法人営業に求められるもの

質問

アドバイス宜しくお願い致します。
今現在は反響営業的な個人対象の営業職なのですが、法人営業職での就職活動をしております。
現職ではかなり良い数字を残しておるのですが（6年間で約3.000契約しており普通の1.5倍くらい）なかなか職種の違いの垣根を越えられません。
私の経験及び認識不足によるアピールの仕方のずれがあり、法人営業では通用しないなと思われている感が強いです。
書類選考は通ったのに面接ではのっけから「法人営業は未経験なの！？」といきなり否定される場合もあります…。
企業側としてはどういう経験・どういう人材を求めており、私の方は何を問題と考えアピールすれば良いかをおうかがい出来れば幸いです。

回答No.3

nanox1999 · ベストアンサー

私は長年法人向けの営業をしておりますが、購入側の法人担当者はその道のプロです。他社状況、業界状況などの情報に精通しております。
そう言った人たちに、自分たちの製品等を購入させるのは、個人の素人に物を購入させる事とは全く違います。
自社製品の知識はもとより、幅広い業界知識、優れたプレゼン能力が求められます。こういった能力は一朝一夕では身につきません。経験と地道な努力が必要かと思います。
私の居る業界は電気、電子関係の業界ですが、客先の購買担当や技術者は高学歴な人間が多く、一般的な教養も高い人たちが多いです。
業界が違えば客層も違うのかもしれませんが、日々の一般的教養の勉強も必要と思います。無知な営業担当は馬鹿にされ、相手にされません。
質問者様がどのような反響営業をされてきて、どのような法人営業を目指されるかをある程度補足されれば、その業界に精通した方の回答が得られると思います。

お礼

具体的なご説明にて有難う御座います。
今までがプロVS素人で法人営業となるとプロVSプロとなることで求められるスキルが格段に違うと言うことが理解出来ました。
幅広い意見を頂戴できればと思いあまり業種などについては書きませんでしたが、色々な会社を受けてみてやはり求められているものはどこも同じ、皆様のおっしゃってあるような事だとあらためて思いました。
ご意見を参考にさせて頂きます。

回答No.2

fukkatsu-biz

法人営業といっても様々です。あくまで一つの考えとして参考になれば。あなたのケースはどうですか？

１）顧客は大手中心か、中小企業中心か？
→大手中心の営業だと少数の大手固定客の意向が最優先となるケースが多い。中小企業だと人当たりのよさと与信管理能力（早い話が回収）が大事になる。
２）商品知識の取得のしやすかはどの程度か？
→精密産業機器などは商品知識が非常に重要。経験とともに基礎的な知識（理系としての）があればベター。
３）年中足しげく通わなければならないのか、電話とＥメールでほとんどの要件がすんでしまうのか？
→インターネットの登場で対面営業の必要性は激減。ホームページを見せれば年1回程度の訪問ですむような業界もある。
４）何十年も同じものを売ってるような業界か、数年でラインががらりと変わる業界か？
素材、原料、生鮮食料品などはそうそう扱うものは変わらない。コンピュータは３年前の商品知識はすっかり入れ替える必要あり。

お礼

ありがとう御座います。
企業によって千差万別なんですね。こういったことが理解出来ていればより具体的なトークが出来そうです。
しかしながら企業によってどれとどれとが該当するのかがホームページや求人資料だけでは判断がつかないといのもまた事実で…。
情報量の差も勝負を分ける大事な要素だと思い知りました。

回答No.1

zorro

担当者の発言がわかりません。営業が数字を挙げることがすべてです。対法人では提案、企画がすべてです。

一般的ですが

http://allabout.co.jp/career/careersales/subject/msub_job.htm

お礼

早速のご回答有難う御座います。

＞担当者の発言がわかりません
法人営業は未経験なの？→推測するに、君の経歴では当社の職種とギャップがあるけど分かってる？未経験で出来るの？と言いたいのではないかと。
場に応じて答えておりましたが、私の理解と現実に違いがあるから通らないのでしょう。
＞対法人では提案、企画がすべてです
確かにこの部分については数字を語るだけでは全然説得力不足ですね。
何か経験と結び付けられる部分を探してみます。