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病院の方は
こんにちは。ただ今医療業界を就活している者なんですが、病院の先生方は毎日色んな営業マンと接していると思います。 そこで商品(医療用具や医薬品？など)を購入する場合にはどういう基準で選ぶのでしょうか？ 賄賂みたいな事は沢山あるのでしょうか？ 営業マンの誠実な態度、応対プラス商品の質で選ぶのでしょうか？ それか接待重視とかあるのでしょうか(古いかな)？ ある程度詳しい方または知人がこの業界に勤めてよく聞く話でもいいので教えていただけないでしょうか？ よろしくお願い致します。
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良い質問です(^^)考える～調べる～聞く～再検討～実行する と言う手順を踏まれているのでしょう？ 元大学担当ＭＲで米証券・国内メーカー管理者から近日会社設立の体験者です。 ３点に分けて、今回は検証して見ましょうね。 ＝＝販売の対象（相手）＝＝ 属性では １.公立・私立 ２.大学・大病院・病院・開業医の方・薬局 ３.専門・中間的・総合病院 購買ルート １.採用時 理解・要望（欲しい）～申請～決済～導入 ２.採用後 消費（薬剤）使用頻度（器具は消耗品ビジネスも伴う場合がある）の拡大 決済までや導入後の拡大においてのポイント 属性・購買ルート（規模が小であれば兼務＝極論は一人が全部行う）・この過程の各ＫｅｙＭａｎの性質（理想・経営へのメリット・患者へのメリット・自分へのメリット・偶然のタイミング等）・複数ＫｅｙＭａｎの過程では力関係・・・の組み合わせの為、皆さんの言うとおり一様ではありません。 ＝＝販売の組織（会社・上司）＝＝ １.企業方針（高収益＆懐古的） ２.責任者のスタンス（脱９０年以前の経験則か？） ３.取扱商品や開発力（収益力・ジェネリック中心？） ４.特異的商品＝特定商品の商品力（ここにしかない商品か？競合数は） これらの要素で、市場対策費の枠や比率は状況（会社）により異なります。 ＝＝販売のスキル（自分）＝＝ １.医療側から見て十分な知識があるか（商品知識） ２.伝える能力はあるか（表現・プレゼン力） ３.伝える方法があるか（面談効率やタイミング） ４.相手のは背景・環境を判ってのプレゼンか？ （既存と同等品か改善のメリットがあるものか 調査・発案力） ５.意欲はあるか（態度能力・最低限の基本かも？） ６.実践においての臨機応変さ（時には経費も必要かも？飲食・名目だけの研究費・目的ある企画運営）お金の使い道もさまざまでしょう？ ＝＝残念ながら・・・＝＝ これらの要素の複合体です。 貴方や友人が過去に物を選んだとき、 １．ここしかない商品・特徴ある商品 ２．熱心で正確なアドバイスを受けたか否か ３．どこにでもあるので価格がポイントだったか ４．偶然のタイミングか 多分すべての経験があるでしょう？原則は相手も組織の中の人ですから。 敢えて言うならば、金銭や接待の要素もありますが、９０年以降公正競争規約の強化後徐々に金漬けからは離れています。 ＝＝求められるのは＝＝ 就職氷河期？とは思いますが、 医薬品業界に限らず（少ないながらの経験ですが）。 １．情報過多の時代であるが故の 情報収集～取捨選択～正しい判断の力（ＩＴ活用力も含めて） ２．考えるとともに行動する力（結果の検証と改善） ３．人柄は対面のビジネスではいっそう重要です。 古いけど１００年たっても変わらぬ、ネットの配信でさえも窺えるものでしょう。 経費の生きた活用も必要ですが、ましてやこの時代に金銭の使途だけで生き残る（瞬間はありますが）ことは有り得ませんよ。 （あるとしたら業界or会社ごと近日淘汰されます） ”金の切れ目は縁の切れ目”です ３つの視点と求められる当たり前の３要素を理解していれば、どんな仕事でも共通項です。 頑張って、目標の会社に入ってください。 目的は徐々に固めてもいいですよ。
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- timeup
- ベストアンサー率30% (3827/12654)
どうせプロパーは素人の俄か勉強での、全体のことは分かっていないのだから（中には試験持っている人もいるが）、期待はしていませんので、扱っている品物のことだけでも詳しく知っておいて、説明は的確にして欲しいものです。
お礼
ご回答有難うございます。 ＞～説明は的確にして欲しいものです。 頑張ります。
- detergent
- ベストアンサー率20% (17/83)
判る範囲でアドバイスいたします。 >どういう基準で選ぶのでしょうか？ >賄賂みたいな事は沢山あるのでしょうか？ 営業マンの誠実な>態度、応対プラス商品の質で選ぶのでしょうか？ 質問者さんの顧客である医療機関のあり方による でしょう。 大学病院なのか 医療法人なのか 個人開業なのか 組織によっていろいろな要素は影響します。 >接待重視とかあるのでしょうか(古いかな)？ 大学病院等なら隙間はある可能性はあるでしょうが これはもはや化石的顧客獲得法と言えるかと思います。 今はご存じのとおり行政機関も厳しくチェックしてますから、バブル時の様な体制で営業をかけろと言い続ける上司がいるとしたら、その方は化石でしょう。 しかもこのサイトでここにお答えしている人(自分も含めて)の意見はご質問者さんが期待する情報は得られないと思いますよ。 医療機関において決定権を持つ方は回答者にはいないと思います。 今は医師会も法曹界も同じ様に苦しいというのが現状です。
お礼
ご回答有難うございます。 ＞～医療機関において決定権を持つ方は回答者にはいないと思います。 確かにそうかもしれないですね。でもご回答下さっただけでも感謝させて頂きます。本当に有難うございました。
- Tomy-expo
- ベストアンサー率24% (42/170)
営業マンの印象と言うよりも、プレゼンテーションの上手・下手は営業成績におおきく影響するでしょう。 基本的にプレゼンが下手だと聞く気になれません。 商品の特徴、類似品との比較、メリット・デメリットなどを簡潔にわかりやすくが営業の基本ではないでしょうか。 つまらない差し入れや接待などに気を回すような営業は、たいていプレゼンは下手なものです。 誠実な態度と前向きな気持ち、そして的確な説明と応対が購入者の印象を良くし、好成績につながると思いますよ。
お礼
ご回答有難うございます。 ＞誠実な態度と前向きな気持ち、そして的確な説明と応対が購入者の印象を良くし、好成績につながると思いますよ そうですね、頑張ります。わざわざ本当に有難うございました。
（臨床工学技士の場合です）特定の業者数人が毎日きてました。技士長にはペコペコしていましたけど。 お昼お弁当とか買ってきて皆で食べる事もありました。 オペのときにもいました。（頻繁ではないけど） 消耗品とかチェックして技師長に確認をとったり、 技師長からこれ追加しといてって感じで言われてました。 あとは、みんなでゴルフいったりしてましたけど。 新入社員とベテランがきてしどうしたりしてましたが、 商品の説明で、いろいろつっこまれても、きちんと対応できるといいとおもいました。 今までの商品はこうでしたが、今回のこの商品はここが こうで・・・って納得させなければならないです。 話術とよいしょって感じにみえます。 医療の事をかなり勉強してるみたいです。 臨床工学士では透析、心肺、呼吸機器・・・なので 必死でやっていました。 どれだけ必要せいがあるか（商品）、説得力、知識 でした。 アドバイスになっているかわかりませんが実話です
お礼
ご回答有難うございます。大変参考になりました。 こんなに具体的にほんとに有難うございました。
>病院の先生方は毎日色んな営業マンと接していると思います。 接してないですよ。 病院によって医師への接近の仕方はいろいろです。就職してから医療機関別に、対策を練った方が賢明ですよ。
お礼
ご回答有難うございました。 そうですよね お疲れ様です。
- unos1201
- ベストアンサー率51% (1110/2159)
基本的にアポ無しの飛び込みセールスマンは門前払いです。有名なメーカーのセールスマンであっても、診察や手術の時間に話を聞く余裕があると勘違いしている人は当然、その後の付き合いもしたくありません。 経営の観点から言えば、コストが回収できそうに無いものは新規に手を出さず、実績があり確実に使えそうなものを採用するだけです。機械であれば、出入りの薬屋の医療機器部門で数社の比較を出してもらい、実際にデモをしてもらった後で同業者の評判を聞きます。 つまり、安いだけでなく、その後のサポート、実際の利用の度合い、使い勝手等が評価基準でしょう。他の人はどうか判りませんが、大学病院等で実際に稼動しているもので評判がいいものは個人病院でもある程度は利用します。 高価なものは５年で回収できないと損害が発生しますので、共同で購入して使ったり、余計に慎重に対処します。 セールスポイントがわかりやすく書かれた案内が時間が出来たとき見ることができれば、購入しようという気持ちにはなると思います。しつこいと、確実に嫌われます。
お礼
ご回答有難うございます。 大変参考にならせて頂きました。 失礼なくが基本ですね、 大変なお仕事をしてらっしゃるんですから当然ですよね。 本当に有難うございました。
- SCNK
- ベストアンサー率18% (514/2762)
私のところの医療部門は入札でやっていると思いますよ。
お礼
ご回答有難うございます。 入札の事は初耳でした。 一番に有難うございました。
お礼
ご回答有難うございます。 ここまで詳しく書いてくださる方がいるとは思いませんでした。 ぶっ飛んでしまいました！ 上手くいえませんが本当に有難うございました。