工場の営業

質問

今年から工場の受注営業（メーカー等への）をする事になりました。諸事情により、...

今年から工場の受注営業（メーカー等への）をする事になりました。諸事情により、注文とりの営業をやらざるを得ない状況になりました。

私は機械加工・製缶の工場の２代目として、２年前より勤務しております。その前は、某車メーカーの営業をしておりました。諸事情により後継者としてがんばっておりましたが、当社の８０％以上の注文をいただいていたメーカーからの注文が昨年の１１月からほぼ０に近い状態になりました（先方の売上悪化による業務縮小）。もちろん、社員もかかえているため新しい取引先をみつけてこなければいけません。（今まで、自動的に注文がきていたため営業等はかけておりません）
そこで、質問でございますが、
営業をかける際に、営業先に対してビジュアル的に
(1)サンプル品の提示
(2)過去の製作品の写真による提示
(3)当工場の設備説明

上記のどれが効果的でしょうか？（全部でしょうか？）
また、効果的な営業方法はありますでしょうか？

当然簡単にはいくとは思っておりませんが、より速く注文につなげればいけないと思っております。

初歩的質問で申し訳ございませんが、宜しくお願いします。

回答No.3

isoworld

工場の若手二代目経営者としてのご苦労はよく分かります。某車メーカーの営業経験があるようですから、それなりの営業心得はご存知でしょう。

　まず大事なことは、どんな客先であれ、ニーズがないと幾ら売り込んでも徒労になりかねません。先方で必要としているものはないか、（コストを含めて）困っていることはないか、解決・改善したい先方の課題はないかを、それとなく（上手に）聞き出すことが先決です。いまや、単に足で稼ぐ営業ではダメです。

　それが判明したら、自社の製品や技術でお手伝いができないかを自社の技術陣を交えてよく考え、先方に提案することです。そのときに、もし可能であればサンプル品（最終的なものではなく、例えばのような見本でもよい）を持参できるのがベストで、そこまで行けないのであれば過去の製品事例写真や類似品の納入実績の提示でも仕方がありません。

　ここでキーになることは、ほとんどの場合コストです。先方の（商談の話になえる）コストをそれとなく知り、自社ではそれにどこまで答えられるか、それなりに見極めておく必要があります。技術的な話がトントン拍子に行っても、最後にコストの相談で契約がお釈迦になることがよくありますから、慎重にコストの検討を要します。

　自社工場に招いたり、工場設備の紹介・説明をするのは、話がまとまる少し前でも宜しいと思います（先方の希望に合わせてください）。

　いずれの場合も重要なことは、自社の強み（競合する同業他社に負けない自社の競争力の源泉）は何かを（経営者としても営業としても）よく把握しておくことです。競争力の不足している分野で幾ら同業他社と戦っても負けるばかりです。得意分野で攻めてください（したがって安定経営のためには得意分野をさらに磨き上げ、ダントツになることが必要です）。

老練の経営コンサルタントより
ＰＳ：主要顧客が１社に偏っていては経営リスクが大きく危険です。代表的な顧客を数社ほどもち、リスク分散するように心がけることも２代目経営者としては必要です（得意分野もできれば２つ以上は必要です）。

回答No.2

noname#251407

ご提示の3点は全て必要だと思います。
　その中で3.2.1の順です。その他には納入先リスト
　2.1については売り込み先にヒット(アピール)する物が良いと思います。
情報化時代ですが「営業は足で稼げ」と云われます。
又、「物を売る前に人を売れ」とも云われます。
　根気よく客先(と思われる所)を訪問するのが結果として早道だと思います。

尚、余談ですが簡単に注文を呉れる所は要注意です。
　買い手は売り手を信用して買いますが、売り手も買い手の信用が大切です。

回答No.1

noname#50059

どんなものが作れるのかという意味では、1と2でしょうね。
3は説明したところでわからないでしょうし、注文に合わせて設備を入れなければならない事態もあるでしょうし。