DMなどの書面による営業のやり方

質問

はじめまして、私は社長（父親）と二人で製造業を営んでいます。私のいる近辺では景気の回復はそれほど見られません。そこで古典的ですが、最近チラシ、DMの類のものをだそうかと考え多少勉強をしました。
　構想は固りそれに対するツールもできたのですが、本文をいざ書こうとしたときの書きはじめや、文書によるマナーなどがよくわからず立ち止まり中です・・・。正式な文書を書くということに慣れてないせいかいろいろ考えるもこんな書き方で会社相手に出していいものか悩んでしまいます。
　みなさん、何か良いアドバイスや、良き書籍、サイト等があったら教えてください。お願いします！！

回答No.1

smalltown

商材がわからないのですが、一般的な考え方を書きますね。

１．ベンチマーキング
すでにある商品でライバルなどが多数いる場合、他社の広告を見て、どういうターゲットに売り込んでいるか、どういうところを訴求しているか、などを検討し、より顧客の心に届く文章や構成を考える手法です。

２．プロダクトアウト
モノあまりの時代では通常、マーケットインという手法を使って製品を開発します。マーケットインとは市場が欲しがっている商品を調査しそれに基づいて開発したり企画したりする手法です。ですから、この場合はチラシなどを作るときにもだいたいのニーズがわかっていますから、そこから導き出せば良いのです。
それに対し、プロダクトアウトというのは「こういうことができますよ」「この製品はここが良いですよ」と売る側から提案する売り方です。モノがなかった時代にはこの売る側の論理が強かったわけですが、現在でも少なからずあることはあります（しかしたいていは技術やデザインが新しいことが多いです）。ですから、プロダクトアウトの場合、買った人にどういうメリットがあるのかを具体的に書かなくては響きません。

３．コンバージョン
通常、いきなりその商品を買う人はいません。チラシを見る、資料請求をする、お試しセットを買う、実際に買う、といった段階を踏みます。それぞれの段階から次の段階に移ることをコンバージョンといい、このコンバージョン率を上げるためにはどういうキャッチコピーが響くかということを日々考えます。商材にもよりますが、通常コンバージョン率は１％程度と言われています。つまり、チラシを１万まいたとして、資料請求など次のアクションを起こす人が約１００人というわけです。もちろん商材や値段にもよりますが、どの段階の顧客に対して訴求する文章を書くかがポイントになります。一般的にはそれぞれ文章が変えたほうが良いとされています。

ちなみに、一般的な広告費用というのは売上げに対し５～１５％と言われています。トヨタ自動車などはとても莫大な広告費用をかけているというイメージがありますが、５％程度という製造業では一般的な額です。小売業では３回目くらいに元が取れれば良い、といった判断もありますので、１５％くらいになることもあるようですが、それでもその場合は原価が３割程度でなければ厳しいと言えます。

各サイトや書籍、それぞれ専門に特化していろいろな情報があると思います。ですから、いきなり普通の方がどの手法を使ってどういう文章を書いて、、というのは厳しいと思いますし効率も良くありません。

ですから、まずは

ヤフーオークション
ＮＣネットワーク
楽天ビジネス
製造業関連の業務オークションサイト

など比較的少額の投資で済むネットでまずはいろいろと探してみることをオススメします。
製造業の例ですと、あるメッキの下請け会社が、ヤフオクで車のパーツがやりとりされているのを見て、個人にメッキをするサービスをはじめ成長している会社があります。このようにネットでは小額であらたな市場を発見できる可能性があります。
製造業であれば尚更、機械等への設備投資がかかると思います。そういったところに資金を回せるよう、まずはネット関連でいろいろと探してみてはいかがでしょうか。ＨＰを作り検索にヒットしやすくするだけでも広告効果があると思いますよ。

・めっき職人
・大阪製作所

あたりが成功事例として有名です。
一般論ばっかりですみませんでしたが、がんばって下さいね！(^-^)

お礼

大変大変、遅くなってすみません。返事をしたつもりが接続がうまくいってなかったみたいで・・・。
　丁寧に返事をくれてありがとうございます。メッキの話など、うちも一加工工程しかもたない小さな工場なので、いろいろ考える余地はあるんだなと、やる気が出てきました。ありがとうございました。