柿」になる気持ちで！！
なったらなったで「あんぽ柿」、終いには「干し柿」にまでなるつもりで！！！

お礼

的確なお言葉をありがとうございます。『成果を求めず』は難しい事ですね。成果を求めすぎるからうまく行かないかも知れません。がんばります。

補足

お客様に断られるのが怖いから電話をかけることが恐怖になってしまいます。断られた時にひどく落ち込んでしまいます。そんな時の気持ちの切り替え方を教えていただきたいのですが。宜しくお願い申し上げます。

回答No.3

noname#12813

私も最近住宅を購入しまして、たくさんの営業さんとお話してきました。お客の立場からどんな営業さんが好ましいか、少しご意見書かせてください。

新築分譲や新築マンションのＭＲなどに行くと、
たいてい「やり手」の営業さんに当たります。
いかにも「営業」で、口八丁手八丁、ぐいぐい
押してくるのがわかります。
はっきり言って感じ悪いです。
家というのは何千万もするものですから、
強く押されたからって買う決心がつくものでは
ありません。むしろ「売らんかな」というのが
見え見えだと、買う気が萎えます。
大体セールストークというのは弱点をカバーするための
ものですから、あまり旨いことばかり言うとかえって
「怪しい」と思ってしまいます。
今の時代、このようなインターネットなどで多くの
情報が取り入れられるようになり、買う方の側もかなり
勉強して知識も豊富です。
不誠実な営業トークや「嘘」を言うとすぐわかります。
だから売るための宣伝文句や、誇張した表現などは
言うより言わない方がいいでしょう。
質問者さまがどきどきして強く営業トークできないのは、
かえって好印象につながると私は思います。
私も結局最後は、口下手でも事実だけを淡々と説明して
くれて、こちらが聞いたことを冷静に（自分の感情を
入れずに）答えてくださる、わからないことはすぐ
回答しなくても丁寧に調べてくださる、そういう営業
さんだけを信頼するようになり、強く押してくる営業
は相手にしなくなりました。

ただ新築はそれ自体の商品力があるし、不勉強な
お客さんもいるので、結果的には押しの強い営業さん
の方が営業成績はいいかもしれません。
でも半分の客は誠実な営業さんを求めていると思います。

私は先日、とても良心的な営業さんに、結局その物件は
購入できなかったので電話が来た時に「ごめんなさい、
もうほかで決まってしまったんです」とお断りしましたら、「おめでとうございました、よかったですね」と
言ってくれました。
こういう人なら、友達で家を買いたい人がいたら紹介
してあげたいと思いましたし、自分が買い換えなど
する時はお願いしたいと思いましたね。
一生の仕事と考えるなら、すぐ結果を出そうとなさらないで、お客さんに本当にいい商品を勧めて、お客さんを
大事にしてください。がんばってくださいね。

お礼

お客様からの見方は大変参考になりました。口下手でも心を込めて対応できるように心がけます。ありがとうございました。

回答No.1

noname#11322

営業経験ゼロなんですが、
最近新築しまして、その際いろいろな住宅営業マンにお会いしました。その時の印象が、少しでも参考になれば・・
今思えば、ウチの営業さんは、特にうまかったですね。まず、お客の希望（間取り、大きさ、予算など）をしっかり聞く。自分の意見を押し付けない。他社の悪口をいわない。徹底してましたね。そんな中で、一番合った商品を勧めてくる。
押しの強いタイプではなく、一見頼りない雰囲気・・

それと、うまいのが、さりげなく次ぎ（来週）の約束取り付けるんですよね。例えば、他の家（既に売れて住んでいる）見に行きましょうとか、資金相談しましょうとか。実にうまかったです。

逆に毎日のように、何だかんだと電話してくる他社営業さん、ウザかったですよ。いいかげんにしてって感じ。

まあ、営業ト－クにやられたって訳でもないけど、建てるキッカケになったことは、事実ですね。

お礼

さりげなく次の約束を取り付けるのは、難しいですよねー。参考にさせていただきます。