住宅ローンに関する質問（営業としての正しい対応）

質問

京都に住むＡさんは、大阪市内にある新築分譲住宅を購入しようとしてます。
物件価格3,180円に対し『少し値段が高い』と思っていますが、
営業としてどのようにセールスすればよいかを教えてください。
（月々の支払からセールスする方法などもお願い致します）

・某一部上場企業　勤続10年
・年収450万円
・年齢33歳
・妻（専業主婦）子2人（0歳と3歳）
・現在賃貸マンション　家賃7万円
・光熱費　電気8千円、ガス1万2千円
・購入予定の住宅は4KWの太陽光発電がついたオール電化
・借入先三井住友銀行（諸経費も込みで融資できます）
・変動金利0.875%　35年返済予定（審査金利4％返済比率40％）
・自己資金は100万円

総支払額は概ねどれ位かかり、毎月の返済もいくらになるのか。
セールスポイントも詳しく教えてください。

回答No.1

ymzimss

確かに一部上場企業に１０年も勤めて年収４５０万円は、少し低いように思います。金利４％試算も非現実的なところもありますが、返済比率４０％では銀行側の審査としても懸念ありと思うでしょう。

ただ、実際の借入金利は、一頃ではありえないような金利ですし、実際に支払うべき毎月の返済実額を示してあげれば負担感も軽減するかと思います。返済比率が算定できているなら、その辺りの計算も出ているでしょうから割愛します。

そんなことよりも、デペロッパーさんとしてこのAさんに何ができるのか、もっと真剣に向き合うべきではないでしょうか。例えば、金利４％・期間３５年・返済比率が３５％になるように逆算して、物件価格を下げる努力をするとか。物件価格はコストの積み上げで、もう下げられないならば、この物件の先々かかる修繕費用の一部を援助するとか、購入後１０年程度のメンテナンスの面倒をみてあげるとか、何か＋アルファのサービスを提供できないのでしょうか。

ここで小手先の答えをもらって、Aさんに臨んでもAさんには何も響かないと思いますよ。
このAさんに購入してほしい、ここで決めてほしいと思うなら、先々このAさんが不安に思っていると想定されるものを少しでも軽減させてあげる努力、これが営業マン即ち貴方の仕事ではないでしょうか。