営業感の出ない販売トークとは？

質問

現在私は販売員として働いています。接客業と呼ばれる職種には就いてはおりましたが、販売職は今回が初めての経験になります。多数の商品の中から商品の利点欠点等を何となく把握して販売するくらいならできますが、数少ない商品をお客のニーズに合わせて販売している過程の中に私が大変苦手としているものがあります。お客様のニーズを引き出そうとするあまりお客に質問攻めにしてしまうという欠点があります。他愛もない話をそれとなく盛り込んで営業感の出ないトークをするようにと要求されるのですが、いざ意識しようとするとなかなかどんな話を盛り込んだらいいのか迷うというか躊躇するというかで先のステップに進めず困っています。どなたか知恵をお貸しいただけないでしょうか。切実なので冷やかしなしでお願いします。

回答No.6

noname#244420

営業畑３０年！　今では管理職ですが、私から見た社員の感想です。
昔はどんな商売でも脂ぎったおっさんが数回足を運べば商談が成立したものです。　最近は、お客様の目が超えたのと情報化時代、情に流されずシビア、、、様々な条件が重なりお客様のニーズ（プライス含む）、満足度（サービス含む）がボーダーを超えないと成約に結び付きません。　そんなことも知ってか知らずか、、、モノが溢れている時代に育ったことは仕方が無いのかもしれませんが、方や営業の質が落ちているようにも思います。

本職ではありませんが、扱うモノが違うだけで皆一緒でしょう！？　ほんの一例をご紹介します。　住宅、クルマを同時進行で。。。　今ではあまり自宅訪問をしませんので、来店型でお客様の家族構成をリサーチしなければいけません。　また、すんなりと歳相応に既婚、未婚を決め付けると後悔することもあります。　が、大体の予想としては、現在使用中のクルマを見ます。　年式もそうですが、室内の清潔感も後々重要です。　次に服装。　百万、千万単位の買い物、商談をするのにサンダル、半ズボンは有り得ません。　もし、そのような格好で来店された場合は、当社が一番最高レベルに考えておられると思ってください。　席に着いて「今日は何を目的にご来店されたか？」ですが、夢を語らせるとキリがありませんので（見栄やホラで的が絞れなくなります。）先ずは現状をしゃべって貰います。　しゃべり終わったところで問題点を明確にします。（あなたがどうして問題点だと思ったか理由を言ってあげることによってより鮮明になります。）
対応、対策として生活レベルの前後を見計らって、当社売上やキャンペーン、個人ノルマを度外視して、ご提案、選択、プレゼン、シュミレーションを展開します。　この段階前には、ある程度のお客様情報を掴んでおく必要がありますが、家族構成や其々の行動、５～１０年後の未来予想も話の中に盛り込むべきです。　また、思考、言動の修正を必要とした場合は、事例を挙げてみるのも有効です。　最後の一押しは非常に大事なことですが、こちらの事情で契約を迫るというのは枕営業と同じこと。　お客様からの絶対信頼と営業として未知数な魅力が期待出来たか否かです。
このローテーションの中で最も大事なことは納入してから。　家、クルマ其々は使用する人にとって最初っから完璧なモノではありません。　逆にその構造やシステムにライフスタイルを合わせることになります。　その動向もあなたの情報として蓄積しておきましょう。　また、その話しを聞いて対応して上げることで口コミ力がグッと高まります。
おさらいです。　現状把握＞問題点の抽出（明確化）＞対応、対策＞動向。
この繰り返しを重ねて、混ぜる隠し味は蓄積した情報とサプライズです。
いつになっても成長しない営業マンは、「得なかった」を反省することなく、一貫して「そんなこと言われませんでした。」を理由にする人間です。

回答No.5

mokomoko1111

「営業感の出ないトーク」の前に、クライアントに何が足りないか、何を勧めればクライアントの為になるのか、聞き出す前にそれを御社で調べてお勧めすることです。
忙しい相手を訪ねて行って、他愛もない世間話をするのですか？
私なら、そんな営業マンは御免ですね。

回答No.4

eroero4649

質問攻めにするのではなく、最小限の質問で勧められる商品を選ぶとしたらどんな質問をすればいいかって考えてみてはいかがですか。
例えば10問質問しなければいけないとしたら、5問にまず減らしてみる。それを4問にしてみる。3問にしてみる。2問しか聞けないとしたら？必ず聞かなければいけない1問はどれか？そんなふうに考えます。
そうすれば、「最低3問聞ければAかBかの商品は案内できる」ということはできるはずです。そしたらまず3問聞いてみて、こんなのとこんなのがありますけどどっちがニーズに近いですかーとかできるはずです。たぶん、質問者さんは10問質問があったら10問全部聞かないと収まらないタイプなのだと思います。

確かにさりげない会話の中で質問を混ぜ込むほうが10問聞くのは自然です。でも、付き合わされるお客さんは正直そんなにヒマじゃありません。中には「余計な話はするな。最小限の労力で効率よく接客せよ」というお客さんだって少なからずいます。だからいちいち長い接客をすることもないと思います。
たぶん、上司もウダウダとやってるよりパッパッと効率よくお客さんをさばくほうを評価してくれるはずです。立て続けに質問をガンガンすればそりゃ営業感は出まくりますよ。だけど2、3問で済めば聞かれたほうもそんなに攻め立てられた気持ちにはならないと思いますよ。

回答No.3

Gletscher

相手の会社の業務内容や、その業界のことは理解していますよね？
相手の業界の現状、先端技術と課題などは勉強してますよね？
それをきちんと事前調査、事前勉強していれば、質問しなくても分かります。質問攻めにするとゆうことは、相手の業種や業界に対する知識不足じゃないですか？

私は技術職ですが、たまに営業や代理店と一緒に顧客に行って新製品PRをしたり、顧客が抱えている疑問に応えたり相談に乗ったりしています。
行く道で訪問する顧客の業務内容、当社製品の使用状況、過去の不具合、競合他社製品の使用状況、担当者の性格などを同行者から聞きながら行きます。

そうやって、何から話をして、どこにポイントを持っていくかの作戦を立てて訪問します。
私は技術屋なので、業種と業務を聞けば、最近の動向や課題や目標などは普段から勉強してあります。

回答No.2

doglover0802

お客様との会話の中で、その方が好きな事を見付け、それについて話を膨らませたら良いと思います。
旅行の話、ペットの話、食べ物の話等々。
その為には、ご自身の「話題の引き出し」を多くしておく必要がありますよね。
普段からTV、新聞、読書等で色々な話題について行けるよう知識を身に付けられると良いのではないでしょうか。

回答No.1

tknkk7

お客様に、お逢いされる前に、”話題を考えとけば、良い事でしょう。
行き当たり”バッタリで、挨拶が終わったら・・後は、思い付きでは。