OEM営業

質問

社会人経験１年ちょっとですが、電子・電気製品のOEM営業を担うことになりました。基本的には他社ブランド製品を自社中国工場で製造することに話を持っていく営業だと思うのですが、いまいちわかりません。
相手先工場の仕事を奪う形となるためか、新規でのアポイントはまず断られてしまいます。
どなたか他業界でもいいのでOEM営業の仕方を具体的に教えて頂けませんでしょうか？やはり取引のある企業からの紹介がメインで、新規というのは難しいのでしょうか？お願いします。

回答No.3

kigineco · ベストアンサー

「千三つ」と、よくいいます。
1000社訪問して、本当にモノになる、将来にわたってよき取引先になってくれるところは3社しかない、といわれます。

ということは、ダメもと、当たってみるしかない。

しかし、来る日も来る日もダメだったら、ショゲますわな。下手したら白髪になり、髪の毛が薄くなり……。

そこで、逆の発想をしてみてください。つまり、あなたの営業が成功することによって、仕事を奪われる形になる既存取引先工場のことを考えてみるわけです。

ご質問の内容からは詳しいことを読み取ることはできませんが、一般的なイメージでいえば、あなたの会社の一番の売りは、中国で生産することによる「圧倒的なローコスト」ですよね。でも、そんなことは市場で買い物をしているオバチャンだろうが、誰でも知っていることです。

にも関わらず、依然として日本国内の中小製造業者に発注をしているメーカーがある。国際競争力だ、価格競争力だといいながら、依然として国内で製造活動をしているところにモノをつくってもらっている。

不思議ですよね。「日本の製造業を守らなければならない」という大義名分だけではなさそうですよね。そこには何か明確な理由があるはずです。もちろん、それは各社とも同じかもしれないし、それぞれ違っているかもしれませんが。

ただし、その「理由」は、あなたが営業で訪れている先では、あまり見えてこないかもしれません。しかし、あなたの営業が成功することによって仕事を奪われる側、既存の取引先工場に行けば、理由が見えてくるかもしれません。

遠回りのように思うかもしれませんが、あなたの会社と競合になるところ、つまり、既存の取引先のことを、まず徹底的に調べてみてはどうでしょうか。どういう特徴を持ち、何が得意技で、何をもって顧客（あなたがターゲットとする会社）を満足せしめているのか。それを明らかなものにする。それに対して、あなたの会社が太刀打ちできる、あるいは打ち勝てるのであれば、それを玄関口でアピールすることによって、面会率もグッと上がってくると思います。

もうひとつのヒントは、釣りです。
魚のいないところに、いくら豪華なエサを付けた釣り糸を垂れても、魚は釣れませんわな。
あなたがＡ社を訪れたなら、その社内のどこに釣り糸をたらせば最も釣れそうなのか、どこに撒き餌をすればいいのか、もう一度考え直してみるのも手だと思いますよ。

もちろん「撒き餌」というのはモノのことではありませんよ。「少し大きめの言葉」です。課内、部内、所内の人たちは、案外耳を動かしていたりしますからね。

まったく具体的ではない回答でした。

お礼

大変お礼が遅くなりましたが、本当に有難うございました。

回答No.2

Pesuko

業界は違いますが、新規開拓の弊社での過去の経験では。
１００社当たって田舎で他社競合が無い地域なら面会まで行くのが１０社、其のうち取引に行くのが２社程度。
他社競合がある場合１００社で面会まで５社程度。

新規は大変です。

お礼

大変お礼が遅くなりましたが、本当に有難うございました

回答No.1

kensaku

ＯＥＭというのは、自社の製品を他社のブランドの製品として作ることですので、相手の会社に無い技術があるか、コストダウンできるラインがあるか？　というあたりが勝負でしょう。相手先工場の仕事を奪うような相手に商談すること自体が間違っています。
貴方の会社がＴＶは作れるがビデオは作れないとしたら、逆にビデオは作れるがＴＶは作れない、という会社を探して売り込めばいいのです。
また、最近はいろんなメーカーのＴＶならＴＶだけを請け負って作る工場だけの会社もあります。これはＥＭＳといいます。

お礼

大変お礼が遅くなりましたが、本当に有難うございました