営業職の人間の商売心理

質問

私は、現在資格試験の勉強をしていて、色々な予備校に話を聞きに行っています。どこに行っても、どの資格試験の予備校に行っても、うまい話ばかりされます。それで、何度も講座を申し込まされたことが有りました。どの話を聞いても魅力的に感じてしまうのです。どの人間も「本気で自分に薦めてくれている」と思ってしまうのです。
　友人は私のことを「商売テクニックに乗せられすぎ」だと言います。中には、私が苦戦している資格試験より遥かに難関な資格試験のことを、いかにも今の私が挑戦できる、といったことを本気げにで言ってくる人も居ました。それで実際に講座に申込み、挫折して金をパーにしたこともあります。
　そこで思ったのですが、営業職の人間は、何を考えながら営業を行っているのでしょうか？実際の人間性は普通でも、常に「いかにして客をだまして、講座に申し込ませるか」とか考えているのでしょうか？
　「この人のためを思って、この人の立場に立って、あえて薦めないでおこう」という倫理観は働かないのでしょうか？客の立場に立って物事を考えるのが営業の基本理念ではないのでしょうか。
　また、彼らが言うことをどこまで信じ、どこからセールストークだと見極めればいいのでしょうか？
　宜しくお願いいたします。

回答No.1

manshu

あなたが資格を勉強してやりたいことがあるように、誰だって希望する生活があります。
営業職も何よりも自分の暮らしや家族を守るために働いていて、契約の件数に応じて給与やボーナスが決まるということであれば、当然、「どうやって相手を納得させて契約させるか」という方向に心理が働くものです。
継続的にお金を払うようなリピート系の商品/サービスであれば、騙されれば継続しないので、しっかりと内容の良さを伝えるものだと思いますが、予備校系は最初の契約をとってしまうことが大事なビジネスモデルなので、そのような営業方法になるのだと思います。
見極める方法は、実際の生徒に聞くことでしょう。ネットの口コミなどでクレームの多い予備校は一旦考えたほうがいいと思います。
営業職に正確な情報提供を求めるのは無理です。

お礼

ご回答有難うございます。
具体的に、どんなシステムになっているのでしょうか？
ノルマが達成できなければどんどん減給する仕組みなのか、
1つ契約を結べばボーナス○万という形式なのか、どちらなのでしょうか？