お客さんとの交渉について。(長文です)

質問

主人の仕事のことで相談です。
できれば同じような職業の方にお聞きしたいです。
主人はIT関係の仕事で、一年ほど前に独立しました。
今まで何件か仕事をもらいましたが、
お客さんとの交渉で何度もトラブルが起きています。
経験を積んでないので交渉が難しいのですが、
はじめの契約内容よりも仕事が増えてしまい、
結局赤字になってしまいます。
「せっかく仕事をもらったのだから、
また仕事がもらえるようにお客さんにいい気持ちになってもらって仕事を終えたい」という気持ちから、
お客さんにどんどん仕事を増やされ、
値切られながら、結局は徹夜続きで身体にも負担がかかるし、赤字になってしまっています。
特に知り合いのお客さんだと、
「今までのつきあいもあるし」と、
さらに無理な仕事を請け負うことになってしまっています。それで次の仕事ももらえればいいのですが、
こちらとしても「また無理な希望を出されては、、、」とそのお客さんからの仕事をもらうことをためらってしまうのです。

仕事をもらうという点で、
ある程度のサービスも必要ですがやはりどこかで一線を引かなければ商売としてはやっていけないのではないかと思うのですが、どうなのでしょうか？
(生活もかかっていますし、、、)
その一線を引いた結果、去っていったお客さんは縁がなかったとあきらめた方がいいのでしょうか？
わずかですがトラブルが起こらないでお互い気持ちよく仕事を終えることのできるお客さんもいるのです。その方からはまた仕事をもらうこともできています。
お客さんとの交渉について経験を積まれた方のアドバイスをお願いします。

回答No.2

abekkan · ベストアンサー

私は、システム開発等、IT関連の仕事のジョブリーダーをやっている者です。
以前は大きな会社のシステムを担当している子会社にいたので、親会社（＝客）のいいなりになっていて、無理難題を押し付けられてもがんばってやってました。残業や休日出勤も多かったです。
３年前に転職してからは「客のいいなり」になってはいけない、と上司に教えられました。この業界の仕事は、客先の要求が膨れ上がるのは常です。客に嫌われまいとしてなんでも引き受けてしまうときりがなくなります。
無理してやると赤字になり体を壊すだけではなく、部下も辞めていくし、仕事の質が落ちてトラブルが発生して結局は客に迷惑がかかるかもしれません。わがままをきくだけが客のためではなく、我慢させるのも客のためです。現状を打破しましょう。
私が心がけていることは、
(1)見積もりを出す段階までに、きっとこういう要求も出てくるんじゃないか、と予測して先に提案する。（難しいが...）
(2)見積り以上のことを求められたら、ある程度やってあげるが、その都度変更依頼書とかを書いてもらうようにし、交渉の際にそれを見せて、約束以上のことをこんなにサービスしているんですよ、とアピールしてそれ以上無償でやらされないようにする。
(3)仕様が膨らみそうなときは「それをやると納期が間に合いません。この仕事は３月に間に合わせるのが最優先課題ですよね。４月以降に次期フェーズとしてやらせてください。」とか言って客に優先順位をつけさせ、最優先の部分は守りますよ、という姿勢で交渉する。

最近は、交渉術も技術者のスキルのうちと考えられてきたようで、本屋にも交渉術の本が沢山でています。交渉術を学んでみてはどうですか。下記ＵＲＬも参考になります。

参考URL：

http://jibun.atmarkit.co.jp/lskill01/rensai/pm02/pm01.html

お礼

回答ありがとうございました。
すごく勉強になる回答でした。
これから主人と一緒にいろいろ考えて
今後の仕事に役立てていこうと思います

回答No.1

gentaro

システムエンジニアとして９年ほど前から独立してフリーでやっています。たまに外注を利用するときもありますが原則は自分一人です。

仕事の内容や本人のスキルによっても違いますが、終わってみれば赤字でした、というのは商売としてやる価値がありません。日頃仕事をたくさんもらっており、利益の大部分を占めるお客なら、困ってるときは無償で手助けをすることもありますけど。

生意気いうようですが、私の哲学（笑）は、「相手の利益が自分の利益」です。というか本当に商売の上手な方は、こういう考えの方が多いです。ただしシビアなところはシビアですが。

常に相手の利益に対して考えて仕事をすれば、結果的に相手も自分に利益をもたらせてくれる、ということです。
ですから一方的に自分のことしか考えない相手とは商売しません。今のところはこういう関係を保て、お互いに信頼できるお客もいくつかあって、とりあえずうまく商売させてもらってます。

でもそういう客ばかりではないでしょうし、現実そういうところからしか仕事をもらえないのであれば、始めにきちんと文章で確認や契約をする必要もあるでしょう。
最初の契約以外の仕事は別途見積もり、です。私も初めて仕事をする相手とは、簡単でも書面でお互い確認します。

もしそれすら嫌がる客ならば、相手とは永遠に信頼関係を築けないと思って切ることもありだと思います。

私があなたの旦那の立場なら、そもそも最初に契約していない仕事を押し付けられて、なおかつそれで平気でいられる態度を取られたら、契約分の仕事をさっさと片付けて、残りは途中で放棄してやります（笑）誰でもできる仕事なら相手は切り替えるでしょうし、自分にしかできない仕事なら頭下げて頼んでくるのではないでしょうか。ですので技術者にとってスキルはとても大事なことですね。

お礼

回答ありがとうございました。
すごく勉強になる回答でした。
これから主人と一緒にいろいろ考えて
今後の仕事に役立てていこうと思います。