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発注先の決定について
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- 設備の見積もり段階での発注先の決定について悩んでいます。
- 価格競争に巻き込まれることなく、注文をしてもらう方法はあるでしょうか？
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過去の質問で、内容が少し判ったような気がします。 > ?そういった価格競争に巻き込まれないようにはどうすればよいでしょうか？ 価格競争に巻き込まれますが、“最低値保証をすると、購買部又は担当に云える環境を作る” を貴社の社長にお願いして作ってもらう。 全てではなく、貴社社内が手スキで遊んでいるよりはましな時期で、どうしても取りたい物件 だけ“最低値保証をする物件”とします。 > ?値段が高くても、うちの会社に注文をしたくなるような、何かここに重点的に力を入れて > いけば、もうあとひと押し、というような力の入れどころというのはありますでしょうか。 客先担当者と仕様詰めの時協議するか、できなければわざと短納期になるようにもっていき、 仕様作成から拘わっている貴社以外は、納期的に製作ができない位まで、仕様作成を引張る。 > ?にわかにランチェスター戦略を勉強しましたが、このような事例に適用させるには、 > どういったことがよいでしょうか。 不謹慎に思うかもしれませんが、 もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら を参考に考えてみるでは、如何でしょうか？ > ?テクニック的に、購買部の方にもアプローチしておくべきなどアピールすべき > 人物、部署の方向性のアドバイスなどありますでしょうか。 価格競争に巻き込まれますが、仕様詰めを一緒にする担当者や購買担当者と、設計又は技術の 責任者と購買部責任者、客先の社長や役員でしょう。 > ?その他何かアドバイスありますでしょうか。 客先担当者と仕様詰めをして、仕事のボリュームと時期を前もって知ることができるアドバン テージを得ているので、価格競争に巻き込まれますが、この装置はどうしても受注したい判断は 比較的早くからできると思うので、“最低値保証をする物件”の判断と根回しは比較的に容易に できると考えます。 後は、客先の社長又は重役との根回しで、談合的又は癒着的交渉をするかでしょう。 大変失礼な記載をしますが、貴殿の過去質問内容を確認した結果で、貴社の実力を推測しますと、 お客様の仕様詰め段階で、お客様に設備仕様等を教えて頂いているように感じました。 貴社の社長等が、お客様の社長又は重役にお願いをして、お客様との仕様詰めをして、製造設備 の勉強や製造設備業界のトレンドを把握を貴社の営業技術社員にさせていると思います。 そして、残念ながら事前情報を入手しているアドバンテージを貴社は生かしきれなく、 価格競争に負ける、利益確保ができる低価格の製造設備提案での見積提出ができない、 仕様詰めを一緒に行なっているお客様には、材料代程度の見積で製造設備を製作し、その実績で 製造設備を外販し、そこから利益を得るようにする戦略を貴社がする等も有効です。 やはり、貴社全体が製造設備メーカーとしてのスキルを持つように努力が必要です。 そして、過去の質問のアドバイス内容を把握することも必要ですが、どんな着眼点でのアドバイス 手法をしているか、“例えば、切り分け手法で原因を特定していく手法”や“温度分布の均一化 を図るなら、不均一になっている要因を列挙し、その対策方法を考え実現させていく手法”等を 確認していってください。 現象に対しての対応だけでは、この質問内容と同じで製造設備メーカーとしてのスキルやノウハウ を蓄積し、製造設備を外販でる実力を養う時期が貴社の今であれば、仕方が無い環境でしょう。 小生は、半導体製造装置に携わっていた経験がありますが、最新のスペックを出してくる特定 のお客様は、モルモットになって頂く条件で、製造原価で製造設備を製作する暗黙の了解が ある企業がありました。 ですから、お客様の名前で、＊＊＊系製造設備メーカーと競合社も含め呼ばれていました。
＞?そういった価格競争に巻き込まれないようにはどうすればよいでしょうか？ 答えは既に自分自身が持ってる ＞設備担当の方と数週間～数カ月かけて細部まで仕様打ち合わせを これを最大限有効活用する 他社への見積が行ったとして、その納期が極端に短ければどこも受注できない その時点で御社は既に設計完了してる ＞?値段が高くても、うちの会社に注文をしたくなるような、何かここに 設備担当者にマイナイを贈って 購買部へ廻すのを一日でも遅らせてもらう たったそれだけの事で御社はかなり優位に立てる ＞?テクニック的に、購買部の方にもアプローチしておくべきなどアピールすべき 前述の如く最優先は設備課担当者 購買部長とかにコビを売ってもたいして効果は無い 近年はコンプライアンスとかなんとかでお中元お歳暮も一切お断りも増えたし 購買課へは受付の女性にケーキとか社員旅行とかでのお土産とか コンプライアンス云々もここら辺りは甘い ことわざ通り 「将を射んと欲すればまず馬を射よ」 それで大将を落とせるかどうかは置いといて 少なくとも女性従業員に嫌われたら切られる 但し、女性従業員にネチっこく迫るとセクハラで一発取消し あくまでも嫌われないようにするのが最大目的 コンプライアンス云々なので何も贈らないというのも芸が無いし 受付女性にも受けが悪いし
お礼
ご回答、誠にありがとうございました。 やはり設備担当者に親身になって対応する というのがいい方法かもしれませんね。
学校の試験問題ではありませんから「正解」はないと思います。 この「森」でも、類似の問い合わせがあり、多くの回答が寄せられています。 取りいそぎ３件をピックアップしてみました。 これ以外にもご参考となるＱ＆Ａがあると思いますので、ご自身でも検索 なさることをお勧めします。
お礼
調査いただき、誠にありがとうございました。 参考にさせていただきます。
貴殿のおっしゃる状況には同感する部分が多々あります。 アドバイスになるかどうかもわかりませんが、 最悪のケースでは、購買さんは金額のことしか言わない、客先設備担当者の意見を聞かない会社さんもあります。 もう、これはその会社さんの風土、文化なので、こちらからどうこうできるものではないと、諦め半分で、付き合える程度の再見積もりで、客先に下駄を預けるパターンになります。 当然、競合情報を聞き出す努力あっての話です。 ただ、そういう会社さんは最初のハードルは低くて、来るものは拒まず見たいなところがありますから、アプローチ時点での情報収集が肝要です。 そういう会社さんは、安きに流れて失敗しているケースがあると思いますし、直接の担当者の懸念等がポロッと出ることがありますから見逃さないことでしょうか。 基本的には、直接の担当者さんと緊密な関係を作って、リードタイムで新規参入者を諦めさせるように持っていくのが基本戦略ですかねぇ。 営業されていれば、ご存知のように、調達・購買と設備購買の部署、手法が境界線のない会社さんも確かにありますので、この見極めがチェックポイントその1になるでしょうか。 とりとめもありませんので、この辺で。 （この手の話は、匿名性でもなかなか書きにくいですね。）
お礼
ご回答、誠にありがとうございました。 確かに購買に決定権が多いか、設備担当者に決定権が多いかで 手法を考えないといけないかもしれませんねえ。
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お礼
ご回答、誠にありがとうございました。