経営・人事戦略について相談です

質問

通信商材の取次代理店を営んでおります。
主に、店頭を借りて行う催事型個人向けブース販売事業を行っております。
１日に4～6店舗の現場を展開しており、販売員は基本給＋実積連動歩合の給与体系としています。

始めは良いのですが、
(1)連動型がノルマのようで精神的重荷となる
(2)販売員同志でダレ感共有により実績低下に危機感を持たない
(3)日々の接客販売ルーティンに疲弊していく
から、数ヶ月もすると実績が出ずほとんどの販売員が離職してしまいます。
固定給も試みましたが、これでは実積とならず採算も合わないため中止しました。
常に新しい販売員を補充すれば活気付くのですが求人応募数もそれほどありません。

→A)最終的に販売員がいなくなり展開中止
→B)販売部責任者が接客販売に入り売上作りと、新人を入れて再立ち上げ
→C)春・秋にある程度の販売員数まで拡大
→D)(1)(2)(3)により続かず離職
→A)最終的に販売員がいなくなり展開中止
→B)販売部責任者が接客販売に入り売上作りと、新人を入れて再立ち上げ
→→
の毎年繰り返しとなっています。
現在は（B）
先日、店頭手配やユーザー対応など販売サポートを行っていた業務担当者から、クレーム等で催事開催中止になる店舗も多く、毎年の栄枯盛衰繰り返しも踏まえてブース販売事業の中止を強く推されました。
続けるのであれば担当者自身も離職をすると話しがあったため、別部門へ移動させ、
ブース販売事業の展開を止めると会社の売上が無くなってしまう事から一旦、業務は販売部責任者が時間を調整して何とか運営しております。

今後ビジネスコンサル事業を検討していた為、前段階として今年4月に法人営業部を立て通信商材コンサル営業を2名で稼働させています。が、毎月大赤字の為に継続すべきか思案しています。
元業務担当者は、通信商材に長けている為に法人営業部補佐に入らせています。

まとめると
【１】個人営業部門のA→B→C→D→A→・・・のサイクルをどうすれば断ち切れるのか。
【２】上記(1)～(3)以外に問題の原因が存在するのか。
【３】店頭手配段取りや交渉術がピカイチの元業務担当者は、今後ブース事業を進めるにあたり必要か。ただし、当人はブース事業業務を拒否している。
【４】ブース事業を行わないのであれば元業務担当者は不要だが、法人営業部の2名が絶大な信用をおいているためどう扱うべきか。
【５】法人営業部門は大赤字事業であるが、今後予定しているビジネスコンサル事業に向け継続すべきか
【６】法人営業部を継続しない場合、この２名をどう扱うか

少し問題が組み入っており、考えが纏らない為ご助言頂けないでしょうか？
どうぞ宜しくお願い致します。

回答No.1

畑山 隆志（@deltalon）

ブース販売とコンサルティング事業は別に考える。
　＊（1）～（3）の販売員は派遣を頼むほうがいい。多様訓練がいるが、毎回違う人を派遣してもらって、めぼしい人を専属のような形にするほうがいろいろなコスト（教えるコスト、人員の管理コスト）を下げられ、さらに業務担当者を売るための売り場管理に集中できる。
　本気でやるのであれば、ブースの設置のための営業担当を別にして、広域での開発を目指すのもいい。
　なにか社長一人でがんばっているようだが、それでは社長の調子次第で全体が混乱しやすい。もうすこし管理の責任分担をしないと、人の定着も困難になる。つまり営業（店頭販売員、複数ブース管理員、広域の管理員、さらに法務関連、事務関連などで互いに支えあう関係を組み立てる。）をサポートする。

　とにかく仕組みを組み立ててみること。

　＊法人になにをコンサルしてるんだろうか？
　何か漠然としているが、それでは売れないだろう。

ーーーーーーーーーーーー
【１】個人営業部門のA→B→C→D→A→・・・のサイクルをどうすれば断ち切れるのか。→上記
【２】上記(1)～(3)以外に問題の原因が存在するのか。→組織の弱さ
【３】店頭手配段取りや交渉術がピカイチの元業務担当者は、今後ブース事業を進めるにあたり必要か。ただし、当人はブース事業業務を拒否している。→元業務担当は孤立無援だからいやけがさしている。組織が変われば自ずと方向は決まる。
【４】ブース事業を行わないのであれば元業務担当者は不要だが、法人営業部の2名が絶大な信用をおいているためどう扱うべきか。
　→組織をきちんとすればいい。異動の指示で本人の態度は明確になる。
【５】法人営業部門は大赤字事業であるが、今後予定しているビジネスコンサル事業に向け継続すべきか→内容が分からないが、いまはブース事業に注力すべきと思う。
【６】法人営業部を継続しない場合、この２名をどう扱うか→当然ブース事業へ異動指示。いやなら辞めていく。
　どんな場合でも、組織が変われば辞める奴は出てくるもの。気にしてはいけない。