飛び込み営業、お客さんのことが知れない。

質問

閲覧ありがとうございます。
この4月から新卒で営業職に勤めています。医療機器関係の仕事です。
現在は先輩方がもう回らなくなったエリアを一人で飛び込み営業として回らせてもらっています。

業者の方とお話をするのにとても苦戦しています。

・警戒心を解いてもらうために自分は何者かを簡単に説明するが(春から新卒で～)大抵「へー」と言われるだけで、そもそも興味を持ってもらえてない

・かといってこちらから相手のことを聞いても相手はこちらに警戒しているので、上辺のことしか聞き出せない

・最終的に焦って商品の説明をしてしまい、相手からしたら初対面の誰かもわからない人から説明されても、偶然にもちょうど欲しいと思っていない限り聞く気にもなれない、だろう。

と思い、じゃあ結局私はなんの話をすればいいんだ、と悩んでいます。
毎回薄っぺらい話しかできなくて、その人自身のことが何も聞けてないなと思います。
でも別に取引があるわけでもないので、雑談から入っても 言いたいことは何なわけ？早くして？と思われるだろう、と思います。(私ならそう考えます)

飛び込み営業をされてる方はどういう風にお話されているんでしょうか？

回答No.7

ithi

do30b さん、こんばんは。

医療機器の飛び込み営業ですか？大変ですね？たいていのところは1回買えたら１０年位変更はなしでしょう？新規開拓でやるなんて大変ですね？他の先輩たちも新規開拓組ですか？
毎回薄っぺらい話しかできなくて、その人自身のことが何も聞けてないなと思います。
でも別に取引があるわけでもないので、雑談から入っても 言いたいことは何なわけ？早くして？と思われるだろう、と思います。そんなの先輩との会話とかで聞いてみないと理解できないでしょう。仕事上、先輩たちがどんな風に彼らと話をしているかなんて私が知るわけがない。とにかく先輩たちと相談するとかしないと遅れていくだけですよ。

回答No.6

hue2011

そんなことは誰も教えませんよ。
同じ会社の上司も教えないし先輩も同僚も教えません。

あえて教えないのです。
自分の身で経験し、考え試行錯誤をすることを望まれているのです。
もちろん変な態度をとったり失礼なことがあれば、そのお客からクレーム電話が入ります。そのときは会社として謝罪します。そういう責任は持ちます。

理由は簡単で、相手相手によって正解はないのです。

天気の話をしてうまく入れる相手もいるかもしれないけど、そうでないかもしれない。これには興味があるだろうと思って何かのテーマを持ち込むと怪しまれます。

営業の新人教育では、相手の名刺をもらってこいなんていうのがあります。

そんなものはもらえるだろうと思って自分の名刺を元気に出して相手が出すだろうと待っていてもくれません。
そのときに「名刺くださいよ」とか今日ここに来た証拠がないと社に帰れません、などとぬかしてせせら笑われる、それを経験させるためにその指令を出すのです。

誰も教えない原則をちょっとだけ言いますと、「はじめての人間は信用しない」ということに尽きるのです。これを良く考えてみて下さい。信用されるためには初めてでない状態になる必要があるということです。

回答No.5

dogchibi

「今一番あなたの会社で売りたい進化した機器」、「他社に比べてここだけは勝てる機能」、を　”紹介するために回っています”　というスタンスで行く。

最初はとにかくメリットだけを強調して、相手の興味を引く。

相手がどんな返事をするかでその後の対応を決める。

ちょっとでも質問（反応）があったら、どんなささいな質問（反応）でも正確に、真面目に答える。その場で答えられなかったら後日でも良いから必ず答える。相手がすぐに知りたがっているようなそぶりで新人の知識では答えられない場合は、先輩や上司にその場から電話して答える。

＞毎回薄っぺらい話しかできなくて、その人自身のことが何も聞けてないなと思います。
たぶん私なら、新人が何も聞き取れていない内容の中からでも、相手の要望なり不満なりを嗅ぎ出す自信はあります。自分のバイアスや思い込みを捨てて、相手に感情移入をして素直に聞きとるようにしてみてください。

新規開拓の営業は　”ラジオの電波”　と同じです。とりあえず広範囲にくまなく電波を発信して、チャンネルを合わせてくれた人だけを追えばいい。始めのうちは非効率です。でもそのうちにチャンネルを合わせてくれそうな人を見極める確率が上がって、無駄打ちが減ってきます。

回答No.4

meitoku

医薬品卸の営業経験者です。
医療機器関係の飛び込み営業って何を販売をしているの？
既に開院している医療機関は医療機器なんて充足しているから飛び込みなんて無理ではないですか？
相手は院長や事務長でしょう。
先輩方が売った製品リストはあるのですか？
あれば話がし易いとおもいますが。
回らなくなったという事は売れなかったからでしょうね。
何処かの医薬品卸　例えばアル〇レッサ等などについているのですか？
地元だけの営業拠点ですか？
医療機関の訪問には個々の医療機関で決まりがあります。
まずは患者様優先です。
午前中は昼休み前でないと面会のチャンスは有りません。
医薬品卸と同じに待ち短時間で用件を終わらせなければなりません。
受付で名刺を出して面会できるかどうか尋ねる事からですね。
自分で訪問した様子や面会時間・出入りの業者の名前（駐車している営業車を見れば解る）等をメモしてする事です。
商品説明をして購入となったら自社で契約ですか？
医薬品卸や医療器械店を通すのですか？
事前にそういう事も調べて置かないとクレームを貰う事もあります。
自社開発商品で自社直接販売なら心配する事はありませんがね。
販売歩合で給与が決まる営業職だと今後厳しいと思いますよ。

回答No.3

eroero4649

「例え自分が困っている（探している）分野のことでも、飛び込みの営業には絶対依頼しない」という会社もありますから、最初の飛び込みで話を聞いてもらおうと思わないほうがいいと思いますよ。名刺を置いたりパンフレットを渡したり、何度も顔を見せるしかないと思います。
とある大ベテランの営業マンさんで、その会社の毎月の朝のミーティングに呼ばれてもいないのに顔を出し続けたという人がいましたね。もちろん最初はお前が何しに来てるんだって顔をされたそうですよ。ずーっと顔を出し続けたら、ようやく「おたくは何ができるの？」って聞いてくれるようになったんですって。もちろん、この陰には追い返されたり結局結果にならなかった会社が沢山あったと思います。

とある宗教団体の人なんか、ただ黙ってパンフレットを置いていくんですよね。ただ渡してすぐ帰る。帰り際に「お仕事頑張ってください」の一言をかける。最初はどこぞのうさんくさい人と見られても、それが何ヶ月も何年も続くとそのうちパンフレットに目を通したり、言葉を交わすようになっていくのでしょうね。もちろん、「こっちが黙ってパンフレットをもらってやったら何度も来やがって、しつこいやつだ！」といわれることだってあるでしょうね。

この暑い中ご苦労様としかいえないです。でも飛び込みの営業にいい顔をするとすぐ食いつかれるので、みんな内心無下にするのは可哀想だとは思いつつも冷たくあしらっていることもあるんですよ。

回答No.2

maiko0333

いつもここに書くのですが、
逆の立場になって考えてみよう。

すなわち、
・どう接してきたら警戒心がなくなるか。
・どういう営業をされたら買いたくなるか。

新人さんは基本的に信用されないので言わないほうがいいです。
・ほんとに機械のことをよく知っているのか？
・いくらなの？そんな大きな買い物を新人相手にできない。

回答No.1

Gletscher

見知らぬ人がいきなり来ても相手にされないのは当たり前ですね。
飛び込み営業はベテランでも難しいです。
まともな会社なら新人にはやらせません。
ここで質問するより先輩や教育担当に聞くべきでしょう。