取引先への対応。正論で言い返すべきか。

質問

中小製造メーカーの営業です。
昨年から取り引きを始めた商社（業界では大手）を通じて上場企業の大手メーカーが出す新製品に使う副資材の話がきました。

製品は客の希望で別注品です。もともと別注品で取引のあった６社の製造メーカーに見積もり依頼をしたようです。当社に別注品で見積もりを出すのは初めてだったようです。
当社が一番安い見積もりだったので、当社できまりました。（平均の粗利の価格設定なので、当社が一番安かったのが驚きです）
他社は、当社の１．３倍～２倍という高額な見積もり価格。

製品は見積り依頼が来た時点で、すでに試供品（試作品は借りられず写真で確認）ができており、形状や材料のグレードも決められていましたので、その条件で見積もり提出し決まりました。

工場で使う試作品を製造し始めてみると思ったよりも製造が難しいことが判明。
材料のグレードをあげるか形状変更をするしか改善策がなく、形状変更はどうしてもできないとのことなので、当社負担で材料のグレードを上げ解決しました。（材料費２２％アップ）

業界全体で値上げが行われ、この商品も値上げを半年前からお願いしてました。
２ヶ月前に追加生産を作るときに値上げを認めてもらえるか確認し、値切られましたが値上げ了解をいただいてから追加生産をしました。
値上げ後の在庫を出荷する当日客から電話があり、業界全体の平均値上げ幅より高すぎるのでもう少し下げてくれと言われ、次の日に少しだけ価格を下げました。その次の日、客への値上げ幅と当社の値上げ幅が違いすぎるのでもう少し下げてくれと言われました。（商社から客への値上げより、当社の値上げ幅が２％高い）

求めるレベルの良品をだすために材料スペックが変わったこと、値上げを認めてもらってから追加生産品を作ったこと、大量注文前提で安くしたが半分ぐらいしか注文ないことなどを理由に断り、材料を最初のグレードに戻してもらえるなら（その代り客が求めるレベルの良品はできないと説明）業界平均の値上げ幅以内で抑えられるとメールし、値上げを認めて頂くまで商品出荷はできないと伝えました。

そしたら相手からメールで「一方的ですね」「業界全体が値上げをあまりしてない状況を理解できないのですか」「もう少し業界の情勢を把握してください」「他社メーカと比べて値上げ額が高すぎるので、今後取引しずらい」とか言われてから、希望の価格にしてもらいました。（他から仕入れられない商品、値上げを認めないなら出荷してもらえないから）

このような事を言われ腹が立ちます。
材料スペックが変わった事を客に説明・説得できない、値上げを認めた後の出荷当日に価格交渉してくる非常識、エンドユーザーへの値上げがすべて認めてもらえない負担を、当社にすべて負担させようとすることなどの不満をメールで伝えようか悩んでいます。

この会社の違う営業所に他の商品（当社でしか製造してない）も納めていますが値上げ決定後、値上げ当日に値上げ幅を下げてくれと連絡があり値上げ幅を下げましたら次の日に所長から電話があり、客への値上げが進んでないので待ってくれと言われ待ちました。１車納品にしてもらう、他の仕事を紹介してまらうなどを条件に値上げ幅を下げると交換条件をだしましたが受け入れられませんでした。
その後も値上げが進んでないのを理由に値上げを引き伸ばされてました。（商談申し込みも断られて、逃げられていました）

仕方ないのでエンドユーザーと直接取引をするとメールしたら、すぐに電話があり値上げを認めてもらいました。

今後、この会社との取引量を増やす気はありません。（きちんと利益をいただける条件でなければ、無理して仕事を取らないようにいします）

皆さまのご意見やアドバイスをいただけないでしょうか。

回答No.1

tzd78886 · ベストアンサー

御社の製品に自信があるのならそれで通せばいい。取引は駆け引きだから、安易に応じてしまうとろくなことはない。どうしても必要なら、切り捨てはしないはず。

回答No.3

TreatMeGently

ひとつの意見としましてお聞き下さい。

　通常の価格交渉の範囲内です。想定内ですね。これで怒るなら駄目ですね。次から受注しなければ良いだけの話です。会社の交渉は平等な交渉では無くて、必ず上下の関係が有る交渉です。
　上場大手企業なら一社発注はしないと思いますので、６社の中の何社かにも注文していると思います。貴社の見積もりを提示して同じ金額で作ってねと言ってね。通常の大手ならリスク回避の為に三社発注です。

＞仕方ないのでエンドユーザーと直接取引をするとメールしたら、すぐに電話があり値上げを認めてもらいました。
　もし、貴社にしか作れないものなら次回発注有りますが、そうでなければもう発注は無いですね。他に６社有りますので。出来た製品を他社に見せれば製造出来る会社は結構有ります。

＞今後、この会社との取引量を増やす気はありません。（きちんと利益をいただける条件でなければ、無理して仕事を取らないようにいします）

　営業の方だそうですが、こういう判断は営業部長以上の職務権限です。あたなはどうでしょうか？このクラスの方なら、製造原価を下げる為の交渉が出来るかも知れません。納入部品の価格を下げる交渉を行うとか、製造効率を上げるとかの根回しです。作業者の作業動線を短くして人件費を抑制する方法を考えるとかするはずです。質問者さんは製造原価が固定という考え方ですね。

　これらの他に、月商のトータルの１０％の値引きを月末にしてくれとかの交渉も有ったりします。
　営業部長とかはご存知だと思いますが。
　貴社の製品がその上場企業の製品に使われているという事実は、他社に営業を掛ける場合のプライスレスな営業の武器にもなります。ここの値段だけの勝負ではないのではと思います。
　基本は全体最適です。

　以上、これらはあくまで私だけの意見です。

お礼

ご丁寧にアドバイスを頂きまして感謝します。

この大手は、この副資材の別注は初めてとの事でした。
試供品は他社で作らせたのを、当社に写真のみですが見積もりをさせた経緯があります。

大手ですと仕入れのリスクヘッジで２社購買以上と思いますが、この製品に初期投資で１工場３００万円の設備投資がかかるのと、販売数量が予定の半分以下ということもあり、当社でしか製造していません。
その設備を移動させられない限り、今後も当社で生産をするしかないはずです。
設備を移動して当社以外の工場でする場合でも、それなりの設備と人員がある工場でないとだめですし、おそらく当社で出している価格では引き受けられるところは少ないと思います。

販売数量がでていない状態で２社購買にする場合でも追加投資として３００万ぐらいかかります。
その回収ができるくらいの販売数が見込めていないので、今の所、購買先を増やすと思えません。
（そんな考えでいると、販売数量が増えたときに後悔することがあるかもせいれませんが）

直接取引をするというメールをした商品は上記の大手でなく、別の営業所で違う商品・違う客のことです。
もともと私がこの商品を納める新規開拓をした先が、仕入先を増やすと伝票が面倒なので、つきあいのある上記の会社を通じてということで取引が始まりました。この商品に関しての値上げの交渉の駆け引きをこのようなやり方でしてくるなら、もともと当社が直接取引する予定の客先だったので、直接取引をするとメールをしました（上司には相談しました）
特殊な材料で仕入先も国内１社しかなく、今のところ他社での参入はさほど心配していない商品です。

工場稼働率に関しては、メーカー営業なので製造工賃、１時間１日の稼働率と生産量などの計算も毎週行う生産会議で必要になりますので意識してはいます。
それ以外に当然、管理費も捻出しなければと思いました。

ここ数年、価格競争に巻き込まれ安易に安売りや悪い条件を引き受けて倒産している中小企業が多い業界です。

値下げ幅を値切られたときに他の仕事をいただけないか、納品を１車単位にさせてもらえないかなど、値上げをしない代わりの相談はしましたが、一緒に値上げ幅を抑える努力をする気がないので上司にも相談し、上記のような対応をとりました。

他の大手も担当していますが、このような駆け引きをしてくる大手は初めてです。
いい勉強になりました。
今後、最初の価格設定などを考えて付き合いたいと思います。

回答様は、大手企業や業界のリーダー的なお取引相手に営業をされてきた方かと思います。
未熟な私の営業でのご相談にたいして、長年のご経験から頂きましたご意見・アドバイスは、今後の参考にさせて頂きまます。

ありがとうございました。

回答No.2

gisahann

諸々の出来ごとは交渉範囲のことですね。
（他社もそういう色々を考慮して高い見積もりをだしているのでしょう）

もちろん事実を並べて相手に理解を求めるのも手ですが、最後の一線はそうやたらにばれてはいけません。（従って交渉は多少のリスクと、うそがつきものです）

あなたに、努力範囲の限界があるのなら上司と相談されて一緒に交渉に臨むと言ったことも行われております。
とにかく社内での議論を整理されて、全社的にどのような考え方で臨むか言質をとってから進まれるのが良いのかと。

メールは一つの約束でもありますが（交渉過程中）、実態的には文章（契約書・注文請書）が全てです。
ロットごとに交渉の如何はそれぞれ要求の権利はあります。

お礼

他社は、この会社は後から値下げ交渉、クレーム対応が常識を超えた対応を要求される、価格決定後に難癖をつけて取引条件を改悪される会社と分かっていたのでしょうから、高めの見積もりを出したと思われます。

証拠が残るようにすべてメールでやり取りしてまし、ロットや見積もり期限も記入してました。
他の商品などで儲けさせてくれれば我慢できるのですが、自分の都合しか言わない取引先は、付き合う価値がないと思いました。

あまりにも醜い駆け引きなので、距離を置きたいと思います。