営業に向いていないのでしょうか？

質問

現在営業をしていますが、市場調査も含んでいます。質問内容は営業先での質問が見つからないのです。そのため、顧客先へ何をしにいっているのかわかりません。先方もおそらく何をしにきているのか分からないと思っています。アポイントをとるときは、新しい商品が出たのでご意見やご要望を聞かせてほしい旨を話します。しかし営業先に行くとご意見・ご要望どころか、話があっちこっち飛びまくり、結局何を話したのか分からない状態に陥ります。この悩みは営業日報や会議での報告以前の問題なのです。不躾な質問ではございますが、改善すべく方法はありますか？

回答No.2

kyoumiari · ベストアンサー

私も営業ですので気持ちわかります！

さて、ご質問の件ですが、この内容では範囲が広くなりすぎますし業界によっても方法が変わってくると思うので、差し支えない範囲で具体的に何を売りたいのか教えていただけませんか？

お礼

ご回答ありがとうございます。商品はIT専門書籍を作っているメーカーで私は営業を担当しています。もちろん既刊書籍の販売も大事ですが、業界上、市場の新しいニーズや案件を拾ってくるのも仕事としてあります。

補足

ご回答ありがとうございます。商品はIT専門書籍を作っているメーカーで私は営業を担当しています。もちろん既刊書籍の販売も大事ですが、業界上、市場の新しいニーズや案件を拾ってくるのも仕事としてあります。

回答No.8

kyoumiari

IT専門書籍ですか・・・
それならば、その書籍で扱っているシステムやソフトウェア、ハードウェア等について、アンケート等を取ってみては如何ですか？
客先の担当者にアンケート用紙などを渡し、「数日後に回収に伺います」と言えば次回に訪問する理由もできますし、アンケート結果はそのまま市場分析になりますしね。

＞しかし営業先に行くとご意見・ご要望どころか、話があっちこっち飛びまくり、結局何を話したのか分からない状態に陥ります。

毎回それでは確かに問題ですが・・・
営業なんて１０回通っても本当に営業できるのは２～３回が良いところではないでしょうか？
私自身も客先に訪問して話すことは、必ずしも商品の事だけではありません。スポーツから社会情勢、音楽からギャンブルまで幅広く話ができるようにし、お客さんが自分と話すことを楽しんでもらえるようにしています！
あとはアンケート結果をもとに客先のニーズにあった商品を紹介してみるとか、更につっこんだアンケートをとってみるとか・・・。
あとは自分が客先の立場になって、どうしてもらったら嬉しいのかなどを考えてみては如何ですか？

回答No.7

fortranxp

あくまでも自分のほうから情報を提供しようとし過ぎ
てませんか？

取引先担当者がゴルフ好きならゴルフの話で聞き役に
なる野球好きなら野球です。一度担当者が明日病気で

会社辞めるんですよ。と言われたらそれは大変残念ですね。でも病気に負けないでね。位は話が出来ますね。

相手はこちらがいちいち言わなくてもライバル会社が
何回もくるので解っているわけで話にならない。

では　相手はなにを求めているのかまず　客先の
空気をつかむこと。そうしてその雰囲気の流れに参加

できれば例えばいいのではないかと思います。
中で対立があれば弱いほうの仕事を少し手伝って上げ

るのもコミニュケーションのキッカケになるのでは。
まず　相手を良く知り人間として付き合いましょう。

回答No.6

fit8885

No.5です。
ごめんなさい。回答時に１件目の回答お礼を見てなかったもので…。
すんませんねぇ。

回答No.5

fit8885

営業は初めての仕事ですか？
どんな商品を扱われているのか分かりませんが、最初のうちは世間話で良いのでは。会っていきなり仕事の話というのもどうかと思います。１日に何十件も訪問するなら別ですが。あとは雑談から仕事の話へ持っていくだけです。それが難しいというのもお分かりだとは思いますが、少なくとも雑談しただけで帰ってしまうのはマズイですね。そりゃぁ会議で「何やってんの？」って突っつかれますよ。
質問が見つからないとありますが、逆に相手から質問されたりとかはないのでしょうか？それに答えてから、関連する質問をこちらから聞いてみるとか。市場調査がらみで競合他社について何か情報がないか聞いてみるとか。
例）○×社から来月あたりに新商品が出るらしいって噂をチラっと耳にしたのですが、何かお聞きになってませんか？
実は既に知ってる事を改めて聞いてみても良いと思いますよ。あまりネタがないときとか。仕事の結果にはつながらないかもしれませんが、相手とのコミュニケーションをとって人間関係維持に努めるのは仕事のためにはなってますよ。

質問者さんに必要なのはちょっとしたテクニック１つだと思います。でもこればかりは文章で教えられるものではない気がいたします。どなたか上司や先輩や同僚のやり方を手本、あるいは参考にされるのが良いと思います。がんばって下さい。

回答No.4

muu612

マーケティング関係の本などを参考に、自分なりの製品評価表（URL参照）のようなものを作ってはいかがでしょう？
クライアントと話す時に、あからさまにチェックしていくのではなく、製品についての何を聞いていけばニーズにたどり着くか考えましょう。
（話を後で整理しながら作ると良いでしょう）
製品だけでなく、自分の会社の持っているスキルをニーズに合わせていく方法だってあるはず。。。

何を扱っていらっしゃるかわかりませんが、向き不向きではなく、やり方の問題だと思います。
多分、誰にも教えてもらえない領域だと思いますが、質問者さんなりのマーケティング手法を見出せるよう、がんばってください。

参考URL：

http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_071.html

回答No.3

sim137

>営業先での質問が見つからないのです
これはかなり問題じゃ？まあ実際は営業先で考えるより、こういうこと聞こうと行く前に考える。(というか会社からこんな事聞いてくるようにとかない？もしくは先輩方、上司などにこんな事聞くと良いとかアドバイス受けるとか)
聞きたいことが決まっていればその聞きたいことを聞くだけですし。
別に「今後のためアンケートとっています」とか切り出しでも問題なさそう。(ただアンケートをいきなりやると気分悪いでしょうから最初にアポイントとったときにいったことは確実にやらないと駄目ですね。新商品のポイントを伝えて～とかから？)

あとセールストークは多分人それぞれでしょうがその人にはその人のセールストークが決まった1個があるだけでしょう。(相手みて変わるとは思いますが似たような相手の場合は一緒とか言う意味で)
ということから先輩や上司にどうやっているか聞いてみては？そのまま使ってもそれほど問題も無いでしょうし参考にして考えても良いでしょう。

一番良いのはとりあえず先輩や上司(話のしやすい人でｗ)に相談してみては？

回答No.1

hutago

ご自分でチェックシートのようなものを作りそれに記載したことを客先で確認していけばいいと思います。