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品質方針展開と売り上げ目標の関係性について
- 品質マネジメントシステムの定期維持審査での話し合いで、営業の売り上げ目標が品質方針展開に組み込まれるべきかどうかが議論されました。
- 売り上げ目標と品質目標は関係がないという意見もありますが、営業活動が日常業務であり売り上げ目標を方針展開に反映させることでより成果を上げられるのではないかという意見もあります。
- 経営者や業種によって考え方が異なるため、売り上げ目標の扱いについては会社によって様々なしくみが存在します。他の企業ではどのように売り上げ目標を運営・管理し、成果を上げているのでしょうか。
- 製造業の経営
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はじめまして 私も売上目標は管理した方が良いと思います。 また、売上だけでなく経費、設備償却等、目標管理するメリットのある項目はたくさんあります。 当社では品質目標は品質の目標（納入不良数等）と 利益の目標（利益率、工数等）２つ掲げています。 ６．１資源の提供で要求される“ヒト”“モノ”“カネ”等の資源提供の中で金に関して、毎年、年度予算計画を立てています。 まず、前期の実績、今年度予想、そして今年度目標を立てます。 その中でどの部分について監視していくかを決めます。 つまり、営業だけでなく、他の全ての部署が利益に関する品質目標達成の為の部門目標をたてるのです。 よって部門目標も品質、利益等と２つあります。 営業：顧客情報の収集（品質）売上向上（利益） 製造：不良数○件以下（品質）○○工程工数低減○％（利益） 生産管理：現品相違○件以下（品質）計量作業の自動化による工数低減○％（利益） 等です。 それぞれ目標達成の為の実施項目を設定し毎月マネジメントレビューで、計画、達成状況を報告、監視しています。 特に利益に関する目標はだいたい数値で目標を設定するので、目標実施の結果が明確に現れる為、経営者の前で発表する事もあり、皆、効果を上げる為真剣に取り組んでいます。（効果がでています） また、売上は営業だけの問題では当然ありませんので、売上向上、利益率向上の為には全部門で何をしたらいいかを明確にする必要があります。 品質目標に売上は関係ないという解釈もあるかもしれませんが、目標に設定する事自体は不適合ではありませんし、逆にメリットは多々あります。 （ちなみに私の解釈では品質目標に売上を設定する事は逆に必要だと思っています。） 品質目標にとらわれず、８．２．３プロセスの監視として実施しても良いですし、ＩＳＯにもレベルがあると思うのですが、品質だけの品質目標よりも事業活動に関する様々な事が設定された品質目標の方がよりレベルの高いＩＳＯだと思います。 これからも継続的改善で頑張って下さい。
こんにちは。 我が社では期の初めに売り上げ目標を立て毎月一回その達成状況をチェックします。 当然状況は刻々変化しますから（思わぬ顧客から突然大口の引き合いがあったとか、ほぼ１００％受注しかけていた案件がキャンセルになったとか）そう言う意味でも最低限月一回は営業会議等を開く必要があります。 目標金額に達しない時はそれなりの原因追及がありますが、その時に精神論的な叱責は出来るだけ避け、論理的、科学的に分析し次の営業の肥やしとします。 営業マニュアルに落とし込む必要があれば落とします。 売上管理は予測の上に成り立っているというものの、企業活動を円滑に行うための一番大事な源泉の管理です。 ある意味品質管理よりももっと厳密に行う必要があるはずなのですが、経営者自身もそれになかなか気が付いていないと言うのが現状です。 私が上で書いた事はどの教科書にも載っている事で、特別なところは何もありませんが、その普通の事を継続して行う事が一番難しいのです。 社長を初めとする経営陣が常に自社の経営について客観的にシビアに見つめる事が出来れば、売上管理はそれほど難しい事ではありません。
お礼
継続的な改善という意味で、もっと上を目指してがんばりたいと思います。ありがとうございました。
こんにちは ISOコンサルの立場と自分の会社の運営という 側面で書いてみます。 ISOコンサルとしましては、基本的に売上目標を入れています。それは大きく二つの理由からです。 １）製品要求事項を満たすために必要なものが あればのくだりを解釈し、営業部門は売上 という目標にしています。 ２）経営とリンクできる。 結局どこの会社も売上目標を掲げています。 ですので、これを盛り込む事でほぼ経営の 実態に即したQMS構築ができるためです。 入れても入れなくても不適合にはなりませんが 審査員のコメントで振り回されるのだけはごめんですね。 うちの会社の運営という側面では、基本的に 売上目標、利益目標を月別、ライン別に落とし込み、それに対する活動を月別で定義しています。 ・その実績は日毎に管理、 ・週毎に活動の進捗管理 ・月毎に目標の達成状況と目標値の見直し、 活動の再定義 を行っています。これらの目標、活動の全ては 5年ビジョンに基づいて5年後より落とし込まれ たものになっている感じです。 ちなみに小さい会社ですよ。
- 参考URL：
- http://www.isosoken.com
お礼
いつも早いレスありがとうございます。審査終了後、審査員に質問したのですが、自分（審査員）が担当した会社で売り上げ目標を方針展開してる会社は約３割だそうです。３割という数字は結構ばら付きはあると思うのですが。。。その代わりその３割の会社はみんな活気があり元気な会社だったそうです。 どうもありがとうございました。
お礼
いつもお世話になっております。品質と利益を分けられ、部門目標を設定、計画、実行、報告それをマネジメントレビューにつなげ・・・読んでるだけで、PDCAが回っていて、活気のある会社だと実感しました。当社もレベルアップできるようにがんばりたいと思います。ありがとうございました。