法人営業 仕事の進め方

質問

法人営業は金額の大小によって、仕事の進め方が変わるとあったのですが、どのように違うのでしょうか？

できれば、具体的な業種か業界をあげて教えていただけると嬉しいです。

回答No.1

netenjin · ベストアンサー

たとえば、OA機器（コピー機とか電話機）の様な数十万から
百万前後位の商材であれば、昨日今日初めて会った営業マン
から購入（契約）するのは珍しくありません。

「テレアポ⇒商談⇒契約」が1日で終わる事もあります。

ただし、会社のシステムを入れ替えたり、ある程度の規模の
ネットワークを構築したりする場合は、百万二百万ではききません。
そうなると、お金を出す企業としては多くの業者と連絡を取り、
見積もりを取って、金額・提案内容を見比べます。
その中で納得のいく業者と契約を交わすわけです。
当然1日や2日でまとまる話ではありません。

かなり乱暴というか、ザックリした説明ですが、
大まかにはこんな感じです。

つまり、前者の場合は営業としては、いかに短い時間で
決裁者の心をつかみ、契約までこぎつけるかという
短期決戦型の力が必要です。かなり押しも強くないと
できません。
後者の方は、決裁者の心をつかむのは同じですが、
それよりも論理的に相手を納得させるだけの知識や
提案力がものを言います。

お礼

百万のものをポンって買ってしまうんですか！ものによっては、フォローがほとんどない売り切り型なんでしょうか。

後者は、見比べて納得して購入してもらえるかわりに、準備～契約までこぎつけるのに時間と労力がかかりますね。

ご回答くださりありがとうございました！