公共事業に携わる業者の生き残りをかけて、今やらなければならないこととは。

質問

私、仕事のことですごく悩んでます。

土木建設の公共事業の受注のため、お役所を廻る営業マンなのですが、
思うように、結果（受注）を得ることが出来ません。
また、最近は社会的に公共事業に携わる業者＝悪（談合）とみられ、正直めげてます。

名刺営業に象徴される従来の営業スタイルだと、時間が限られるし非効率です。
また、企画書や見積書の提出、最近増えているコンペ（プロポーザル）対応等について、
効率良く成果の表れる、よいアイデアがあったら教えてください。
（そんなのあったら誰も苦労しません。ムリですよネ…汗）

また、これからは、入札制度も大きく変わり、
電子入札の導入や競争入札から一般入札の移行等
対処すべき事柄は多いと思います。

何を知り、どのような対処を講じる必要がありますか？
今後の業界の生き残りをかけて、何が求められるのでしょうか？

この先の視界はハッキリ言って良くないですが、
まったくゼロになるとは思えませんし、必要とされる業界だと思ってます。

回答No.5

yora

日経コンストラクション（月刊誌）は読んでいるでしょうか？
技術的な面だけでなく、最近の業界の動向をよくつかんでいると思います。

ただし、公共事業はもう斜陽産業です。業者数が多すぎます。役所では、業界は淘汰されるべきという考えです（技術サイドと事務サイドで考え方は違いますが）。必要な業種ですが、こんなに数は入りません。

プロポは体力競争です。落札するか分からないのに提案をひたすらしなければなりません。業界の要望で始まりましたが、その採点基準の分かりにくさもあり不評のようです。

名刺営業は、全く意味を成さなくなるでしょう。アイデアを出し、ニーズを先取りしても、入札とは関係ありません。役所の入札は安ければいいのです。総合評価方式を導入していますが、結局は価格です。

少しでも早く、民需、他業種への転換を検討すべきです。

回答No.4

nayamiari

お役所の中に入れるだけまだ良いかもしれません。
私の地域は既に電子入札となり一般競争入札や総合評価方式など取り入れられております。

＞また、最近は社会的に公共事業に携わる業者＝悪（談合）とみられ
この点は我々業界に身を置くものの宣伝ベタにもあると思います。
実際公共事業で利益が上がらないのは事実なのですが、市民の方々はその辺を理解しておりません。
新聞などに実行予算などを掲載したりするなど方策はあると思うのですが・・・

＞今後の業界の生き残りをかけて、何が求められるのでしょうか？
共存共栄の時代は去り、競争の時代に突入したのは事実ですが、
発注量の割りに業者数が多すぎるのも問題かと思われます。
新しい分野や工法を取り入れておりますが、2年とたたず過当競争になります。
他社に先駆けてどんどん新しい取り組みが必要だと思います。

余談ですが
契約保証を完全に民間の損保会社に委託すれば、淘汰は進むのですが、
天●りの関係上それも出来ておりません。
回答NO２の方が書かれてますが、ダイエットも既に限界のところにきております。
発注者側の発想の転換が必要でしょう・・・・

回答No.3

phj

建築業界に身をおくものです。

結局、アイデアを出し、お客のニーズを先取りするような営業スタイルしかないと思います。
つまり、営業＝情報提供の場、であるとすることです。

役所も予算が少なくなっているのが現状でしょうから、いいアイデアやコストを押さえれる方法など、知りたいことはいっぱいあるでしょう。
そのようなニーズを掘り出して、いち早くマッチしたサービスを提供することを心がけてはいかがでしょうか。

もちろん質問者様の営業だけでなく、会社全体の意識を改革する必要がありますが。。

お礼

なるほど、営業＝情報提供の場という発想ですネ。
相手に情報を提供するという営業スタイルは、
受け入れられると思いました。

アリガトウございます。

回答No.2

precog

IT業界の者ですが、、、

今後はアウトソーシングの方向に行き、各自治体も自分達で判断能力を持たねばならないという意識が強くなってますので、ここを補助することがベンダーに求められるようになってきます。

つまり、提案型とかコンサルとか言われているものです。しかしコンサルが出来ても、受注につながるとは限らないです。

競争入札で勝つ(コストダウンに徹する)か、地元企業として優遇を受ける (天下り受け入れ、有力者の取り込み?) という努力も必要です。

今までのように、妥協して一社に全て任せる (何か一つの強みがあれば受注出来る) という形態にはならないのではないかと思います。

不公正競争と言われないためには、少しずつの差別化を積み重ねる方法しかありません。つまり「効率が悪いことはしない」という選択は出来ないのです。全部を高い水準でやるしかないです。

提案の効率は人の能力で決まりますので、やらなければいつまでたっても効率が低いままですよね。

もしあなたの会社が大手ではないなら、提案の所は難しいでしょうから、いかに大手とのコネクションを持つかという点も考えた方がいいかもしれません。つまり、「地元の育成」といってる実態は、地元の企業を通して大企業に発注が行くという図式に集約されると思います。そのうち、大手のノウハウを吸収して伸びてくる企業も出てくるとは思いますが、「今までより厳しい」ということを理由にそのまま甘んじて、トンネル企業になっていくところが増えるのではないかと予想してます。

コンサルするには最優秀な人材を湯水のごとく投入できないとダメですからね。

生き残れるのは、締め付けられた以上に自らダイエットの出来る企業だと思います。

お礼

最後に述べられている、
「自らダイエットの出来る企業」という表現に
集約されていると思いました。

いろんな側面から対応し、また、判断しながら
知恵を出す術を持たなければならないと思います。

有難うございました。

回答No.1

akira-45

あなた様がどのような分野がご専門かは存知ませんが、予算の分析かな　と思います。福祉・教育・医療・文科・道路・緑化で何をどのようにということが見えてくるかもしれませんね。
ど素人・一営業マンの浅知恵につきご勘弁ください。

お礼

今後どのような分野が求められ、
予算化していくことになるのかを分析する
視点が必要ですネ。

有難うございます。