SFA(ナレッジマネージメント）を推進する計画なのですが・・・

質問

今、企業のマネジメントにナレッジマネージメント（特に営業の情報共有）がありそれを弊社でも推進する動きがあります。ただ、一番心配なのが汗水たらして営業し、それを通して得た情報を営業マンがその情報の共有をしてくれくかという事です。金一封とかのやりかた以外でコストをかけずに成功させる根本的な方法はないでしょうか？

何卒宜しくお願い致します。

回答No.1

abichan

＞コストをかけずに成功させる根本的な方法はないでしょうか？

　人事部門が直接構築するのが良いですが、だいぶ困難です。出来れば外部のコンサルタントを入れることをお薦めしたいです。

　とりあえず、人事部門が直接実施するとして必要最低限のアイテムは次の通りです。

(1)トップダウンとする（経営層がＳＦＡを行う強い意志を従業員に示す）

(2)プロフィット部門の協力は必要不可欠

(3)具体的目標値を部署毎に設定する（導入することにより部署毎に○○年度は売上が○○％増、経常が○○％増等）→人事部門にナレッジデータベースのフィードバックが早く来ます→修正（ＰＤＣＡをすばやく！）・・・人事部門は矢面に立ちますが全社貢献のため（全社員及びその家族の安定的継続的生活のため）ガンバリましょう！

＞一番心配なのが汗水たらして営業し、それを通して得た情報を営業マンがその情報の共有をしてくれくか

します。何故ならば・・・

(1)真に優秀な社員は自分の全社貢献が自分の会社業績のアップつまり自分の生活が豊かになることを理解できます。

(2)逆説的ですが、真の優秀者はナレッジデータベース化されたものが、「成果」全てに結びつかないことを理解しています。その人物特有の資質・個性等もナレッジデータ共有しきれない成果貢献要素です。優秀者の「行動」（コンピテンシー）＝「成果」の全てではありません。

(3)＞汗水たらして営業し

　真の優秀者は当該行動が全ての社員にできるとは考えられません。当然「知識・行動パターンの共有化」は必要です。
　例えば優秀者の行動に「顧客の家族の誕生日にバースデーカードを送付する」とした場合。仕組みとしてどれだけの社員が【心をこめた】バースデーカードを送ることを続けられるかが成功の分かれ目です。

(4)当然コンピテンシーの洗い出しは必須です

＞金一封とかのやりかた

このやり方は逆効果です。知識を企業に売るという考え方をさせてはいけません！
人事部門がこの考え方を持っていたら優秀社員は心からの協力はしないでしょう。

＞コストをかけずに成功させる根本的な方法はないでしょうか？

学問に王道なしではありませんが結構大変です・・・

皮肉ではありませんが人事部門の自己満足にならないようお気をつけ下さい！
特に部門長（人事部長）がいかにこの仕組みにコミットするかが重要です。

健闘をお祈りいたします！！