お客様のコントロール

質問

システム開発を仕事としています。SEです。

今月に作業を始める想定で、4月にお客様と打ち合わせをし、
工程表も作成していました。

しかしそのお客様から一向に、
正式契約と発注の連絡がありません。
待たされ状態です。

その結果、工程がずるずると遅れてしまい、
先ずどれから整理すれば良いかも収集がつかなくなり、
始まってもいないのに、破綻状態となりました・・。

こういった場合、お客様にどのようなアプローチをすべき
だったのでしょうか？。

お客的といえど、強く言うことは一般的には必要でしょうか、、

しかし思ったのですが、私が先方様の遅れている
根本理由を聞いたうえで、それを解決する何かを提示できれば、
変わったかもしれません。

結局、自分は何も動けず、お客様の連絡待ちと
なっていたことが、致命的でした。。

こういった1つ1つの仕事のやり方を
再構築していきたいと思ってます。

ご意見を頂ければ幸いです。

回答No.2

skydancing · ベストアンサー

スケジュールが破綻したから仕事が飛んだのでしょうか？
もしかして数社で相見積ということはありませんでしたか？
同業他者が受注してその仕事が進んでいることはないですか？
・・まずは仕事が飛んでしまった理由を性格に把握しましょう。

＞お客的といえど、強く言うことは一般的には必要でしょうか

強く言う必要などありません。相手はクライアントなのですから。

しかし、工程が破綻する前にその旨を伝えることは出来たはずです。
例えば、スタートが遅れると納期が１週間延期となってしまいますので
リスケジューリングさせていただきました、と工程表を再提出し、
「今はどんな状況でしょうか？」「来週にはスタートできそうですか？」等と
聞くだけで「こっちは待っているんですよ」という意思表示になります。
受注側からはその程度のアプローチでおさめたほうが印象が良いかと。

＞先方様の遅れている根本理由を聞いたうえで、
＞それを解決する何かを提示できれば

そこは安易に突っ込むのはリスクもあるやり方ですね。
これまでの先方との付き合いの深さにもよると思いますが、
システム開発依頼の前段階で先方内部が迷走しているのであれば
「君が口出しする問題じゃない」となってしまいます。
「弊社のプランに何か問題があったのでしょうか」という
スタンスでアプローチするのであればアリだと思いますが。

プロとして受注するのですから卑屈になる必要はないですが、
先方のビジネスのどの領域まで関わるべきなのか、という部分は
あなた個人でなく、あなたの会社としてどうあるべきか、を
先輩や上司にも相談されたほうが宜しいかと思います。

回答No.3

key00001

納期が原因と考えるべきではないと思います。

契約の三大要素は、品質，価格，納期です。
ご質問文では、納期が破綻したコトが、契約に至らなかった理由の様に書かれていますが、一般的には発注者側からすれば、納期が最も従属的な要素です。

何でも良いのですが、例えば自動車などで考えてみて下さい。
高級外車などですと、品質重視です。
フェラーリの代わりにポルシェではダメなんです。
大衆車の場合は価格重視で、ビッツでもフィットでもマーチでも良い場合も有ります。
しかし、よほどの事情が無い限り、納期で自動車は選びません。

逆に最も支配的なのが品質です。
品質と価格，品質と納期は比例関係で、間接的に価格と納期にも比例関係が生じます。

更に品質は、最終的には顧客の専決事項で、価格と納期は、販売側と顧客の交渉事項です。

契約に至らない理由は、主に品質，価格に何か問題であると考えて下さい。
質問者様がＳＥの立場であれば、質問者様らが提案した商品の品質などに顧客が完全に納得していない可能性があると考えた方が、正解に近いのではないでしょうか？

あるいは、品質的に充分に満足していても、その結果価格が高いと評価される場合、オーバースペックなどを見直して、コストダウン案と、コストダウンによる納期短縮案を提示するなどが有効かも知れません。
そういう案を、次々と提示出来る会社は、顧客も頼りにしますヨ。

むしろ顧客の発注を促すのが、交渉事である納期や価格です。
「これ以上発注が遅れますと、納期が達成出来ません。」
「今月中に発注して貰えるなら〇％価格協力します。」
みたいな感じです。

お礼

皆様有難うございました。
クライアントに対する姿勢などとても参考になりました。
またよろしくお願いします。

回答No.1

rowena119

ロードマップがあるのなら、その日程を守るためには、いつまでに、決定をして貰わないとダメかがはっきりしているでしょうから、その日程を相手に確認しておくことですが、そういう確認はされているのでしょうか。その時点で連絡がなければ一旦、無かったことにするとか、しないと、可能性の無い引き合いをいつまでも待つことになってしまいます。期限をセ呈してフォローするのも行程表のうちでしょう。