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取引先の営業さんに困っています
- 商社の仕入れ担当の新人です。取引先の営業さんのことでご相談させて下さい。
- あるメーカーの営業さんに、「○月に発注するので、○月に納品してほしい」と伝えたところ、「ちょっと忙しいので製造したくない」と伝えてきました。
- このように「忙しいから」という理由で、これまでも取引のある客先の会社の依頼を断るということもあるのでしょうか。この会社は、他でも、あまり理由を明かさずに、できない、やめてほしい、その日は行けない、と言われることが多いです。
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お話を聞く限り、御社サイドの交渉能力や情報収集の能力に問題があるよう に思われますが・・・・・ >「忙しい」という理由で製造を断られたことは正直驚きました・・・ 普通によくあることだと思いますが・・・ そういわれたときに、どう対処するのかを用意してこなかったことが、今回の 問題点だと思います。 >なぜかそれ以上教えてくれず・・・・ それはそうでしょう・・・ 先方の社内の問題なのですから、そう簡単に取引先には明かせません。 どうやって聞き出すのか、別ルートで情報を収集するのか、集めた情報から 原因を推測するのか・・・・、そこが腕の見せ所なのですから。 >取引形態に不満をお持ちであるともこちらとしては・・・・ それは、あなたが思っているだけで、先方はそう思っていないかもしれない ですしね・・・・・ もっと、有利な契約条件の取引先があらわれたのか、 リストラで生産体制を縮小しているのか、 もっと売れるヒット商品がでてきたのでそちらへリソースを再配分しているのか、 御社の契約条件に不満があるのか・・・・ 考えられる理由はたくさんありますよね。 それを、取引先にいちいち話していては、足元をみられます。 上手いこと、自分の不利な状況を隠したままつきあっていくのが、有能な営業 ということです。 あなたのできることは、とにかく徹底した情報収集。 今回の決定は、営業マン個人の問題なのか、会社としての決定なのか・・・ なぜ、そういった決定を下されたのか・・・・ 調べようはあるはずですよね。長い付き合いならば、先方の社内に人脈も あるでしょうしね。 そのうえで、交渉するための条件を提示する。 値上げに応じるのか、逆に、今後の取引を考えるなどのブラフを用いるのか。 そのためには、実際に切り替えるまでもないですが、同等商品・メーカーの 情報も集めて、切り替えの可能性ぐらいは示していかないと・・・・ はっきり言って、なめられているということです。
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- hiraginowakare
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普通考えられるのは、メーカー側からみて、貴方の会社の優先順位が低いか 或いは、会社というより、その営業マンからみて、あなたの会社の優先順位が低い のではないでしょうか。 よほどのヒット商品を製造しているメーカーでない限り、 売り上げはほしいわけですので、販売会社からの、そのような要請には 応える努力はしますし、納品が無理でも、納期で折り合いをつけるようにします。 会社の判断なのか営業マンの判断なのかを明らかにする必要があります。 ですから、その担当者というより、会社に対してメールかＦＡＸで公式に 発注されたらどうですか。その営業マン以外に貴方の会社が発注したい事実を 伝えるしか真実は不明です。 商売なので、同等の立場であるとはいえ、 通常の取引だとお客さんである貴方の会社が主導権を握るのが当たり前です。 特殊な商品なのでしょうか？ 買わせてもらっているのか、買ってあげているのかによって対応は異なります。 私でしたら、通常ならそのような会社は出入り禁止です。他社と取引します。 なめられているのでしょう。貴方か貴方の会社が。 発注担当は貴方だけですか。他に担当者がいるのであれば、ためしてはどうですか。 そうすれば、貴方がなめられているのか、会社がなめられているのかが明らかになりますよ。
お礼
ご回答ありがとうございました。 公式な発注を行わない段階での交渉でしたので、あくまで口頭で話を済ませるべく、こちらのスタンスとして、予定の月に納品が不可の場合は販売を見直す、旨をお伝えしたところ、「やります」というお返事をいただく事ができました。 アドバイスありがとうございました！
- rowena119
- ベストアンサー率16% (1036/6310)
営業の立場から言いますと、仕事が多くて困っていても、希望納期に対し、請け納期で回答します。つまり、○月×日は無理ですが、○○月××日なら出来ますよ。とか、合わない価格なら価格をこうしてくれたらとかの条件を出すでしょう。しかし、作りたくない。忙しいなどと発注そのものを受けたくない様子。相手の営業マンに了解を得て、相手の上司に聞くのも一手ですが、何れにしろ相手は貴方の会社と取引をしたくない様子。この文面からでは見えませんが、仕入担当として新人とのことですが、この会社の商品での全体の比率は低いのではないでしょうか？もし比率が高く、重要な商品なら上司も自分で何とかしろなどとは言わないでしょうし、普通の営業マンなら、次の発注予定は何時ごろ、どのくらいの量？とか聞きにくる筈ですから。兎に角はっきりさせないと最終責任だけ回ってきそうですね。
お礼
ありがとうございます。営業の方からのご意見、参考になります。そしてご指摘のとおり、比率としては私の会社の取扱い量の中では小さな数量です。メーカーさんは大きな会社ではないので、本当に製造面がいっぱいいっぱいなのかも知れません。 でも、自分で売り込んで来たのだから、最後までがんばってほしいし、せめてできない理由を明確に教えてほしいです。私が前任者から引き継いだ際にも、この営業さんは確認事項を積極的に連絡してくるタイプではないので、こちらから頻繁に念押しする必要あり、と教わりました。こうした対応が続くようなら、「できない」と言っている当該製品を発売しないことを社内に提案することも視野に入れなければなりません。少なくとも、アドバイスのとおり、やるのか？やらないのか？はっきりさせるべくがんばります。ありがとうございます。
- aloha88600
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簡単なことです あなたの会社との取引のメリットが無いと感じたのでしょう 発注量があろうども 金銭的にメリットが無ければ 発注量の数だけリスクを負うだけです また あなたの会社が危ないという情報をどこかから仕入れれば 当然取引は中止しようとするでしょう あからさまにあなたの会社が危ないから などといえませんからね
お礼
早速ありがとうございます。 確かに、客先であればなおさら危ない会社にははっきり言わずに、取引中止の方向へ持っていこうとするのでしょうね。 ただ最初の本文に記載しておらず申し訳なかったのですが、それでも新商品の売り込みはしてくるのです。決まるまではそれなりに対応していただけるのですが、決まってからがなかなか回答が返ってこなかったり、期日までに書類を出さなかったりすることが多く困っています。値上げの要請も来ることがありますが、それも、値上げの理由も明確に言わず、「ちょっと上げてほしいんですよね・・・」と言うだけです。「ちょっと上げてほしい」のはどこのメーカーでも同じだと思いますし、客先を納得させるだけの理由を持ってくるべきでは？と思ってしまいます。 私が新卒で初めて担当したころに、そういった期日などに関し、強く言えずに許してきたことも大きいのかなと反省しています。その商品も、その月は忙しいから前倒してほしい、という要請が来ています。わたしの会社と離れようとしているのであれば、そういった売り込みなどはしないのではないでしょうか。。。
お礼
忙しいという理由で断ることが普通とのことで、逆に安心しました。（初めて言われたことだったので、変な人なのかと。。。）確かに、口ごもるということはそれなりの、明かせない理由があるのかもしれないですね。アドバイスいただいたように、相手のスタンスをはっきりさせるために、 「御社にも理由があるのだと察しますが、こちらにも販売戦略があるので、予定の月の納品が不可である場合は、単純に後倒しにすればよいのではなく、再度投入タイミングを協議する必要がある。その結果、販売しないという結論になる可能性がある」とお伝えしました。（それは事実ですし） そうお伝えしたところ、相手社内のしばしの検討ののち、「やります」というお返事を頂きました。「ずらしてほしい」と言えば、あくまで販売する方向でこちらがずらしてくれると思っていたようです。 アドバイスありがとうございました！