受託案件の受注

質問

独立系SI企業でSEをやっております。
全国に拠点があり、勤務先は本社ではなく地方部署です。

入社当初から言われていたのですが、うちの部署は受託案件（特に新規）がなかなか受注できません。
自分なりに簡単に分析したところ、やはり単価（見積金額)が高いのが原因の一つではないかと思っています。
首都圏や大阪ならまだしも、地方では同業他社に価格競争で負けてしまいます。
単価は給与にも関係あるので、やはり簡単に下げられないのですよね？

受託案件を取れるようにするためには、単価を下げる以外に、何をしたら良いでしょうか？
営業担当の能力を上げるのが一番なのでしょうが、会社として取り組める対策もあると思っています。
今は景気が悪いので、すぐに結果が出ないのは承知の上です。

ちなみに、うちの会社は極端な利益重視主義で、中長期的な計画は建てるものの、目先の利益に走っています。（先行投資や数年先の事業拡大を目指した動きは皆無と言って良いです）
こういう会社でも取り組める対策があれば教えてください。

回答No.1

畑山 隆志（@deltalon）

もう結論が出ているんじゃないの？
　つまり長期にだらだらとお金が入るようにするわけだから、初期金額を落として、あとの追加サービスや付加サービスで小銭をとるカタチ。システムの変更頻度にもよるけど、いろいろなバージョンアップの期間をこれまでの経験からのおおよその年月を出して、サポート期間+初期費用のトータルでの金額を算出し、同じ金額を割り振って均すようにすればいい。
　だから安易に単価は下げないこと。何に限らず「このサービス（作業）ならこの金額はしかたがないな。」と相手に思わせるのが営業の腕。その前提として売上予算の想定と、回収期間の考え方が必要になる。だから一度上に書いたような計算をしてみたらいい。そうすればお客さんの要求にも計算ができるようになる。

　それと地方ならばおそらくコネが強くなっていると思うから、信頼を勝ち得た企業の紹介（口コミ）で新規案件を取れないかやってみる。同時に小さく軽いシステムのパッケージ（グラウドもいい）を作って、中小零細個人へのオファーを仕掛ける。最近のNTTの￥1500円でサイトが作れるみたいな。
　このサイトも見たら分かると思うけど、自分のサイトをつくろうとする動きはまったく減っていない。だからニーズはあるんだから、そういった所が使いやすいシステムにはまだ需要がある。それも初期投資が小さく、管理費で稼ぐカタチなら勧めやすいはず。いまホテルや旅館の団体客さよなら、個人客きてちょうだいという流れとまったく同じ。
　それと管理を投げているサイトも、管理の代行や請負という道がある。

　最後に利益重視そのものは正しいのだから、あとはどうやって、どれだけの期間で投資金額が回収できるかを考えるだけ。（昔の中小卸は、営業時間外でも(黒電話)一本で駆けつけてきた。こういった対応はカネにできる。）