管理職の評価基準

質問

管理職の評価について、質問させてください。

部下の育成が全然ダメで、下に付いた人がみんな辞めて行ってしまうが、１人で１億売ってくる営業課長と、部下の育成が上手で、定着率はいいが、人並みのセールススキルしかないため、部下と合わせて４人で１億売ってくる営業課長。

会社としては、どっちの課長さんが評価としては高評価に値すると思いますか？

この質問の意図は、特に営業と言う職種ゆえに聞きたいことですが、売ってナンボの営業マンとはいえ、人材育成が出来ない人物はさすがにまずいと思うのです。ところが、最近の風潮として、人材なんて育てなくてもいいから（勝手に育つと勘違いしている）とにかく売って来い、というような風潮が往々にして見受けられ、そこに疑問を持っているのです。

同じ１億売るにしても、そりゃ、１人で１億売ったほうが効率はいいに決まってますが、しっかりと人材育成が出来る人が、部下をうまく使いながらグループで１億売ったほうが、組織としての価値は高くなると私は見ております。

皆様の見解をお聞かせください。

回答No.1

dai-ym

売上だけではわかりません。
会社の規模もかかわってくるだろうし、利益率、その他経費がどれくらいかかっているか。
一人で出来る仕事チームでなければできない仕事。

課長の1億縁の売上というのは課長の人脈で取っている仕事となると間違いなくその課長は必要な人材ですが、それは一営業として必要な人材で営業課長として必要な人材ではありません。
1億円の売上は元々その課の持っていたルートセールスでその課長じゃなくてもその売上が確保できるとなると、
自分が楽して部下をこき使っている駄目課長となり、会社の害となるでしょう。

部下と4人で1億売ってくる課長は、元々部下の人は営業が出来ない人間でその課長の指導の結果しっかり営業が出来るようになり1億の売上にした。
この場合この課はもっと伸びる可能性を秘めています。

人並みのセールススキルを持っているというのは、営業として十分です。
ずば抜けた営業一人に頼っている組織はその営業が転職や独立、病気や怪我などで活躍できなくなったとたんに会社の危機になります。
しかし、営業みんなが基本が出来、人並みのセールススキルを持っているのなら、
後は組織がしっかり機能し、売るものをしっかり準備すれば最低計算できる商売は出来ます。
そして部下の育成が上手いということは組織をしっかり機能させる能力もあるということです。
その課長の部下を増やせばその分売上を増やす可能性はあるでしょう。
（当然飽和状態はあるので無制限では無いですが。）

効率よくとは確かに必要です。
でも効率がいいとは何なのか。
これを考えないといけません。
ミクロ的な面で一人当たりの売上効率で見るとずば抜けて売上のある営業1人の方がいいかもしれません。
でもマクロ的にリスク回避や会社を継続的に経営するということを含めて考えると、また効率が良いことは変わって来ます。

営業とは一種、職人的な技能スキルです。
職人の人が見て育つこともありますが、それでは落ちこぼれる人も大量にでます。
出来る会社、伸びている会社になればなるほど人材育成を大事にしています。
松下幸之助さんがおっしゃった「松下電器は何を作っているところかと尋ねられたら、人を作っているところだと答え、しかる後に電器製品も作っておりますと答えていただきたい。」
これは経営の心理だと思っています。
これを忘れた会社は一時は調子よく儲かっているように見えても、
すぐに失速して駄目になってしまいます。