新規開拓、飛び込み、営業方法のやりかた

質問

私は親子で瓦葺業を営む３０歳です、老舗とまではいきませんが私で４代目になります。建築基準法や不況の影響で新築住宅が大幅に落ち込み、年々仕事が薄くなってきています、そこで今年から本格的に営業に廻ろうと思っていますが根っからの職人でして組合や村の寄り合いに参加する程度で営業はしたことがありません、やっぱり新規開拓をするには飛び込み営業しかないと思いますが材料も営業手順も浮かび上がりません、なにかいい方法がありましたらお答下さい。

回答No.1

10foxy · ベストアンサー

こんにちは。営業歴12年で、今もIT企業の営業をやっております34歳男性です。今の会社は4社目で、今まで個人営業、代理店営業、法人営業といろいろと経験してきましたので、少しはお役に立てるかもしれません＾＾；

さて、新規営業する上でのいい方法とのことですが、最初はとにかく多くのお宅を訪問することを心がけ、とにかく営業に慣れてください。訪問を一定数こなし、見込み客の母数を保つことが重要です。最初はつらいと思いますが、日々の飛び込み営業の目標件数を決め、訪問履歴を残されることをお勧めします。

営業は、初回訪問で受注することを期待してはいけません。断り文句の中から、将来的にお客様になってくれる可能性を見出し、適切なタイミングを見極めて足を運んでください。
このタイミングというのは、すごく重要です。

それと、決定する権限を持っていない人にいくら説得しても、ムリなので、決定権のあるご主人とのアポイントを第一段階では取り、本題はその時に話すなどの工夫をして下さい。

営業の心理として、どうしても自社の商品やサービスを売り込みたいという心理が働き、一方的にしゃべってしまうのですが、聞く立場に立った上で、どの様な対応をするのが良いのかを考えてみるのも良いかと思います。

最後に、営業に近道はありませんので、とにかく誠実に、一歩一歩駒を前に進めていってくださいね。では、健闘を祈っております。

お礼

説得力のある心強い回答ありがとうございます、営業も技術ですね、数をこなして自分で考えて地道にがんばりたいと思います。

回答No.4

432happy

roof812さんこんばんは
一般家庭への営業ではよくリフォームの会社が屋根診断とかいって回っていますけど、今日や昨日出来た会社にリフォームを頼むと思いますか、その点４代となれば何十年かはその地で仕事を続けてこられたので信頼度は非常に大きいと思います。一般家庭への営業もその点を強調したチラシを作っては、さらにチラシには自分の出来ることと、大体の目安となる料金を必ず載せましょう。
roof812さんは瓦葺業ということですが、日本瓦専門でしょうか、今屋根材はいろいろな種類があり、それぞれにメリットデメリットがあります。それを自分の扱っていない商材も含めてよく研究されてそれぞれの家庭にあったご提案をされたら言いと思います(釈迦に説法でしたね）。
なんといっても工務店への営業です。どこでも声だけはかけておきましょう。忙しいときなどお呼びがあるかもしれません。
蕎麦屋でよくあることですが、先代はうまいそばを打ったのに息子は……といわれないように研鑽も大切です。
門外漢ですが、思いつくままに書いてみました。参考までに

お礼

投稿ありがとうございます、日本瓦専門で今まで地域密着でずっとやってきました、自慢ではございませんが頼みに行くというよりお客さんから直の指名、修繕の以来や葺き替えの以来で今日まで生活してきました。しかし時代の流れで新築を建てるといったら町の工務店ではなく大手ハウスメーカーが増え瓦だけさせてもらうということができなくなってきています、432happyさんの言う通り我が家の強みを生かしお客さんに「頼んでよかった」と言われるような仕事を心がけたいです。

回答No.3

nori_007

飛び込み営業も良いですが、今の時代ホームページを作成してアピールするのも良いと思います。

その際に、安価に素人さんに作成してもらうので無く、このお店、この職人さんにお願いしたら大丈夫だと言うイメージを持てるホームページを製作するように心がけてください。

その上で、他の方が書かれたアドバイスの通り、瓦を利用している家に出向いて話を聞いて頂いたり、ポスティングなど行い詳細はホームページを見て頂けるように営業してください。
また、営業の際は不安を煽るような事は言わず、御用の際はご連絡をください位が良いかもしれません。

ホームページを作るだけはお客は取れませんが、ホームページがあれば顧客自身で情報を調べることが出来ます。
また、大手の工務店等にアピールすることが出来ます。

是非ともホームページもご検討ください。

お礼

投稿ありがとうございます、営業ツールとしてホームページ作成は考えています、まだいろいろと材料不足な点があり見送りしています、ホームページを作成するにあたってnoriさんのアドバイスの通りお客さんに安心なおかつ迅速に対応できるようなホームぺージを作成したいです。

回答No.2

k-josui

> ありましたらお答下さい。
失礼ですがやはり職人さんですね。
（まあ、職人さんの方が信頼できますが）
このような場合は「御教授下さい」、あるいは「教えて下さい」と書かれたほうがよろしいかと。

さて、本題ですが
私の営業職はないので参考までにという事ですが。
住宅街を見上げながら回って、新規ではなくリフォームの見込みがありそうなところなどにチラシを入れる。
台風被害があった場合、通過直後などに被災地へ行き地元の工務店などに売り込む。
（直接被災者に売り込んでも、身元の分からない人は仕事依頼が少ないと思います）
台風被害の場合、一度に需要が集中しますから地元の工務店だけでは手が回らないと思います。

また、一旦直接仕事をもらったお宅には、台風直後などはなんともないとわかっていても必ず「大丈夫でしたか？」と電話をかける。
これは長期戦です何年も先になりますが次の営業につながります。口コミで紹介してもらえる可能性もあります。

・・・・こんなことを考えましたが、よかったら参考にしてください。