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中古不動産売却の仲介手数料割引交渉
- 中古不動産売却の仲介手数料割引交渉についての質問です。
- 売却を仲介業者にお願いし、低めの価格設定で出したが集客が不振。
- 値引き交渉や仲介手数料の割引を提案して良い条件を得る方法を知りたい。
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質問者が選んだベストアンサー
No.６です。何度も申し訳ありません。 不動産仲介の営業マンについて補足させて下さい。 大手仲介業者は広告に金を掛けるので良い営業マンが育ち難い傾向にあるかと思っておりますが、当然のことながらそんな方ばかりではありません。 とても熱心で懇切丁寧な営業マンを私は存じあげております。 これこそプロだと感嘆したその営業マンは宅建主任者です。お忙しい中、何日もかけて様々な土地を現地案内してくださいました。 宅建主任者のことですから不動産のことをよくご存じなのは言う間でもありませんが、それにとどまらず周囲の環境までとても詳しく調査なさっておいででした。 「小学校はここから何分で」までは普通の情報ですが「その小学校が力をいれている教育方針は」まで細かく調べておられたんです。因みに私は独身だったんですけど。(笑) 事細かく何日にも渡って、納得いくまで付き合ってくださいましてね、結局、価格は売主の言い値のままに落ち着きましたが「良い買い物ができた」と私はとても満足できました。手数料も法定の上限額です。 「営業とはこうあらねばならない」と、当時営業マンだった私は襟を正しましたよ。 そういった経験から今回の件につきまして、件の営業マンを遺憾に思います。 なんの為に高い仲介料を支払っているのかを業者（不動産のプロたる者）は忘れてもらっては困ります。 度々失礼いたしました。
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- Mokuzo100nenn
- ベストアンサー率18% (2123/11344)
買い手側ですが、大手の○成住宅販売のお世話になりました。 私の場合は、下取りなし＋ローン特約なしで契約し、初見から2週間程で契約合意になりました。 仲介会社の手間が掛っていないとの根拠で、法定上限手数料から60万円程値引いていただくよう、販売課長レベルにお願いしました。 もし、○成住宅販売さんが仲介手数料を法定上限まで請求する事にこだわる場合には、案件を流す覚悟で臨みましたが、先方の○成住宅販売様もすんなりと手数料に合意していただけました。 ○成住宅販売様には感謝しております。
お礼
ありがとうございます。 大手でも、少なくとも買い手側では、仲介手数料の値引きが課長さんレベルで実現した事例ということで、参考になりました。 良いお買い物をされたようですね。 こういう事例ならば正に「サービス」と言えると思います。
- kannjyani
- ベストアンサー率48% (200/416)
No.３の再回答です。丁寧なお礼を賜りまして恐縮です。 質問者様の仰るとおりです。 こちらとても参考になるので是非ご一読頂きたく思います。※宣伝ではありません。 「両手の仲介手数料について」 http://www.rise-estate.com/indo2.html ＞安易に値引き値引きで、売る方法や集客の方法として、値引きしか能がない営業さんの場合は、そうなる可能性があると思います。 極端な例ですが、例えば本来は5000万円で売れる筈の物件を、4000万円で叩き売ってしまった場合、売主が被る損害はおよそ1000万円ですが、仲介業者の損害は、約6%の約60万円ですよね。そして、売れた価格の約6%、つまり約240万円が、ちゃんと売上に入ってくるわけで。 (売り買い双方の仲介の場合) リンク先には「売り買い双方の仲介」の問題点が挙げられています。 売主と仲介業者の目的が異なっていることは、実は双方にとって不利益にしかなりませんよね。 売主からも手数料をもらうのであれば通常は売主もお客様な訳で、誠実に対応せねばならないと思うのですが、それを妨げているのが両手の仲介料であるという誠に皮肉な慣習となっています。 仰る通りで業者は値引きをしても痛くも痒くもないことから無責任になっています。 ＞普通の人は、不動産物件を35年ローンとかで買うわけでして、ただでさえ大会社とは金銭単位が全く違うのに、私は、これは不公平なのではないかと思っています。 私たちにとっては「９０万円”も”」は大金ですよね。しかし業者にとっては「”たかが”９０万円」と考えていることが見え見え。 こうなってしまうと誰でも「”たかが”９０万円と言うなら”たかが”９０万円ぐらいそちら（業者）で負担して下さい」となります。 努力をしても無理な場合と、手抜きをされて契約が難航している場合では、当事者の抱く感情は大きく異なるものです。 皆そうですよ。 ただリンク先にもあるように悪しき習慣である両手の手数料は仲介業者に蔓延した考え方であることから、当然の権利と誤解している業者（営業マン）が多いんです。ですので仲介料の値引き交渉はとても難しくなることが予想されます。 質問者様の言い分は正当なものだと私も考えておりまして応援はしているのですが、物件が放置されたままになると更なる損失を被るのは質問者様であることから、交渉を強くお勧めするのは質問者様の為にどうなのだろうかと思っております。 そこで一つの案として、仲介料の値引き交渉が長引きそうであれば、他の選択肢をご検討なさるのが最善かと思った次第です。 以上、ご参考までに。
お礼
ありがとうございます。 ＞悪しき習慣である両手の手数料は仲介業者に蔓延した考え方であることから、当然の権利と誤解している業者（営業マン）が多いんです。 どうやら、そのようですね。 これが常識で凝り固まっている方とは、そもそも会話が全然噛み合わないらしい、という事が判りました。 自分が売り手の側になった事で、どんなに理不尽な事がまかり通っているのか、初めて判りました。 ＞そこで一つの案として、仲介料の値引き交渉が長引きそうであれば、他の選択肢をご検討なさるのが最善かと思った次第です。 お気遣いいただき、ありがとうございます。 冷静に、色々な選択肢を持つように考えたいと思います。
- IDii24
- ベストアンサー率24% (1597/6506)
＞それは損失になりますよね。普通に考えて。 普通これ以上営業を続けたほうが損失になるという判断をします。 大手不動産屋があるという事はそれなりに住宅地であると思います。田畑だらけの街に大手は店を持ちませんので。 であれば毎週新しい物件が出てくるでしょう。そちらに時間をかけたほうが可能性があると思いませんか？ Webなどを見ていただけば分かりますが、売れる物件と言うのは広告を出してすぐ売れてしまいます。売れ残りは半年以上残ってます。その程度の広告ってずっと載せてても費用は掛からないのです。最初の広告だけ印刷をしますのでそれは1，2回だけ。これで反応が無ければ待ち状態に入るだけです。 不動産屋と言うのはおいしい商売だという事です。待ってても売れればお金が入る。売れそうな物件を扱う方が楽です。努力をしなくてもお金が入る。だから不動産屋は儲かるのです。興味が無い客でも一応案内だけはしますけどね。案内が主な仕事なので。 自分が大手で売った時は2週間で売れました。お客は数組付きましたが、それでも値引きをしましたよ。サービスです。若い夫婦だったので。不動産屋は物件を見てぜひ売らせてくれと言う事で、中古でも独自の5年保障付き物件として扱いました。 つまり売れるものと言うのは誰でもわかるという事で、大手はそのように優良物件には独自の保障などがあり買う方が安心だからお客が付くという事なのです。普通の中古であれば大手で買う必要は全くないですから。買い手にとっては値下げ交渉がうまい不動産屋が良い不動産屋なのです。 営業という事を言えば買い手に交渉ではなく、売り手に交渉なのです。逆ですね。
お礼
再度のご回答、ありがとうございます。 おっしゃっていることは参考になりました。 お聞きしたかったのは、商談に進み、そこで買い手と値引きを要求された時に、仲介手数料から出しても利益が残るなら、売上ゼロで終わるよりは良いのでは？ということです。 ＞それでも値引きをしましたよ。サービスです。 これを平気で「サービス」と呼ぶ感覚に、驚愕しますね…。 買い手には「サービス」かもしれませんが、そのお金は殆ど、売り手から出ることになるんですよ。 売り手にとっては「サービス」でも何でもありません。 ＞営業という事を言えば買い手に交渉ではなく、売り手に交渉なのです。逆ですね。 売り手からも同額の仲介手数料を取るのに、おかしいですよね。
- detekoiya
- ベストアンサー率22% (295/1299)
筋違い 身勝手 希望価格と適正価格は同じじゃないってわかんないのかしら 結局、物件の商品価値がそんだけってことなのに 言葉尻で責任取れ、仲介料で調整しろとか 最後は業者を抜いて直取引を持ちかけたりしそう(笑) ＞向こうはどのように応戦してくる可能性があるのでしょうか。 応戦って何？ 仮にも物件を売ろうと努力してくれた人・会社にさあ 恩を仇で返すんだね。 結論 勝手にすれば
お礼
とりあえず、ご意見ありがとうございます。 非常に偏った見方で受け取れば、そういう風にも取れる質問だったかもしれませんね。 ただ、人を罵倒するならば、状況をちゃんと確認してからの方が良いと思いますよ。 立場によって、見解の相違は多かれ少なかれ出るものだとは思いますが、そこまで言われる筋合いはないと思います。 でも、相手の側から見れば、そう見えるかもしれない事がわかったという意味で、個人的には、とても参考になりました。
補足
ちなみに ＞最後は業者を抜いて直取引を持ちかけたりしそう(笑) それは契約違反、訴えられても仕方ない話なのでは。
- kannjyani
- ベストアンサー率48% (200/416)
無能な営業マンにあたってしまい誠にお気の毒です。 物件は安ければ売れ易いとするのは間違えで、安ければ「隠れた瑕疵があるのではないか」と疑われる元となること。 値引き交渉に応じないのは客の不満を招くこと。 購入意思を示す以前の客に値引きをチラつかせるのは、これも物件への不信感を募らせ「訳ありで売却を急いでいる」と取られること。 この営業マンは物件を売りたくないのかとさえ思ってしまいます。 物件は少し高めの価格で設定するものです。 例えば、１０００円の商品に１２００円の値段をつけます。他より高いと見向きもしない人もおりますが、間取りや立地条件を気に入った人は「それだけの価値のある物件なのだろう」と足を運んできます。実物を見て買う意思を持った客は値引き交渉をしてくるので、そこでもすぐには応じず「この物件はとても人気があるので値引きは難しいのですが、必ずご購入いただけるのであれば売主になんとかならないかと相談します。実際、お幾らになれば購入を決断できますでしょうか？」など。 結果として１００円の値引きをしてもこちらは想定額より１００円高く売れたことになり、客は値引きを聞きいれてくれたことに満足します。 上記は例えですのでもう少しやり取りはありますが、これに似た交渉を経験なさった方は多いでしょうね。 以前私も営業職でしたから申し上げますと、こうした交渉こそが営業の最たる仕事であるとも思っています。 この営業マンは手抜きなのか無知なのか存じあげませんが、なんとも呆れる仕事ぶりです。「長期化させたのは貴方（営業マン）ですよ」となりますね。 仲介手数料の値引きはお話なさって下さい。 法的には上限が定められているだけで下限はありません。（ここ重要です） 仰るとおり大手は一律でその上限額と定めているところが多いので、営業担当は決定権を持っておりませんから上司に相談する形になるでしょうね。 先方は、物件が売れないことなどよくあること。よって当社に責任を負う義務はないとして抗ってくるでしょう。 交渉はとても難しいですよ。言うだけ言ってみようといった感にはなります。 売却の依頼を他社に変更することも視野に入れて下さい。 以上、ご参考までに。
お礼
ありがとうございます。 安易に値引き値引きで、売る方法や集客の方法として、値引きしか能がない営業さんの場合は、そうなる可能性があると思います。 極端な例ですが、例えば本来は5000万円で売れる筈の物件を、4000万円で叩き売ってしまった場合、売主が被る損害はおよそ1000万円ですが、仲介業者の損害は、約6%の約60万円ですよね。そして、売れた価格の約6%、つまり約240万円が、ちゃんと売上に入ってくるわけで。 (売り買い双方の仲介の場合) 普通の人は、不動産物件を35年ローンとかで買うわけでして、ただでさえ大会社とは金銭単位が全く違うのに、私は、これは不公平なのではないかと思っています。
- tsuyoshi2004
- ベストアンサー率25% (665/2600)
仲介業ってそんなものでしょう。 結婚仲介所で「もう少し望みを下げては？」という担当者に「だったらあなたが私と結婚してください」って言うのと同じです。 不動産の場合、その単価が高いので値引きの額も相応の額になります。その分を仲介手数料から差っ引くとなっても、担当者が自腹を切っても損をしない金額では済みません。 ということは、当然担当者レベルではどうしようもないことであとはそれなりの上司が判断をすることでしょう。 仮に、買主さんがいて最後の最後で１０万円程度の値引きの範囲であれば、交渉の余地もあるかもしれませんが、有効な買主さんも無いとすれば交渉の余地はほとんどないでしょう。 仲介業者にしてみれば、仮に他の不動産屋さんが仲介してもその価格では買い手が見つからないと判断すれば、媒介契約を解除されても困りません。
お礼
ありがとうございます。 ＞結婚仲介所で「もう少し望みを下げては？」という担当者に「だったらあなたが私と結婚してください」って言うのと同じです。 すみません、これは、私にはたとえの意味がわかりませんでした。 ＞不動産の場合、その単価が高いので値引きの額も相応の額になります。その分を仲介手数料から差っ引くとなっても、担当者が自腹を切っても損をしない金額では済みません。 値引きの幅によりますね。 相手が赤字になることまで求める気などないですし、そんな話に相手が乗ってくれる筈もないと思っています。 あくまでも、何もしないよりも、相手側に利益は(法定の手数料上限ではないが)出る、という前提です。 業者側にしてみれば、赤字が出るような値引きなら、そんな話は断って、契約が切れるまで放置しておけば良いだけですから。
- IDii24
- ベストアンサー率24% (1597/6506)
＞大手の場合は、そもそも仲介手数料の割引が営業担当の裁量ではできない まあそうでしょう。売り上げは販売価格の個数＊仲介手数料でほぼ決定してますから。これが一致しない場合社内手続きが大変でしょうね。 専任売買契約で売るつもりなのでしょうか？一般には大手に頼んでも、結局は業界の全国流通に乗りますのでどこの不動産屋でも扱っているはず。つまり周辺の不動産屋には何処でもその物件の広告があるはずでお客さんはそれも見ているはずです。 それでもお客さんがつかないのは物件に価値が無い以外の何物でもなく、不動産屋の努力でどうにかなるものではありません。 業界でよく言われるのは、売れ残り物件というのは、見合った価格設定にしないから売れ残ってるだけ。というものです。売主が値を下げれば売れない物件というのは無いということです。 おそらく元々考えていた値段で売り出しても買い手は現れなかったのではないでしょうか。 ＞その後手のひらを返したように弱気になっており 彼らはその物件が売れなくても全然問題ないはず。だから弱気になることはありません。売れない物件には手間をかけない。つまり営業活動を中止するだけなのです。 そもそも集客が望めるのは最初の2週間だけなんです。待ち顧客に声を掛けて、さらに広告で集客。これで反応が無ければ見放す。それだけです。 家を欲しい人は毎回の広告をくまなく見てます。もし同じ物件で値段を下げたら「売れ残り」のレッテルを張られたようなもの。つまりあとから値を下げて売るのは事実上何の効果もありません。だから最初から下げる。これは営業政策としては正しいと思いますけど？
お礼
ありがとうございます。 なるほど、確かに程度問題によっては、そのように見える質問内容でしたね。 事前の情勢分析の綿密さ、個々の物件の特性、予想が外れた場合の想定準備、意思決定に至るプロセスの妥当さ、告知のやりかた、経過期間、など、色々な事に対して「程度」ってあるじゃないですか。 私の言い分が妥当なのかは、この質問文ではわからないよなぁ、と思いました。 今の私は被害者のつもりになっていますが、それが世の中的に見て本当に妥当かは、確かに判りません。 ちょっと頭を冷やしてみたいと思います。 ＞彼らはその物件が売れなくても全然問題ないはず。 仲介業者としては、広告や営業活動をした以上、取り扱った物件が売れないまま契約が切れてしまうと、売上はゼロになり、それは損失になりますよね。普通に考えて。 本当に最後まで売れない事態は避けたい、当初の見込みより低くても、出来れば売上にはしたい、と考えるのは、仲介業者も同じと思いますが、違うのでしょうか。
お礼
ありがとうございます。 不動産に限らず、多くの職種に言えることなのでしょうね。 私も、業界は全く違いますが、その方のような姿勢を見習いたいです。 私も過去、とてもお世話になった不動産業者の方が(とても少ないですが)何人かいらっしゃいます。 貴重な人たちだと思っています。 そういう方のことは、何年経っても忘れないですし、機会があれば必ず知人に紹介したりします。
補足
皆さまそれぞれの立場から色々な角度の意見をくださり、どれも大変参考・勉強になりました。 ありがとうございます。 今回いただいた様々なご回答を全て読むことで、不動産業界の取引の仕組みや体質の問題点が非常によくわかるものになったと思います。今後の私の対策を考える上でも、とても参考になります。 ちなみに、最初の質問の際に「希望価格よりも低めに出しました」と書きましたが、ここで言う希望価格とは、最近の周辺類似物件の約定実績からみて妥当と思われる価格です。 つまり、いわゆる「相場」よりも低めで出していると思います。 とはいえ、個々の物件は二つとして完全に同じものはなく、こういう高額なものは、その時たまたま、買いたいかつ買える人がいるか、タイミングや縁にも大きく左右されると思われ、本当の「相場」などというものは、誰にもわからないのではないか、と思われますので「希望価格」という言い方をしました。 私個人としては、どれをベストアンサーにするか、甲乙つけがたいので、非常に単純に、最も沢山の分量を書いてくださった、こちらの方をベストアンサーにしたいと思います。