リフォームの営業について教えて下さい？

質問

今リフォームの職人をしてるのですが、最近営業を始めたのですが、塗装の営業を始めたのですが最近見積りを取れても他の会社も見積りと一緒になりいわゆる相見積りっていうやつなのですが、営業が素人なのでどうゆう感じで見積りや説明をすればいいか判りません。相見積りの時に落とせる技があれば教えて下さい？

回答No.5

sarada6446

＃４です。

経験も大切ですが、指導も大切だと思います。
指導と言うか考え方と言うべきかな。
やればいいという訳ではないですから。

回答No.4

sarada6446

＃２です。

なんて喋ろうと考えるより笑顔で感じよく接することに意識した方がいいと思います。
なんて喋ろうなんて喋ろうと考えていると自然に顔は怖くなってしまうものです。玄関パンチが増えることと思います。
お客様は鏡ですどんな顔の方が多いですか？無表情の方が多ければあなたが無表情なのです。なんか窺がっている感じの方が多いですか？それはあなたが窺がっているのです。お客を見ればあなたが見えます。気にとめてください。

＞同じお客さんの所へはどのくらい感覚を置いて行けばいいですかね？
　こればかりは感覚直感的なものです。
　それがわからなければ、新規のお客に行ったほうがいいと思いますが。

＞見積りは直ぐに出すって口にしない方がいいですか？
　もちろん言わない方がいいです。必要性を感じたらお客の方から行って来ますよ。言わない＝必要性を感じていないのです。
　すぐ見積りと言うから契約にならないケース多いです。お客にしてみれば都合のよい理由がつけられるのです「見積り出しましょうか？って言うから・・・・」と。

yasu3276様もほしいと思ったら自分からお値段聞きますでしょ？
あちらから値段言って来たらどう感じますか？
はい、これ常識の範囲の問題なのです。
営業は常識あるものが売れ、ないものが売れない。又は売り続けられるのです。
常識持って営業すれば時間はかかっても、必ず成功しますがんばってください。

お礼

ありがとうございます。やっぱり経験ですかね？

回答No.3

2009ken

まあ、そういうときに素人さんが考えやすい手は「値下げ」でしょう。ですが、それでは、利益が出ない＝儲からない＝潰れます。要は、月にいくらないとあなたや家族が生きていけないか、その金額が利益として稼げるのかだけです。だったら、タコ足のような営業は、最悪と申し上げましょう。

まあ、あまりに乖離してる価格なら別ですが、職人の直接施工なら、その辺のまる投げリフォーム屋に負けることはないでしょう。まあ、その辺を調査し、妥当な価格帯を見当付けることがまず第一歩。そのうえで、いかにいい（若しくは妥当な）塗料を使用しようとしてるか、それが大手丸投げ業者ならどのくらいの値段になるのか、何年ぐらいもって、安物と比べたらどれだけ長持ちか、それらを比べたらどれだけお得感があるものなのか・・・などを説明できるうようになったほうがいいでしょう。

回答No.2

sarada6446

リフォーム営業を何百人も育ててきました。

値段を下げても、信頼が無ければ契約にはなりませんよ。
大事なことは、常識を持って対話することです。

よくお客様のお話を聞き、何をどういうようにしたいのかしっかり聞きその上で他社とは違う提案が出来るのが理想ですね。
見積りや説明はどのようにと必要以上に考える必要はないかと思います。見積もりの前段階でしっかり話し合いが出来ていれば提示するだけかと。

見積り出すのが大事なのではなく、その前段階が大切です。
見積りだけの勝負になれば、それはもちろん値段勝負になると思いますが、信頼さえ勝ち取れれば多少高くても任せてもらえていますよ。
誠意と情熱は大切ですね。

後は、あなただったらどういう人に頼みたいですか？または買いたいですか？
車屋や家電屋に行って、接客の勉強もたまには参考になりますよ。
どんな店員のどんなしぐさが嫌に感じ、ちょっとしたほんの態度が感じよかったりまた来ようと思うのか参考になります。
日ごろから、接客を見て勉強しようと思えば参考になること多いですよ。

お礼

ありがとうございます。リフォームの職人から営業も始めたのですが、営業素人で最初何て入ってお客さんに何て喋ればいいか判りません？緊張しちゃって上手く喋れなくてお客さんに最初にお家を直しませんかって終わって断られてしまいます。またその後も、同じお客さんの所へはどのくらい感覚を置いて行けばいいですかね？その時も何て入って喋ればいいですかね？今悩んでます。見積りは直ぐに出すって口にしない方がいいですか？今悩んでます。何かアドバイスをお願いいたします。

回答No.1

URD

相見積であればたいてい発注元から指示された数量・仕様に自社単価を掛け、自社経費を乗せるだけです。

勝ちたいなら、単価か経費を下げて勝つか、あるいは性能を落とさず仕様を変えてコストダウンする提案型の見積書も添えてみましょう。